こんにちは。
リフォーム営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

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代表

平井です

 

久しぶりの投稿になりました。

昨日までリフォーム集客や見込み客獲得に悩む工務店、リフォーム会社経営者さん向けに
リフォーム集客と見込み客獲得で、契約を倍増させるためのセミナーの準備をしていました。

 

さて、リフォーム会社経営者の実に80％が集客や見込み客獲得に悩んでいる
と、いうのが現状です。

 

あなたも会社経営者として

 

新聞折込チラシ、広告、ホームページで集客を試みているけど
まったく集客につながらず、経費だけが飛んで行くという
そんな状況の陥っていませんか？

 

よほど資金に余裕がないかぎり

 

このまま集客や見込み客が獲得できないと経営自体が危うくなり
社員をリストラすることになってしまう。

 

本当にリフォーム会社経営というのは大変ですよね。

 

数年前ですが毎日のようにラジオ、テレビでＣＭを流していた
Ｎという会社がＹ電器に吸収されましたよね。

 

どんなに世間で名前が認知されていても
明日はわからないのが会社経営です。

 

あなたも、毎日、必死に会社を守ろうとしているかもしれません。

 

しかし、今、毎月安定して集客、見込み客ができていないなら
明日、来月はどうなっているかわかりません。

 

どすればリフォーム客が集客できて
契約につながる見込み客を獲得できるのだろう・・・。

 

ここで、もし

 

あなたの会社を選んでくれるリフォーム客が安定して集客できて
毎日のように見込み客が増えて、リフォーム契約が確実にアップする方法があれば？

 

そんな方法があれば教えて欲しい！

 

そう、思いませんか？

 

今日のブログは

 

リフォーム会社が集客と見込み客獲得で悩む理由
リフォーム客集客で一番大切なこと
リームの見込み客は見つけるのではなく育てる

 

に、ついてお話ししていこうと思います。

リフォーム会社が集客と見込み客獲得で悩む理由

リフォーム客を集客するためには

 

・新聞折込チラシ
・雑誌等の広告
・ホームページ

 

などを活用していることが多いでしょう。

 

しかし、多くのリフォーム会社では思うような集客ができていない
というのが現状です。

 

あなたの会社では安定してリフォーム客が集客できていますか？

 

できているのなら、この記事は読まれていないでしょう。

 

でも、落胆しないでください。

 

集客ができていないのは、あなたの会社だけではありません。
従来の集客方法では、費用対効果の面を考えると
成果が出ないのは当たり前と言えるかもしれません。

 

しかし

 

多くのリフォーム会社経営者は
従来の集客方法しかわからないので、その方法にすがるしかない。
だから思うような集客ができない。

 

では、なぜ、従来の方法では集客ができないのでしょう。

 

それは

 

選ばれていない

差別化できていないてない

 

からなのです。

 

リフォーム客を集客するには差別化と選ばれる必要があります。
では、なぜ、あなたの会社は選ばれていないのでしょうか。

 

それは、ライバル会社もあなたの会社と同じ方法で
集客しようとしているからです。

 

実は、それをあなたはわかっているはずですよね。
しかし、他に集客方法がわからないからやるしかない。

 

でも、集客ができない・・・。

 

だから悩んでいるのではないでしょうか。

リフォーム客集客で一番大切なこと

リフォーム客の集客で一番大切なことは何だと思いますか？

 

差別化？選ばれること？

 

それも大切です。

 

ただ、一番大切なことを忘れて「集客」だけに走ると
信用を得ることは難しいかもしれません。

 

では、一番大切なこととは？

 

それは、お客様に何をしてあげられるか。
そして、お客様が何をも求めているかを知る
と、いうことです。

 

これを知るには「コミュニケーション」が必要になります。

 

一方的な情報の発信媒体である

 

新聞折込チラシ、広告、ホームページでは
お客様とコミュニケーションをとることはできません。

 

では、大手リフォーム会社は広告等で集客ができているのか。
それは、資金力があることで、それこそ毎日のように
情報を発信し続けることができているからです。

 

言い方が悪いですが

 

「量」「資金」にものを言わせていると言えます。

 

中小企業、個人企業が同じことをすれば
たちまち資金が枯渇し倒産です。

 

ですから、あなたの会社が
有り余るほどの資金があるのなら別ですが
大手リフォーム会社と同じ土俵に立っても集客ができないのです。

 

以前、大手のリフォーム会社が

 

テレビＣＭ、ホームページ、新聞折込チラシを使い
毎日のように宣伝していました。
今でも、私はそのフレーズが耳に残っているくらいです。

 

しかし、現在、その会社は存在しません。

 

なぜなら、集客をしリフォーム工事契約をしたはいいけど
その後、クレームの連続で信用をかなり落としてしまったからです。

 

こうなってくると、噂が広がり、いくら集客できても
お客様から契約を頂くことが厳しくなります。

 

集客だけにフォーカスすると、このようなことが起こります。

 

リフォーム集客で一番大切なことは

 

集客という行動にフォーカスしすぎず

 

お客様に何をしてあげられるか
お客様が何をも求めているかを知る

 

に、フォーカスすることです。

リームの見込み客は見つけるのではなく育てる

あなたはリフォーム客を集客する時
どのような目的で集客を試みますか？

 

新聞折込チラシ、広告、ホームページで問い合わせをする
多くのお客様は「今すぐリフォームしたい」と思っている
いわゆる、「今すぐ客」です。

 

それを大手リフォーム会社、ライバル会社は知っていますから
「今すぐ客」を狙ってきます。

 

今すぐ客というのはリフォーム客の全体の10～20％です。

 

その10～20％のお客様を数百のリフォーム会社が
集客しようとしているわけです。

 

私がリフォーム会社の社長であれば
このような土俵には立ちません。

 

勝つことが難しいからです。

 

また、例え勝てたとしても
今すぐ客のお客様は必ずと言っていいほど
リフォーム会社を競合させます。

 

そして、一番工事費が安い会社を選択します。

 

どれほど資金を投入しても
どれほど時間をかけても
やっと集客できたお客様はライバルリフォーム会社との競合。

 

赤字覚悟で見積もり金額を落とし契約しても
何が残ると思いますか？

 

薄利多売ならまだしもです。

 

私はリフォーム営業トップセールスマン時代
他社と競合させていたお客様には
あまり力を入れませんでした。

 

それでも、私は多くの見込み客であるお客様がいました。

 

それはなぜだと思いますか？

 

それは、「今すぐ客」を集客し見込み客とするのではなく
「そのうち客」を集客し【激熱見込み客】へと育てたからです。

 

そのうち客のお客様は今すぐにリフォームをするわけではなく
いずれ、そのう工事しようと思っているお客様です。

 

会社としては今すぐにでも契約してくれるお客様を集客することを考えますが
そのようなお客様を見つけることは難しいです。

 

なぜなら、ライバル会社が多いからです。

 

ですから、私はあえて、今すぐ客でなく
そのうち客のお客様だけを集客し育て
信頼関係を築き「私と契約したい」と思って頂き
契約の山を築いてきたのです。

 

ただ、この方法は時間がかかります。

 

ですが、ライバル会社の競合はほぼありません。
いわゆる「特命」になります。
ですから、契約率が非常に高くなるのです。

 

今すぐ客のお客様を集客することに必死になっている
ライバルリフォーム会社を横目に
確実な契約が頂ける「そのうち客」を育てることに切り替えることで
会社の経営が安定してきますよ。＾＾

ぜひ、やってみてください。

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