こんにちは。
リフォーム営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

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代表

平井です

 

リフォーム集客は順調にできているでしょうか？

 

まったく人が集まらない。
集客できても見込み客にならない。

 

今は知り合いから仕事を回してもらっているけど
このままだと仕事がなくなるのは目に見えている。

 

折込チラシ、広告はもちろんのこと
ホームページで集客できると聞いたので
やってみたけど、冷やかしばかりで
見込み客が全然集まらない。

 

もしかして、そんな状態ではないでしょうか？

 

あなたの会社の集客方法は間違ってはいません。
しかし、非常に非効率で費用対効果が
すこぶる悪い部分があります。

 

チラシや広告を見ても反応が薄かったり
まったく見込み客に繋がらないのには
ちゃんとした理由があります。

 

この理由がわからないまま
今の集客方法を実践していると
恐らく、今の状況から抜け出すのは困難でしょう。

 

しかし

 

あなたの会社に来て欲しいお客様を
狙って集客ができ
高い確率で見込み客になてってくれる方法があったら？

 

その方法を実践してみたいですよね？

 

私は自分で集客したお客様は
高い確率で見込み客になり
年間100件以上の契約を頂いていました。

 

なぜ、そこまでの見込み客ができたのか？

 

それは狙ったお客様だけ
集客してきたからなのです。

 

今日は

 

集客には二種類あることを知る
集客しただけでは見込み客につながらない理由
狙ったお客様だけを集客する方法
費用対効果最強の集客方法

 

に、ついてお話しします。

集客には二種類あることを知る

一言でリフォーム集客と言っても二種類あるのはご存じですか？

 

・不特定多数の集客

・ピンポイント（狙ったお客様だけ）集客

 

この2つです。

 

新聞折込チラシ、広告、ホームページなどでの集客は
不特定多数の集客です。

 

チラシや広告、ホームページを見た人が
興味の有り無しで、会社を選択します。

 

そのお客様の中には

 

リフォームに興味がある人
リフォームに興味はないが商品に興味のある人
リフォームに興味はないがイベントなどに参加したい人

 

など、つまり、見込み客になるかならないか
まったく予想のできないお客様ばかりです。

 

例えば

 

地引網で不特定多数、種類関係なしに
大量の魚を引き上げるようなものです。

 

大量に引き上げた魚の中から
一種類の魚だけをテーブルに乗せるわけですが
網の中にお目当ての魚が入っているかどうかは運しだいです。

 

例えは悪いですが、そういうことなのです。

 

そしてもう一方の

 

ピンポイント（狙ったお客様だけ）集客
ですが、これは集客できた時点で
見込み客になって頂ける確率が高くなります。

 

鯛の一本釣りをするようなものですね。

 

なぜ、ピンポイントかというと
鯛の好む餌、鯛用の仕掛け、鯛の生息する海棚を狙い
そこに対して釣り糸を垂れるわけですから
高い確率で鯛が釣れるということです。

 

お客様に対し、魚に例えてしまうのは
非常に申し訳ないと思いますが

 

逆にお客様からすると

 

自分の希望を叶えてくれそうな会社
家の問題を解決してくれそうな会社
それをアピールしてくれる会社を選ぶのは必然と言えます。

 

当然と言えば当然ですが。

 

不特定多数に対する集客と
ピンポイント（狙った）集客
どちらが有効で費用対効果が良いのかは言うまでもありません。

 

あなたの会社が現在
集客方法として実践しているのか見直してみましょう。

集客しただけでは見込み客につながらない理由

多くのリフォーム会社は
とにかく集客、集客と考えますが
重要なのは集客できたお客様を
いかにして見込み客にするかという点です。

 

単純に人を集めるだけなら
大金を使えば可能です。

 

いくらでも人は集まります。

 

しかし、人を集めたはいいけど
一人も契約できないとなると
集客自体がとても無意味なものになります。

 

あなたの会社がやらなければいけないことは

 

集客の後

 

お客様をどのようにして見込み客になって頂くか考えることです。

 

契約率の悪いリフォーム会社はこれができていないのです。
集客したはいいけど、その後のフローができていないから
見込み客になってもらえず、契約もしてもらえない。

 

集客しただけでは見込み客につながらない理由がこれです。

 

集客というのはあくまで戦術です。

 

多くのリフォーム会社は「集客」という戦術を実行し
それが成功すると、全てが成功と考えます。

 

しかし、実際はその先の「見込み客獲得」という
会社にとって一番重要なミッションを置いてきぼりにしているのです。

 

不特定多数のお客様をどんなに集客したところで
そのお客様があなたの会社と契約してくれなければ
使った経費と時間は全て無駄になってしまいます。

 

だからこそ

 

見込み客になってくれるお客様だけを集客することが重要なのです。

狙ったお客様だけを集客する方法

見込み客になってくれそうなお客様だけを集客する
つまり、狙ったお客様だけを集客する方法なんてあるのか？

 

はい、あります。

 

と、まず、その前に
見込み客になってくれそうなお客だけを集客する
と、いうのはどういうことかを説明しますね。

 

先ほど少しお話ししたことを思い出してください。

 

「鯛」の一本釣りの方法です。

 

鯛が好む餌、釣るための仕掛け、鯛が生息する海棚に
釣り糸を垂れるということでしたよね。

 

つまり、これは「鯛」が好むことをする。

 

と、いうことです。

 

そして、「鯛」という魚種を一つに絞ります。
「鯛」＝「狙った客様」
と、いうことです。

 

リフォーム関連でも同じことをすればいいだけです。

 

例えば外壁リフォームを希望しているお客様がいたとします。
狙うお客様を「外壁リフォーム」に絞り集客をします。

 

つまり「外壁リフォーム」というキーワード一点に絞ります。

 

例えば、あなたの会社がリフォーム工事全般が可能だとしてもです。

 

何でも屋さんというのはお客様から見ると
なんでもできるけど、完成度が低いのでは？
専門業者のほうが良いのでは？
と、いう印象を持たれてしまうものです。

 

ですから、例え外壁塗リフォーム専門業者でなくても
「外壁リフォーム専門」という一点に絞り
それをアピールするのです。

 

アピールポイントとして

 

外壁リフォームを希望していそうなお客様が知りたい情報を
継続的に提供していくことですね。

 

少し時間はかかるかと思いますが
「あの会社は外壁リフォーム専門」と認知してくれるようになります。

 

ここで、あなたはこう思ったかもしれません。

 

「外壁リフォームのお客様しか来てくれないのでは？」

 

もちろん、外壁リフォームのお客様を集客するわけですから
それは当然のことです。

 

しかし、外壁リフォームは一つのきっかけにすぎません。
リフォーム工事の依頼があり、しっかり施工完了すれば
その後、お客様からこんなことを言われます。

 

「外壁リフォームしかできないの？他に頼みたい工事がるけど」と。

 

私は、何度もお客様に言われました。

 

なぜ、このようになるかというと
外壁リフォーム工事をお客様の希望に沿ってしっかり引き渡しをし
お客様から信頼されたからです。

 

お客様の心理として、一度工事をして
信頼できる業者ならもう一度頼みたいと思うものです。

 

なぜなら、新にリフォーム業者を探すよりも
安心感があるからです。
これがいわゆるリピーターということになります。

 

ピンポイントのキーワード「外壁リフォーム」で集客することで
専門業者という認識を持てもらえて、その後
リピーターが増え続けるわけですね。

 

だから狙ったお客様を集客したほうが良いのです。
そして、その具体的な方法は

 

「ワードプレスによるブログ」の運用です。

 

この方法はピンポイントのキーワードで集客をし
そのお客様に対し、知りたい情報を画像、文章を使い
リアルタイムで提供できるようになります。

 

生の情報を知ることで
お客様は自分が希望する内容のリフォーム工事を
具体的に想像することができ、行動を起こしやすくなるのです。

費用対効果最強の集客方法

あなたの会が見込み客を掴むために実行する集客方法は
狙ったお客だけを集客できる「ワードプレスブログによる集客」
と、いうことをご理解頂けたでしょうか。

 

ワードプレスブログの運用は
不特定多数を集客する折込チラシ、広告よりも
はるかに費用対効果に優れています。

 

例えば

 

折込チラシの場合、一回、10万部を配布するとしたら
一枚一円だとしても10万円です。
それを毎週となると4～50万円になります。

 

広告であれば、一回の掲載料は雑誌にもよりますが20～50万になります。

 

これらの媒体を利用したとして
そのコンバージョン率（成果）はせいぜい1～2％です。

 

つまり4～50万円投資して、4～5人集客できるかどうか。
しかも、これは集客できた人数なので、見込み客となると
さらに下がります。

 

非常に費用対効果が悪いと言わざるを得ません。

 

これに対し「ワードプレスブログ」の運用は
初期費用数千円、月単位のランニングコストも
一万円以下です。

 

その効果は

 

月間集客数は少なくとも600～1000人で
コンバージョン率を2～3％とすると
見込み客が月に3～4人になります。

 

見込み客数だけみると同じような数字ですが
投資している費用は1/10以下です。

 

しかも、ワードプレスブログによる集客は
ピンポイントによるキーワードで集客しますから
見込み客獲得率がとても高くなります。

 

しかし、デメリットもあります。

 

集客の仕組みが安定するまでに半年～一年は必要ということです。
折込チラシ、広告などのような即効性はありませんが安定感は段違いです。

 

長い目でみればどちらの集客方法が
あなたの会社にとって有益なのかどうかは
考えるまでもありませんよね。

 

ぜひ、現在の集客方法を見直してみてはいかがでしょうか。

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