こんにちは。
リフォーム営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

あなたはリフォームでの見込み客がなかなか獲得できずに悩んでいないだろうか。

 

見込み客とは
つまり、リフォーム工事契約をしてくれそうなお客様のことですね。

 

会社での折込広告、ホームページなどで集客ができても
全てのお客様が「見込み客」になるとは言えません。

 

いや、見込み客かもしれませんが
「あなたの見込み客」ではないということです。

 

集客後のお客様を

 

あなただけの見込み客にするには
リフォーム営業マンとしての、あなたにかかっています。

 

会社はそこまで面倒見てくれません。

 

見込み客が作れない、見込み客が見つからない。
そんなふうにあなたは毎日悩んでいるかもしれません。

 

私は7年間のリフォーム営業を通し
会社で集客できた数少ない「見込み客」の
担当にしてもらえることはほとんど、ありませんでした。

 

店長、部長クラスが担当と、なっていました。

 

私のような中途社員、営業素人には
見込み客は任せてもらえなかったのです。

 

しかし、一年後、私は誰よりも見込み客を掴み
トップセールスマンになれたのです。

 

もちろん、会社から担当を任された見込み客ではありません。

 

営業マンにとって見込み客がつくれるかどうかは
死活問題と言えます。

 

見込み客ができなければ
リフォーム契約すらもらえません。

 

リフォーム営業マンがトップセールスマンになるには

 

■集客ができる
■一人でも多くの見込み客を持つ

 

これが絶対条件です。

 

あなたは、その条件をクリアすることに悩み
苦しんでいるかと思います。

 

これはリフォーム営業マンの永遠の悩みとも言えます。

 

しかし、その悩み、苦しみをクリアしないと
あなたは永遠に契約が取れない営業マンのままです。

 

もし

 

集客、見込み客の作り方が
手に取るように簡単に理解でき
しかも、それがライバル不在の方法があったら
あなたはその方法を知りたいと思いますか？

 

今日は

 

集客しても簡単に見込み客ができない理由
見込み客は探すのではなく育てる
単なる見込み客を激熱見込み客に育てる方法

 

に、ついてお話しします。

 

また、今回

 

私がトップセールスマンであった三年間
誰よりも見込み客を獲得し
多くのリピーターを作り契約を頂いていた経験を踏まえ
お話ししていこうと思います。

集客しても簡単に見込み客ができない理由

ホームページ、新聞折込チラシ、広告などで
多くのリフォーム会社は集客を試みます。

 

しかし

 

あなたの会社でも経験していると思いますが
折込チラシ、ホームページ、広告による集客が
ほとんど効果が出ず、集客できないという現実を知ります。

 

私が在籍していた会社でも

 

折込チラシを7～8万枚を入れても
反響は数人でした。

 

折込チラシの一回の費用は10～20万円です。
あまりの費用対効果の悪さに
一時的に折込チラシを中止しましたが
事態は悪化していきました。

 

しかし、他に集客方法を知らないから、また折込チラシを入れる。

 

その繰り返しだったのです。

 

折込チラシで反響があった見込み客には
上長が対応していましたので
末端営業マンの私まで情報は来ませんでした。

 

このようなことを繰り返していた会社の売り上げは
頭打ちになっていたのです。

 

折込チラシ、広告は昔からある定番の集客方法です。
インターネットが普及し現在では多くのリフォーム会社が
ホームページを開設し、それを集客方法としても活用してます。

 

しかし、人は多少なりとも集まっても
リフォーム契約を頂けるような「見込み客」を
獲得することは、戦略無しではとても難しいのです。

 

なぜ、集客できても見込み客を獲得できないのでしょうか。

 

それは

 

あなたの会社、あなたがお客様から選ばれるような
差別化、戦略を持っていないからなのです。

 

折込チラシやホームページ、広告で
リフォーム客を集客している会社は
何百、何千もあります。

 

ライバル会社、ライバル営業マンも
同じように集客を試みますから、

 

資金力、ネームバリューのある会社に
リフォーム見込み客を獲得されてしまう確率が高いのです。

 

また、新聞折込チラシ、広告、ホームページによる集客は
お客様からすれば選択肢が多いので
より魅力的なリフォーム会社や営業マンを選びます。

 

ライバルひしめく、血で血洗う
レッドオーシャンで闘い、勝ち残らない限り
「見込み客」は獲得できないのです。

 

それほど、従来の集客方法

 

折込チラシ、広告、ホームページでの
見込み客獲得は難しいのです。

見込み客は探すのではなく育てる

そもそも、見込み客獲得するために
あなたはどんな行動をしてているでしょうか。

 

チラシ、ホームページを使って
リフォーム工事を今すぐやってくれそうなお客様を探している。

 

このようなケースがほとんどかと思います。

 

それで、あなたの会社とリフォーム契約してくれるお客様を
月に何人、見つけられるでしょうか。

 

リフォーム工事を今すぐやってくれそうなお客様は
様々な情報を集めるために、積極的に広告を見たり
リフォーム会社に問い合わせをしたりします。

 

リフォーム会社としては
お客様から来てくれるので
とてもありがたいことですよね。

 

ここぞとばかりに一生懸命対応するかと思います。

 

しかし、このようなお客様は
あなたの会社を特命にしてくれる確率は低いです。

 

なぜなら、リフォーム会社を数社天秤にかけている
いわゆる競合をさせているのです。

 

リフォーム契約を取るために
あの手、この手を使い、プレゼンしたり
ショールームに案内したりしても
自分の会社を選んでくれる保障はありません。

 

今すぐ客は、完全にお客様主導であり
リフォーム会社は選ばれるのを待つしかありません。

 

ただ、選んでもらえれば高い確率でリフォーム契約をしてもらえるので
多くのリフォーム会社は「今すぐ客」を見つけることに必死になります。

 

私はトップセールスマン時代
このような「今すぐ客」は特命でない限り
ほとんど相手にしませんでした。

 

見つけようともしませんでした。

 

それでも、見込み客は多く、契約もたくさん頂いていましたよ。

 

なぜだと思いますか？

 

それは、ライバルひしめく土俵に上がらなかったからです。
数少ない「今すぐ客」を振り向かせる、見つけるのは
とても大変ですし、例え見つけたとしても
よほど差別化ができていなければ、自分を選んでもらえません。

 

私に言わせれば、今すぐ客を見つけるという行動は
非常に効率が悪く、費用対効果も悪いだけです。

 

しかし、他に方法を知らないリフォーム会社
リフォーム営業マンは契約確率の低い
今すぐ客を見つけようとします。

 

私が実践してきた見込み客の作り方としては
「今すぐ客」を見つけるのではなく
「そのうち客」を育てるという方法です。

 

そのうち客を育てるメリット

 

■今すぐリフォームをしなくても、いずれやる

■リフォーム会社をすぐに決定しない（特命の確立が高くなる）
（時間をかけて会社を選択する）

■信頼関係を作りやすい

 

そのうち客を、見込み客に育て上げた頃には
すっかりあなたのファンになっているので
今すぐ客になっても、ライバル会社が入りこむ隙がなくなります。
つまり、特命で契約を頂けるということです。

 

◆今すぐ客◆

 

今すぐリフォームを考えているので
選んでもらえれば即、契約になる。
しかし、お客様主導のために
振り回される可能性がある

 

◆そのうち客◆

 

今すぐリフォームをするわけではないが
いずれやるので、育てていけば
高い確率で選んでもらえる。
お客様は営業マン、リフォーム会社を信頼しているので
主導は営業マンやリフォーム会社になる。

 

このように考えると、見込み客は探すのではなく
教育するほうが、メリットが大きいということが
理解してもらえるはずです。

単なる見込み客を激熱見込み客に育てる方法

それでは単なる見込み客（そのうち客）を
激熱見込み客（今すぐ客）に育てるには
どのような方法があるのでしょうか。

 

簡単に言ってしまえば

 

そのうち客に対して時間をかけて信頼関係を作り
あなたのファンにするだけです。
そして、リフォームはそのうちという考えを
「今すぐ」へと教育していくのです。

 

その教育方法は

 

「無償サービス」をするということですね。

 

このサービスは私がトップセールスマン時代に
実際に実践してきた方法です。

 

例えば

 

■換気扇の掃除をする

■網戸の張替えをする

■排水の清掃をする

 

など、特殊な技術がなくてもできる
簡単な作業です。

 

しかし、これはお客様に非常に喜ばれます。

 

なぜなら、お客様はこのような知識があまりない場合が多く
これらの作業を業者に依頼すると数万円の費用がかかることもあるからですね。

 

このような無償サービスを繰り返すことで
お客様に二つの心理が生まれます。

 

■返報性の法則

 

人に何かをしてもらうと、自分も何かで返さないとならない
と、いう心理です。

ここでは、無償サービスをしてもらっているうちに
自分も何かでお礼をしなければならないとお客様は考えます。
その何かが「リフォーム工事」です。

 

■不安と希望

 

無償サービスを実施していくうちに
家のあちこちに手入れが必要で、このままだと家を維持できなくなる。
他にも、老朽化している所があって気になっている。
なんとかしないとけないかもしれない・・・。
と、いう不安を抱くようになります。

 

また、無償サービスを実施している中で
これまで諦めていたことが、リフォームで大幅に
改善されると知ると、自分の家がもっと住みやすくなるかもしれない。
この営業マンに依頼すれば、良い提案をしてくれるかもしれない。
と、いう希望を抱きます。

 

つまり、そのうち客に対し
無償サービスをすることで、リフォーム工事へのモチベーションを
増大させることができるということです。

 

モチベーションが最高潮に達した時が
「今すぐ客」に変わる時です。

 

折込チラシやホームページで問い合わせをする今すぐ客は
あなたに対し信頼感はほとんどありませので
選ばれる確率は低いですが、

 

そのうち客を無償サービスで育てた「今すぐ客」は
あなたに対して大きな信頼を寄せているはずですから
黙っていても、あなたを指名してくれます。

 

この差は非常に大きいですよ？

 

リフォームの見込み客は探すのではなく
教育する、育てるということを意識して行動してみましょう。

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