こんにちは。
リフォーム営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

リフォーム集客をするために
新聞折込チラシ、雑誌広告に経費を使ってきたけど
費用対効果が悪いのでホームページでの集客に切り替えたけど
これまた、成果がでない。

 

毎月の経費で会社経営が圧迫されていく・・・。

 

なぜ、ライバル会社と同じようにやっているのに
集客ができないのだろう。

 

このようにリフォーム集客に費用をかけているのに
まったく集客ができていない。

 

その理由もイマイチよくわからない。

 

このままだと、会社の経営に大きく影響し
最悪、倒産になりかねない。

 

そんなふうに悩んでいないでしょうか。

 

会社員は会社に来れば給料がもらえるけど
経営者はそうはいきませんよね。

 

集客できなければお客様がいないし
お客様がいなければ仕事もない。

 

仕事がなければ会社にお金が入ってきません。

 

社員に給料だって払ってあげられません。

 

リフォーム客集客に毎日のように頭を悩ませているでしょう。

 

しかし

 

もし、集客できていない理由がわかり
それを解決しライバル会社が羨むほど見込み客を
集客できるようになれたとしたら？

 

私はリフォーム営業でトップセールスマン時代に
集客と見込み客獲得には独自の方法を展開していました。

 

だからこそトップになれたのです。

 

あなたにその方法についてお話しをします。

 

今日は

 

リフォーム集客方法の落とし穴
一流企業が地に落ちた集客方法の失敗例
毎日のように集客ができ見込み客を獲得できる方法

 

に、ついてお話しします。

 

リフォーム集客方法の落とし穴

リフォームのお客様を集客する方法を
あなたはご存じでしょうか？

 

もちろん知っている！

 

そう、言われそうですね。

 

では、どんな方法でしょうか。

 

新聞折込チラシ、雑誌広告、ホームページなでしょうか。
これが一般的な集客媒体ですよね。

 

では、なぜ、あなたはこの集客媒体を使い
集客をしようとしているのでしょう？

 

もしかしたら、この方法が当たり前だから？
他のライバル店もやっているから？
これしか知らないから？

 

多くのリフォーム会社は
従来の集客方法でお客様獲得に必死です。

 

あなたの会社でもそうかもしれません。

 

そして

 

いかにライバル会社よりも綺麗なチラシを作るか
どのような製品を掲載するのか、どのようなレイアウトにするのか
毎日のように会議をしているかもしれません。

 

でも、思ったような集客ができていない。

 

この理由は何だと思いますか？

 

それは他のライバル会社も同じことをしているからです。

 

新聞折込チラシ、雑誌などの広告、ホームページなどが
集客媒体としては当たり前で、他のライバル会社もやっているから
安心できるし、この集客方法しか知らない。

 

「他のライバル会社もやっている集客方法だから安心」

 

これが、実はリフォーム集客の落とし穴なのです。

 

あまり良くない例えですが

 

「赤信号、みんなで渡れば怖くない」

 

と、いうのと同じです。

 

集団心理というやつですね。

 

そして、従来からある集客媒体として
実績のある方法だからという理由で
ずっと同じ方法を繰り返しているわけです。

 

みんなと同じ方法だから安心だし
実績のある集客媒体だから安心

 

という、錯覚に陥ります。

 

確かに集客はできるかもしれません。
しかし、これは小さな水たまりで
一匹の魚に対し何十人、何百人の釣り人が
美味しそうな餌で釣ろうとしているようなもです。

 

釣れるのはほんの数人なのにです。

 

リフォームのお客様を魚に例えるの憚れますが
これが、あなたがやっている集客方法の実態です。

 

この方法で、毎月のように見込み客が増えるような
集客ができるようになると思いますか？

 

集団の安心感という落とし穴は非常に深いです。
絶対に落ちないようにしてください。

一流企業が地に落ちた集客方法の失敗例

どのようなジャンルの企業でも
客商売である以上は集客というアクトからは
逃れることができません。

 

ただ、この「集客」についてはやればいいというものではなく
何のために、誰をターゲットに集客するのか？
という、目的を決めず行動すると悲惨な結果になることもあります。

 

また、その目的が曖昧且つ見当違いの場合も
悲惨な結果を招きます。

 

どのようなことを招いてしまうのか
実例でお話ししましょう。

 

ある大手家具会社が集客するべき目的を見誤り
有名家電メーカーへ吸収合併されました。

 

勘の良い方はピンとくるかもしれません。

 

大手家具会社は元々、高級志向で
比較的収入の高い層をターゲットにし集客してきました。

 

しかし、ある時

 

経営者が変わり、一般大衆層をターゲットにし始めたのです。
イ〇ア、ニ〇リのような立ち位置に変換したわけです。

 

しかし、それが大失敗し、黒字経営が一気に赤字へと転落したのです。

 

完全に集客目的を見誤った結果です。

 

なぜ、その家具会社はこれまで黒字経営だったのかというと
高級志向、収入の高い層をターゲットとし、大衆を積極的に
集客してこなかったことで、他のライバル店と差別化を図っていたからです。

 

高級志向路線であれば、ライバルが少ないため
高収入層を一気に集客し取り込めていたのですが

 

大衆化へ路線を変更したことで
ライバル店とお客様を奪い合う形になってしまったのです。

 

最初から一般大衆向けに集客をしていた家具店は
認知度も高く、定着していたことから
お客様は、わざわざ、元高級家具店で買い物をする必要がないのです。

 

しかも

 

長年、高級志向であったために、イメージが定着してしまい
大衆化することが非常に困難だったことと思います。

 

完全に経営者の判断ミスと言わざるを得ません。

 

たった一つの判断で会社、そのものが消滅してしまう危険性もあります。

 

ですから、集客というのは非常に大切で
デリケートな部分なのです。

毎日のように集客ができ見込み客を獲得できる方法

とりあえず、どんな形でもいいから集客する
お客様が来てから考えれば良いという考えのまま行動してしまうと
大変なことになってしまいます。

 

リフォーム集客をするには

 

どのようなお客様に来て頂きたいか

 

これをしっかり設定する必要があります。

 

例えば

 

あなたの会社が「水廻り専門リフォーム会社」なら

 

■キッチンリフォームで困っているお客様
■トイレリフォームで困っているお客様
■浴室リフォームで困っているお客様

 

などをターゲットにしていくかと思います。

 

水廻りの専門だから、お客様は何でもいい。
つまり、水廻りリフォームで困っている人を
ターゲットにすればいいのでは？

 

確かにそうかもしれません。

 

しかし、水廻りリフォームといっても
範囲が非常に広く、ライバル会社も多いです。
その中で、あなたの会社はどんな差別化をして
お客様に、あなたの会社を選んで頂きますか？

 

差別化できないですよね？

 

水廻りリフォーム専門で集客しようとしても
お客様はライバル会社にも流れていきます。
集客の流れが外部に分散されてしまうのです。

 

毎日のように集客ができて
見込み客を獲得するのであれば

 

集客ターゲットを思い切り絞り込み
ライバルリフォーム会社と差別化をしていくことです。

 

例えば

 

「トイレリフォーム専門大阪府限定」

 

などですかね。

 

大阪府限定のトイレリフォーム専門会社という位置づけにします。

 

そうすると

 

大阪府在住でトイレリフォームに困っている人が
自分のことだと思って、あなたの会社へと
やってきてくれるわけです。

 

集客範囲（ターゲット）が広いと
多くのお客様を集客できると思われがちですが
実は、ターゲットを絞り込み差別化したほうが
お客様は来て頂けるのです。

 

ターゲットが広いと、お客様からすれば選択肢が多いので
あなたの会社でリフォームする理由がないので
よほど心惹かれない限り、あなたの会社を選んではくれません。

 

ですから、あえて

 

集客のターゲットを絞り、ライバルリフォーム会社と差別化を図ります。

 

こうすることで

 

毎日のように集客ができて
見込み客を獲得するのです。

 

ぜひ、参考にしてみてください。＾＾

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