こんにちは。
リフォーム営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

リフォーム集客方法の一つに
自社のイベント開催というものがありますよね。

 

あなたの会社でも、もしかしたら
定期的にイベントを開催しているかもしれません。

 

でも、なかなか見込み客を掴むことができない。

 

違いますか？

 

イベントに来てくれたお客様が
見込み客になってくれると期待しますが
ほとんどが見込み客になってくれません。

 

あなたはイベントを開催するたび
期待が外れ、がっかりしていないでしょうか。

 

ただ、イベントに来場したお客様が
見込み客となるかどうかは
判断できませんよね。

 

だから、冷やかしのお客様に時間を費やし
結局は見込み客になってくれない。

 

これは本当にガッカリです。

 

しかし、もし集客イベントで
見込み客か冷やかし客かがわかり
高い確率で契約に結びつける方法があったとしたら
その方法を知りたいでしょうか？

 

実は私がリフォーム営業トップセールスマン時代は
イベント集客で来場してくれるお客様は
50％は私の見込み客でした。

 

私が対応したお客様は
高い確率で契約して頂ていましたので
冷やかし客に時間をそれほど取られることはなかったのです。

 

なぜ、私がイベント集客でのお客様の
50％を見込み客とし、高い契約率を誇っていたのか。

 

その方法は、もちろん誰にでも実践可能です。
あなたの会社の営業マンであっても可能なのです。

 

今日は

 

イベント集客で絶対にやってはいけないこと
冷やかし客と見込み客の見分け方
イベント客を高い確率で契約へと結びつける方法

 

に、ついてお話しをしていきます。

 

また、今回、イベント集客で
全体の50％を自分の見込み客で埋め尽くしてきた
リフォーム営業マンとしての成功体験を元に
お話ししていこうと思います。

イベント集客で絶対にやってはいけないこと

イベントで来場されたお客様に対し
どのような接客をされているでしょうか。

 

チラシ、広告などでイベント告知を見て
来場されるお客様の多くは
新商品、多機能の商品、などに興味を惹かれ
実物を見に来ることが多いですよね。

 

お客様が来場されるやいなや
新商品、おススメ商品をあれこれと紹介していませんか？
いわゆる売り込み営業ですね。

 

お客様の中にはその紹介に耳を傾けてくれる方もいるかと思いますが
まずは、自分の目で、どんなものかを確認したいはずです。

 

それなのに「まってました」とばかりに
売り込みをされたら拒絶しますよね。

 

多くのリフォーム営業マンが
このような接客をしています。

 

一人でも多くの見込み客を獲得したいことに
必死になるのはわかりますが
これはおもいきり逆効果です。

 

あの営業マンとは話ししたくない。
そう、思われてしましまいます。

 

「イベント来場お客様へいきなり売り込み営業」

 

これは絶対にやってはダメです。

 

では、どのようにするかというと
まず、来場されたお客様に
「お困りごと、お知りになりたいことがあればお尋ねください」
と、一言、声をかけ、あとはお客様が声をかけてくるのを
待つだけです。

 

また、声をかけ辛そうにしている時は
こちらから、再度、声をかけるというのも手です。

 

つまり、その場の空気、雰囲気を読み
行動するってことです。

 

これができないと

 

せっかくイベントに来てくれたお客様を
自分の見込み客の集客という部分から
取り逃がすことになってしまいます。

 

イベント会場での
売り込み営業の接客は絶対にＮＧです。

冷やかし客と見込み客の見分け方

集客イベントで一番避けたいのが
冷やかし客に時間を使ってしまうことですよね。

 

一生懸命、接客しても
結局は見込み客にすらならない。

 

私は集客イベントでは

 

冷やかし客とそうでないお客様を来場の初期に見極め
そのようなお客様には時間を使いませんでした。

 

冷やかし客とは「そのうち客」にすらならないお客様のことです。

 

例えば

 

・リフォームをしたばかりで自分の家と同じ商品をイベント会場に見に来た

・新築住宅を購入し自宅の設備が最新の設備なのか確認しにきた

 

このようなお客様です。

 

絶対に見込み客にはならない
とは、言いきれませんが
集客イベント時にあえて、時間を割く必要はありません。

 

また、手にカタログをたくさん持っているお客様の場合
何社ものリフォーム会社を検討しているために
集客イベント時は、会社の規模、様子を見に来ている可能性が高いので
これまた、見込み客になる可能性は低いために接客に時間を割く必要はありません。

 

また、逆に見込み客になってくれそうなお客様の場合
誰かに相談したそうな雰囲気を持っています。

 

キョロキョロしている感じだったり
特定の場所で真剣に商品を見ていたりします。

 

そんなお客様に声をかけると
見込み客になって頂ける可能性が高くなります。

 

集客のためのイベントでは
どのようなお客様を接客するかで
自分の見込み客を作れるかどうかが変わってきますので
慎重にお客様の動向を観察する必要がありますよ。

イベント客を高い確率で契約へと結びつける方法

集客イベントに来場されたお客様を
自分の見込み客として、契約を頂くためにはどうするか？

 

新聞折込チラシ、広告、ホームページで集客したお客様は
ライバルリフォーム会社と競合の確率が高くなります。

 

私は、上記の媒体から集客したお客様に対しては
正直、あまり力を入れませんでした。
集客数、そのものも多くはありませんしね。

 

ですから、私は過去にリフォームをやって頂いたお客様や
個人の集客ブログなどで知り合ったお客様を中心に種まきをし
集客イベントへと誘い出しをしていました。

 

そのお客様は私目当てで来場されるので
他の営業マンの所にはいきませんから
高い確率で「そのうち客」から「いますぐ客」へと変わります。

 

正直、集客イベントで50％が私のお客様だったというのは
そのうち客の前段階のお客様を誘い出して
私を目当てに来場頂いてもらっていたからです。

 

新規のお客様を見込み客にするのは時間がかかります。
ですから、そこは時間をかけてゆっくりと種をまきます。

 

時期がくれば集客イベントに誘い出した時点で
来場してくれるので温度差がわかります。

 

そこを狙っていくわけですね。

 

多くのリフォーム営業マンは
会社がチラシ、広告などで集客をしてくれるのを期待しますが
現在は、ほぼその方法では集客できませんから
個人個人のレベルで集客方法を考える必要があります。

 

私が実践してきた

 

種まきし、そのうち客になり、そこからイベントなどに誘い出し
集客し「今すぐ客」へと昇華させる方法がベストだと思いますよ。＾＾

 

ぜひ、この方法を試してみてください。＾＾
経営者の方も、ぜひ、ご参考に。

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