こんにちは。
リフォーム営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

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代表

平井です

 

毎月、たくさんのお金を支払い
時間をかけてチラシ、広告、ホームページで
人数は少ないけど、なんとか集客している。

 

でも、集客したお客様が見込み客になってくれない。

 

これでは集客している意味がないし
お金と時間が全て無駄になっていく。

 

会社の経営も悪化するばかり。

 

あなたは、そう悩んでいるかもしれませんね。

 

時間とお金をかけて
なんとか集客できても、それが見込み客に繋がらなければ
何の意味もありませんよね。

 

集客は単なるパフォーマンスで終わってしまいます。

 

しかし、あなたが今、実践している集客方法で
なぜ、見込み客獲得へと繋がらないのか
その理由がわからないかぎり
今後も、見込み客を獲得することは難しいかと思います。

 

そして

 

会社も、経費が圧迫され
冗談ではすまない経営状態になってしまうかもしれません。

 

しかし

 

現在の集客方法から、なぜ見込み客が作れないのか？
その理由が明確になり
思いのままに見込み客を作れるようになったとしたら？
その方法を知りたくはないでしょうか？

 

今日は

 

集客をしても見込み客につながらない3つの理由
集客したお客様を簡単に見込み客に変える方法
リフォーム工事見込み客獲得に最適な集客方法

 

に、ついてお話しします。

 

また、今回

 

リフォーム営業マンとして、累計1000人以上の
エンドユーザー様とお会いしてきた、私の経験をふまえ
お話ししていこうと思います。

集客をしても見込み客につながらない3つの理由

多くのリフォーム会社では
集客＝見込み客獲得
と、考えている所があります。

 

つまり

 

集客したお客様は全員、見込み客になってくれる
と、思い違いをするということですね。

 

でも、現実的には

 

集客を頑張っても見込み客に繋がらない
なんてことがたくさんありますよね。

 

では

 

なぜ、お金と時間をかけて集客しても
見込み客につながらいのでしょうか？

 

その理由は3つあります。

 

■お客様はあなたの会社を選んでいるわけではない

■新商品や最新商品を見たいだけ（最初からリフォームする意志がない）

■景品や粗品などプレゼント目当て（最初からリフォームする意志がない）

 

なぜ、そう言えるかといと
私が実際に体験してきたからです。

 

リフォーム工事客をチラシ、広告、ホームページで集客しようとしますが
集まってくるお客様が全員、リフォーム工事をする意思があるわけではないということと
当然、他社を見ている、競合している、その中の一社として
あなたの会社を考えているわけです。

 

■お客様はあなたの会社を選んでいるわけではない

 

リピーターのお客様なら別ですが、全くの新規の場合
あなたの会社だけを選択したわけではありません。
単純に、何か思う所があっただけです。

 

■新商品や最新商品をみたいだけ

 

新しい商品、最新の商品をみたいだけで
あなたの会社にリフォーム工事をする意思はありません。
例えば、最新の8Ｋテレビがどんなものかを
家電量販店に見に行くようなものです。
実際は、見に行った時点では購入しないのと同じです。

 

■景品やプレゼント目当て

 

チラシ、広告に来店するとクオカードプレゼントとか
粗品プレゼントとかある場合、リフォーム工事をする気がなくても
プレゼントだけもらいにくるお客様がいます。
アンケートを書くだけで商品がもらえるなら
いくでもアンケートは書きます。

 

チラシ、広告、ホームページなどで集客し
イベントへ来場したとして
多くが見込み客になってはくれないという現実を知っておきましょう。

集客したお客様を簡単に見込み客に変える方法

チラシ、広告、ホームページで集客したお客様は
多くが「見に来ただけ」という感じですが

 

そこから、そういうお客様を簡単に見込み客に変える方法があります。

 

それは

 

プレゼント、粗品で気を引くのではなく
リフォーム工事をしたいと思ってもらえるアクションをすることです。

 

集客したお客様がアンケートを書いてくれたのであれば
可能性は「0」ではなく、むしろ絶好のチャンスです。

 

かといって、リフォーム営業の押し売りをしたら絶対ダメです。

 

私が「見に来ただけ客」を見込み客にするために
実践した方法をお教えします。

 

それは、アンケートを頂いたお客様宅に訪問し
「ミニミニサービス」を行うのです。

 

※ミニミニサービスについてはこちらを参照してください。

リフォームプレミアムセミナー建築スキルメンテナンス編

 

ミニミニサービスは無償のサービスですから
お客様からすればリスクはないので
よほどのことが無い限りサービスを受けてくれます。

 

これを何回か繰り返し行います。

 

すると、お客様と信頼関係が築けるようになり
お客様からすると
いつも無料でやってもらっているからお返ししたい。
と、いう心理が働きます。

 

いわゆる、返報性の法則というやつです。

 

このよう関係が築けるころは「見に来ただけ」のお客様は
あなたに信頼を寄せるようなってくれます。
こうなれば、そのお客様は見込み客ということになるのです。

 

多くのリフォーム会社は

 

商品、価格の安さだけで集客し
それを売りにして見込み客を作ろとしますが
そこに信頼関係ができなければ何も生まれません。

リフォーム工事見込み客獲得に最適な集客方法

見込み客を獲得するために
折込チラシ、広告、ホームページなどで集客を試みる
リフォーム会社は多いです。

 

あなたの会社もそうかもしれません。

 

しかし、物やサービスで問い合わせするお客様は
プレゼントが欲しい、何か無料でやって欲しい
というケースが多いです。

 

中でも「プレゼント」だけ欲しい
と、いうお客様は、例えば来社たり、イベントに来場した際
プレゼントを受け取ったにも関わらずアンケート未記入
というケースが多いです。

 

このようなお客様は「何かに困っている」という状況は
ほぼ、該当しないので、追いかけるのヤメておいたほうが無難です。

 

いずれリフォーム工事を依頼してくれるであろう
「そのうち客」にすらなりえませんから。

 

事実、私が在籍していたリフォーム会社では
イベント時にだけ必ず現れ、たくさんの粗品だだけ持ちかえり
アンケートは無記入というお客様もいました。

 

粗品も経費がかかっていますから
少しでもリフォーム工事契約を頂ける可能性のある
お客様にもらって頂きたいですが
現実はそうもいかないようです。

 

では、そのようなお客様を集客することなく
見込み客になってくれるお客様を獲得できる最適な方法はないか？

 

実はあります。

 

それは

 

■ブログによる集客

■ミニミニサービス実地による集客

 

この2つです。

 

ブログの場合、ホームページと違いますから
商品の羅列をするわけではありません。
日々の記事、リアルタイムの記事を更新して集客を試みます。

 

記事の内容としては

 

ミニミニサービスで実地した様子を
問題発生点から解決までを配信していきます。

 

例えば

 

排水の詰まりで困っているお客様がいたとします。
何が原因で排水が詰まっていたのか？
そしてそれをどのように解決したのか？
解決後、お客様の反応はどうであったのか？

 

と、いうリアルな内容を記事や画像を使い
配信していきます。

 

つまり、これは「お客立ち情報」ということになります。
記事を見た人が本当に役に立つ、と、思える情報です。

 

リフォームを考えているいお客様に役立つ情報を
日々日々、配信していくことで
お客様が記事を配信している会社にお願いしてみたい
と、いう気持ちになって、問い合わせを頂ければ
それが、即、「見込み客」となるのです。

 

ミニミニサービスの実地については
前出の章でも書きましたが

 

この2つに共通しているのは

 

お客様のお役に立てる情報の提供

 

と、いうことです。

 

新商品、最新の商品はメーカーのショールーム行けば見られますし
解説もメーカーの営業マンの方が上手です。

 

リフォーム会社として、どのようにお客様に接していき
集客すればいいのかを、今一度、考えてみてください。

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