こんにちは。
「選ばれる営業マン」育成プロデューサー
トライアングルtoトップ
代表

平井です。

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エンドユーザーが語る
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選ばれる営業マンの条件

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私はリフォーム営業のトップセールスマン時代も
プレゼンは苦手でした。

 

と、いうかあまり作りませんでした。

 

あなたは、見込み客を作るためや
集客する目的でプレゼンを作っているでしょうか。

 

で、そのプレゼンでお客様の心を
射止めることができているでしょうか？

 

一生懸命作ってもあまり効果がない・・・。
お客様が、まともにプレゼンを見てくれない。

 

とてもじゃないが見込み客なんてできない。

 

でも、周りの営業マン徹夜して
プレゼンを作っている。

 

だから自分もやってるけど
プレゼンに効果があるかどうか
全くわからない。

 

もし、プレゼンの正しい使い方がわからないまま
プレゼン作りを頑張っても
きっと、見込み客を作ることはできないでしょう。

 

なぜ、このプレゼンがダメなのか。
格好よく、綺麗にできているのに
お客様は喜んでいる感じがしない。

 

この理由がわからないのであれば
プレゼンなど、まだ、無いほうがマシです。

 

私は

 

「ここぞ」というシチュエーションでしか
プレゼンは作りませんでした。

 

しかし

 

そのプレゼンはお客様の心を
しっかり射止めることができていたのです。

 

今日は
プレゼンテーションを作る本当の理由
プレゼンテーションは綺麗に作ってもお客様の心に響かない
お客様の心を射止めるプレゼンテーションとは
に、ついていお話しします。

プレゼンテーションを作る本当の理由

あなたはプレゼンテーションを
作る意味をご存じですか？

 

良い商品をアピールする
良い仕事を提案する

 

こんな感じでしょうか？

 

つまり

 

私、私の会社は
お客様にとって良い提案をします。
私の会社を選んで頂けませんか？

 

と、いう内容だと思います。

 

で、お客様が自分にとって
良い提案であれば受け入れる。

 

自分にとってお得な商品なら
購入する。

 

と、いうのが
最高の流れでしょうね。

 

それの何がいけないの？

 

そうですね、そう思いますよね。

 

私もそう思ってました。

 

だから、商品を並べ
その機能を羅列したり
お客様が商品を買うことのメリットを
アピールするプレゼンを作っていました。

 

が、このようなプレゼンは
お客様の心に響かなかったのです。

 

契約の取れない、選ばれない
営業マンが作成するプレゼンは
とにかく「売り込み臭」が強く

 

この商品を買ってください。
この提案を受け入れてください。

 

このように「営業丸出し」なのです。

 

プレゼンなんだから売り込みして
何が悪い？

 

プレゼンなんてそんなものだろ？
そう反論されそうですね。

 

しかし

 

そう、思うのなら
プレゼンの本来の君を
はき違えている可能性があります。

 

私は、ある時期から
プレゼンの作り方をガラリと変えました。

 

そして、その後プレゼンは
お客様の心に響き
契約を頂けるようになったのです。

 

つまり

 

選ばれるようになったのです。

 

では、プレゼンは本来
どのようなものでなければならないのか。

 

それは

 

お客様の問題解決のための提案です。

 

そして、その問題を解決するために
商品をどのように使えば良いのか。

 

問題解決できるための
最良の商品は何なのか。

 

そして、その問題解決後
お客様にはどのような未来が
待っているのかまでを
提案するすることが重要なのです。

 

最新商品だろうが
多機能商品だろうが
そんなことはどうでもいいのです。

 

重要なのは

 

お客様の問題が解決できるのか
なのです。

 

「お客様の問題解決の提案」

 

これが、プレゼンの本来の意味です。

プレゼンテーションは綺麗に作ってもお客様の心に響かない

プレゼンのイメージは
綺麗に美しく、見た目の格好良さが
良し悪しを決定するものかと思います。

 

確かに

 

見た目にインパクトがあり
綺麗な画像、統計的に表現された
グラフの配置がされていると
お客様の目を引きます。

 

ほ～すごいね～。

 

綺麗にできてるね～。

 

お客様にそう褒められると
ありがとうございます！
今日は契約かな？

 

と、勘違いをする
営業マンが多いです。

 

が、実際のお客様の心理は
プレゼンが綺麗にできていることで
綺麗さに驚いているだけです。

 

では、プレゼンは適当に
作ったほうが良いのか？

 

と、いうとそうではありません。

 

お客様の心に響かせるには
必要以上に綺麗に作る必要は無い
そう、言っているのです。

 

プレゼンが綺麗だからといって
見やすいわけではないし
お客様に理解してもらえる
わけではないのです。

 

お客様の心に届きやすいプレゼンは

 

・シンプルで見やすい

・原因、解決方法、未来が
ちゃんと表現できている

・お客様にとって最大のメリットを
表現できているか

 

と、なります。

 

リフォーム営業の場合
商品の羅列をしているだけ
美しい画像でお客様の目を引いているだけ
このようなプレゼンを作っている
リフォーム営業マンが多いのです。

 

ぱっと見、とてもよくできた
プレゼンですが

 

実は

 

商品のアピール
売り込みをしているだけの
プレゼンだったりします。

 

このようなプレゼンを作るのなら
メーカーのショールームに行ってもらい
実物を見てもらったほうが
何倍も良いですよ。

 

プレゼンは綺麗に作りこんでも
自己満足はできても
お客様からすると
現実的なイメージがわからないのです。

 

お客様は自分が抱えている問題を解決し
希望の未来を叶える方法を模索している
と、いうことをイメージしてください。

 

おのずとプレゼンの構成が変わってきます。

 

シンプルだけど見やすい
分かりやすいレイアウトにより
お客様が問題解決する提案として
受け入れてくれるようになるのです。

お客様の心を射止めるプレゼンテーションとは

お客様の心を射止める
プレゼンテーションとは？

 

・問題提起ができている

・問題解決方法の提案
（方法、商品）

 

この2つが盛り込まれていればＯＫです。

 

シンプルにわかりやすくです。

 

が、ここで注意が必要です。

 

プレゼンに盛り込む
問題提起、解決方法は
本当にお客様の実情と一致しているかどうか。

 

これがズレてしまうと
プレゼンは台無しになってしまいます。

 

つまり

 

あなたは

 

リフォーム客であるお客様の抱える
問題を正確に把握する必要があります。

 

そして、その問題に対し
的確に解決し、なおかつ
プラスアルファのメリットを
考える必要があるということです。

 

それを実現させるために必要なのが
お客様とのコミュニケーションであり
信頼関係の構築なのです。

 

私はプレゼンをあまり作ってこなかった
そう、お話ししていますが

 

理由は

 

プレゼンを作る前に
すでにお客様から「選ばれていた」
からなのです。

 

お客様から選ばれていれば
過度なプレゼンは必要ありません。

 

お客様がどのような悩みを抱え
何に困っているのかを
的確に把握することで
お客様の心を射止める
プレゼンを作ることができるのです。

 

それには実際のお客様の声が
非常に役立ちます。

 

以下もぜひ、参考にしてみてください。

 

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