こんにちは。
「選ばれる営業マン」育成プロデューサー
トライアングルtoトップ
代表

平井です。

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エンドユーザーが語る
⇒
選ばれる営業マンの条件

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1月に仙台市において開催したセミナーで
ご質問を頂いたお客様から手紙を頂きました。

 

内容は

 

これまでお世話になっていた
リフォーム会社に不満はないが
知り合いから「工事金額が高いのでは？」
と、言われ、不安になり

 

他社、大手会社へ見積もり依頼をしたそうです。

 

手紙にはリフォーム会社の見積書も
同封されていました。

 

私は見積書を確認し
その後、連絡を頂いたお客様に
アドバイスをさせて頂きました。

 

そのお客様とは
セミナー終了後、10分程度
お話しをしただけです。

 

しかし、その10分の中で
お客様は私を
信頼してくださったのでしょうね。

 

あなたはご自分のお客様
もしくは、見込み客候補の方を
10分で信頼して頂くことができますか？

 

いやいや、とても10分では無理！

 

なるほど。

 

しかし、リフォーム業界
住宅業界、様々な業界で
営業マンがライバルに勝つために
戦略を練っています。

 

見込み客候補が
自分の見込み客となってくれるまでは
時間の勝負とも言えます。

 

何もわからず、ボーっとしたいたら
ライバル営業マンが
あなたをどんどん追い抜いていきます。

 

では、時間の勝負に勝つには
どのような思考
行動をすればいいのでしょう。

 

今日は

 

逆転の発想がライバルに勝つ方法
エンドユーザー様がくれる最大のヒント
エンドユーザー様の信頼を10分で掴む方法

 

に、ついてお話しします。

逆転の発想がライバルに勝つ方法

あなたは営業マンとして
見込み客を作ったり
契約を頂く方法として
どのような思考行動をしているでしょうか。

 

例えばあなたが女性営業マンだとしても
自分に合っていないとわかっても
男性営業マンと同じ
行動をしていないでしょうか。

 

魅力あるプレゼン作り
大幅値引きを仕込んだ見積書作成
お客様の心を揺さぶるセールストーク
お客様にＹＥＳを言わせる
セールスレターの作成

 

このような行動を
当たり前のようにルーティンしていませんか？

 

まさにこれは

 

営業マンとしての王道の行動ですね。

 

思考としては

 

・いかにお客様に興味を持ってもらうか
・お客様の心をどのように振り向かせるか

 

この思考が前提となっていますよね。

 

ただし、これらは
お客様がこう思うであろう
こう考えているであろう
そして、自分の行動で
お客様の気持ちが良い方向に
変わるであろう。

 

と、いう想像の答えに対しての
行動ということになります。

 

私は偉そうなことを言っていますが

 

魅力あるプレゼン作り
大幅値引きを仕込んだ見積書作成
お客様の心を揺さぶるセールストーク
お客様にＹＥＳを言わせる
セールスレターの作成

 

このような行動は、ほぼ実践しませんでした。

 

なぜなら、お客様の気持ち
考えを想像するのが面倒だったからです。

 

あくまでもデーターなどに基づいた
主観的な考えですからね。

 

そこで、手っ取り早く
お客様が何を望み
何を提案したら喜んでくれるのかを
直接、お客様から聞いた方が
早いと思ったのです。

 

考えるのが面倒な
怠け者の発想かもしれませんが
この「逆転の発想」こそが
後に3年間、リフォーム営業
トップセールスマンになる元に
なっているのです。

 

わからないなら
答えを聞いてしまったほうが早い。

 

そう、思いませんか？

 

あなたが女性営業マンなら
男性営業マンよりも切り替えが
容易にできるかもしれません。

 

なぜなら、お客様から答えをお聞きする
逆転の発想とは
「コミュニケーション」から
生み出されるものだからです。

 

あなたが、この逆転の発想を取り入れ
スキルとして身につけることができれば
当たり前のことしかやっていない
ライバル営業マンに勝つことは簡単ですよ。＾＾

エンドユーザー様がくれる最大のヒント

ただ、直接お客様に聞けばいいと言っても
なかなか状況的に難しいこともあるかと思います。

 

そこで私が活用してきたのは

 

他のお客様の声
いわゆるエンドユーザー様の声です。

 

お客様の悩み、希望というのは
ある程度共通点があります。

例えばキッチンリフォームを希望していたとして

 

リフォームをしたい理由
どのようなキッチンが希望か

 

など、多くのお客様から
お聞きしてきた内容をプロファイルし
同じようなケースの場合
お客様が何に困り、何を望んでいるか
と、いうことを導き出すことも可能です。

 

エンドユーザー様の声というのは
営業マンにとっては
「答え」という最大のヒントをもらえる
宝の山と言ってもいいかもしれません。

 

お客様の声を聞かず
思い込みのプレゼン提案や
見積もり提出は単なる
自己満足でしかありません。

 

このような自己満足の行動をしてしまうと
お客様から選ばれることがなく
契約が取れない営業マンと
なってしまいます。

 

あなたが営業マンとして最初にすべきことは
エンドユーザー様の声を聞くことです。

エンドユーザー様の信頼を10分で掴む方法

あなたはお客様から契約を頂けるために
何が一番必要だと思いますか？

 

・綺麗なプレゼンを作る
・最新商品の提案
・心を動かすセールスレター

 

このようなことが思い浮かびましたか？

 

ただ、これは単なる手段です。

 

お客様から契約を頂けるために
一番必要なことは

 

「信頼を得る」

 

と、いうことですね。

 

そんなことはわかってるよ。
その信頼をもらうことが難しいんじゃないか。

 

そう、思ってるかもしれません。

 

ただ、選ばれない営業マンは
そんな当たり前なことをわかっていながら
信頼を頂く方法を学ばずに
契約を取るための「手段」ばかり
学んでいるのです。

 

私は先日、仙台でのセミナーにて
お客様から相談を受け

 

その後、お家の事情をお聞きできたり
アドバイスの御礼を頂いたり
そして、今後もまたご家族ともども
色々な相談に乗って頂きたいとも
言って頂けたのです。

 

もし、私がリフォーム会社に
勤務していたのなら
間違いなく私を選んで頂けたと思います。

 

ここまでの信頼頂けるために
お客様とお会いしていた時間は
わずか10分です。

 

わずか10分で
私はお客様から信頼得られたのです。

 

ただ、今回は

 

セミナー講師とお客様
という関係ですから
そこに利害関係はありません。

 

しかし、セミナーを通じて
集客するという講師もいますので
お客様は警戒心は強いです。

 

そんな中での「10分」です。

 

私がその10分の間いにお客様と
どんな話しをしたと思いますか？

 

それは

 

お客様の悩みをお聞きし
その悩みに対し具体的に
どのように対応させて頂く

 

と、会話をしただけです。

 

具体的にどのような相談で
どのようなアドバイスをしたのかは
ブログのトップページから確認できます。

「Case6」のお客様です。

ブログ

私はリフォーム営業トップセールスマン時代から
このような対応は変わっていません。

 

プレゼンをするわけでなく
商品提案をするのでもなく
早急に見積もり提出するけでもなく
魅力あるセールスレターを書くのでもなく

 

まず、最初に

 

「お客様の話しを聞く」

 

と、いう所に時間を費やしてきました。

 

わずか10分でお客様の心を掴んでしまう方法は
これまで私が何度もお話ししてきた
「傾聴スキル」を使っているのです。

 

傾聴スキルについてはこちらを
ご確認ください→
選ばれる営業マン育成講座

 

あなたもぜひ「傾聴」を習得し
実践してみてください。

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