リフォーム客を感動させる建築先読みスキルを身につけよ

こんにちは。
リフォーム営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

リフォーム営業マンとして
営業の勉強はしている。

 

商品提案もできるし
リフォームの提案もできる。

 

しかし、なかなかお客様から
選んでもらえない。

 

リフォーム工事は一件の単価が低いから
一人でも多くのお客様から契約をもらわないと
給料もアップしないし、ボーナスも出ない。

 

家族を旅行に連れて行ったり
好きな物も買いたい。

 

でも、このままだと悪くなるばかり・・・。

 

そんなふうに悩んでいませんか?

 

確かにリフォーム工事の一件あたりの単価は
数十万円程度が多いので、毎月100万円以上の契約を
5~6件取らないと年間、数千万円の契約をもらうのは
とても難しいかもしれません。

 

今のあなたの年収に対し7倍の売り上げがないと
あなたは会社から生産性のない営業マンと
思われてしまうでしょう。

 

実際私はリフォーム営業マンになり
三カ月の間、取れた契約は数件で
売上が数十万円でした。

 

当然、年収に見合わない契約金額でしたから
常にリストラ要員でした。

 

しかし

 

もし、毎月500~1000万円の契約を取ることができて
年間売上が一億円を達成できる方法があり
しかも、あなたでも身につけられる方法だとしたら?

 

その方法を今すぐ知りたいと思いますよね?

 

私はその方法で毎月500~1000万円の契約をもらってました。
会社は実績を認めざる負えなく、ボーナスも破格な上
給料も大幅にアップしたのです。

 

今日は

 

リフォーム営業で年間契約一億円を達成させる方法
新規顧客よりリピーター客を増やす
リピーター客がどんどん増える先読みスキル
リフォーム営業マン必須のスキル「先読み」を身につけよ

 

に、ついてお話しします。

 

又、今回

 

私がリフォーム営業マンとして
年間一億円の契約を三年間維持した方法を踏まえ
お話ししていこうと思います。

リフォーム営業で年間契約一億円を達成させる方法

あなたは、リフォーム工事で
年間一億円の契約なんてとれるわけがない。

 

そう、思っていますか?

 

そうですよね。

 

そう思うのも無理もありません。

 

なぜなら、リフォーム工事の一件あたりの平均単価は
80万円~100万円くらいだからです。

 

つまり、年間一億円の契約をもらうには
100件以上の契約が必要になるからです。

 

途方もない契約件数だと思っているかもしれません。

 

月に10件の契約をもらわないと
年間100件という数字は達成できません。

 

私のコーチングを受けられるクライアントさんには
コーチングを受ける前に

 

月に何件の契約を取りたいか?

 

という、質問をさせてもらっています。

 

ほとんどのクライアントさんは
月に10件という数字を挙げます。

 

それは理想の数字であって
実際は月に2~3件ほどの契約に留まっているため
恐らく一カ月の契約金額は多くても
200~300万円ほどかと思います。

 

それが現実と思っているから
理想が10件なのだと思います。

 

しかし、もし、あなたが
年間契約を一億円頂きたいなら
月、10件以上、一件単価100万円以上
つまり、月1000万円の契約をもらわないと達成できません。

 

が、これは実はある意味で言うと
現実的な数字ではありません。

 

何が現実的ではないかというと
月、10件以上の新規客というの無理があるとうことです。

 

しかし、私は月1000万円の契約を達成しています。

 

死ぬほど動いたわけではありません。

 

私はどうやって、
この超絶に高い目標をクリアできたのか。

 

それは2つのことをやっていたからです。

 

・リピーター客を中心とした営業

・契約の一件単価をUPさせていた

 

と、言うことですね。

 

10件の契約というのは
10人のお客様から契約を頂くということではなく
1人のお客様から複数の契約を頂くと言う考えをすれば良いのです。

 

私は月に2~3人のお客様から
200~300万円の契約を頂けるような行動をしてました。

 

このような思考に切り替えれば
それに合った行動をすればいいわけです。

新規顧客よりリピーター客を増やす

毎月新規のお客様を10人見つけるとういうのは
至難の業と言ってもいいでしょう。

 

10人の新規のお客様ではなく
1人のお客様から複数の契約を頂くことができれば
年間、一億円の契約は難しくありません。

 

私は新規のお客様ではなく
リピーターのお客様を増やすことに力を注いでいました。

 

リピーターのお客様の場合
すでに信頼関係が作れていますから
契約率も高くなります。

 

新規のお客様を10人見つけるより
数人のリピターのお客様から複数の契約を頂き
一件あたりの契約金額単価をアップさせることが重要なのです。

 

一度、リフォーム工事契約をして頂いたお客様は
家を直して使いたいという気持ちが強いですから
継続してリフォーム工事をされる可能性が高いです。

 

例えば

 

トイレのリフォーム工事をされた後
トイレが使いやすく、綺麗になれば
浴室、キッチンへの関心も高くなります。

 

又、複数の契約を頂くには

 

トイレリフォームを希望された場合
しっかりヒアリングをして
全ての水廻りに対し不満を感じていないのか
リフォームする必要はないのかを見極め
水廻り同時施工のメリットを提案していくのです。

 

最初は契約金額10万円程度のトイレリフォームが
キッチン、浴室と続けば、200~300万円の工事になります。

 

トイレリフォーム工事での満足度が高ければ
あなたを信頼してくれますので
それを機にリピーターとなってくれる確率がアップするのです。

 

そのようなお客様を増やし続けることで
年間、一億円という高い目標をクリアできるんですね。

 

新規のお客様を10人見つけるのではなく
1人でも多くのリピーターのお客様を増やすことに
時間を使うようにしてくださいね。

リピーター客がどんどん増える先読みスキル

では、どうやってリピーターのお客様を増やしていくのか。

 

そこで重要となるのが「先読みスキル」です。

 

先読みとは

 

相手の行動、考えを読み
その行動に対しこちら側から先回りし
希望を叶えたり、不安、悩みを解決することです。

 

この先読みは

 

相手が想像していないこと
期待していないことに対し
その願いを叶えることですから

 

それを叶えてくれた人に対し
信頼感を持つようになるわけです。

 

リフォームのお客様の場合
家の中の改善を希望しているわけですから
当然、現在の家が住みやすくなることを願っています。

 

例えば、あなたがトイレのリフォームを
希望されたお客様の家に訪問したとします。

 

先読みスキルを持たない営業マンの場合
現況のトイレの状態を確認し
新しい便器の提案をするだけです。

 

トイレの便器交換だけの工事では
10万円~20万円ほどの契約しかもらえません。

 

あなたはこのような場合
同じような行動をするでしょうか。

 

私は違います。

 

トイレの交換を希望するお客様の家に訪問した時でも
まず、入口の門扉の状態から確認していきます。

 

トイレ交換を希望するお客様宅の場合
少なくとも築10年ほどは経過しています。

 

ということは、家のあちこちに不具合や劣化が
出始めているということです。

 

門扉に「キイキイ」と音鳴りがしたいたら
私はそれを改善してから、家の中に入ります。

 

その際、門扉の音がしなくなったことを伝えると
ほとんどのお客様は

 

「音に悩まされていたんです。ありがとう!」

 

そう、言ってくれるはずです。

 

お客様は門扉の音が気になっているはず。
改善していと思っているはず。

 

そう先読みし、門扉の音鳴りを解消してあげるのです。

 

たかが門扉の調整だけで
お客様は営業マンを信頼してくれるようになります。
感動すらしてくれます。

 

事実私はお客様から

 

何十年も、音に悩まされていた。
それを一瞬で直せるなんて!
と、お褒めの言葉を頂いたこともあります。

 

便器の交換から、家中の様々な悩みを相談されるようになり
そこから契約単価をアップさせていくわけですね。

 

私がリフォーム営業マンとしてトプセールスマンであった当時
この「先読みスキル」は必ず使用していました。

 

お客様が困っているであろうことは
「ヒアリング」をしっかり実践することで見えてきます。

 

先読みスキルを実践すると
お客様からの信頼度が大幅にアップするので
黙っていても、リピーターになってくれます。

 

自分から誠実さをアピールしないでも
お客様の方から信頼してくれるのです。

 

一人でも多くのリピーター客を増やすには
「先読みスキル」は必須になります。

 

必ず身につけるようにしてくださいね。

 

先読みスキルについては

こちらで詳しく解説しています。

 

リフォーム営業マン専門トップセールスマン育成講座

リフォーム営業マン必須のスキル「先読み」を身につけよ

なぜ、リフォーム営業マンは「先読みスキル」が必須で
これを身につける必要があるのか?

 

最大の理由は

 

ライバル営業マンと圧倒的な差をつけるためです。

 

あなたもご存じだと思いますが
現在のリフォーム市場規模は6兆円を超えています。

 

これは新築市場の4兆円を越しているのです。

 

つまり、これから益々リフォームの需要が増え
それに伴いライバルが増えるということです。

 

異業種業界までもが参入してきている事実もあります。

 

そんな熾烈な戦いの中で
あなたが年間一億円を超す契約金額を頂くような
トップセールスマンになるためには
ライバルとの大きな差別化をもって
お客様に選ばれる必要があるのです。

 

その差別化を図れるスキルの一つが
「先読みスキル」なのです。

 

多くのリフォーム営業マンは
商品に頼ったり、工法、技術を武器に活動しています。

 

私は、これが悪いことだと思いませんが
どんなに良い商品でも、優れた技術でも
お客様が望むことでなければ、それらは無意味なのです。

 

私たちリフォーム営業マンの使命は
お客様の悩みを解決し
希望を叶えることにあります。

 

そして、お客様から選ばれるには
「信頼」「信用」が必要なのです。

 

どんなに素晴らしい商品、技術があっても
お客様は「人」で営業マンを選ぶのです。

 

では、お客様はどのような営業マンを信用し信頼するのか。

 

それは、自分の悩みを解決し
希望を叶えてくれる営業マンなのです。

 

「先読みスキル」はお客様との信頼関係を結ぶために
一番最初に行うアクションです。

 

人間は第一印象で決まると言われます。

 

つまり、お客様にお会いする最初の段階で
お客様がまだ、口にも出していない悩みを
さっと解決してれた営業マンを信用しないわけがありませんよね。

 

ライバル営業マンよりも先に
お客様から信用、信頼を頂くために
「先読みスキル」が絶対的に必要ということは
多くのライバルを蹴散らしてきた私が一番実感しています。

 

ぜひ、「先読みスキル」を身につけ
選ばれるリフォーム営業マンになってくださいね。^^

 

では、話しをまとめます。

 

■リフォーム営業で年間契約一億円を達成させる方法

 

・リピーター客を中心とした営業

・契約の一件単価をUPさせる

 

1人のお客様から複数の契約を頂くことで
年間、一億円の契約目標を達成させる。

 

■新規顧客よりリピーター客を増やす

 

新規顧客を毎月、複数見つけることはとても困難。
契約率も高くない。

 

毎月10人の新規顧客を見つけるのではなく
1人でも多くのリピーター客を増やすことで
契約を頂ける件数、金額が安定する。

 

■リピーター客がどんどん増える先読みスキル

 

先読みスキルを実践すると
お客様からの信頼度が大幅にアップするので
黙っていても、リピーターになってくれる。

 

自分から誠実さをアピールしないでも
お客様の方から信頼してくれる。

 

一人でも多くのリピーター客を増やすには
「先読みスキル」の習得が必須。

 

■リフォーム営業マン必須のスキル「先読み」を身につけよ

 

多くのライバルがしのぎを削る
そんな熾烈な戦いの中で
あなたが年間一億円を超す契約金額を頂くような
トップセールスマンになるためには
ライバルとの大きな差別化をもって
お客様に選ばれる必要がある。

 

その差別化を図れるスキルの一つが
「先読みスキル」。

 

さて、いかがでしたか?

 

今日は

 

リフォーム客を感動させる建築先読みスキルを身につけよ
に、ついてお話ししてきました。

 

ぜひ、参考にしてみてくださいね。^^

この記事を書いた人

平井淳一
平井淳一営業成績最下位ダメダメ営業マン専門 トップセールスマン育成コーチ
営業が苦手、コミュニケーションが苦手で契約が全く取れない営業マンの方を専門に、契約を取るためのコミュニケーションスキル、パーソナライズシステムの仕組み作りをサポート。

埼玉県を拠点に活動している
ダメダメ営業マン専門トップセールスマン育成コーチ

    コメントを残す

    メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です