こんにちは。
リフォーム営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

リフォーム集客は
新聞折込、広告、ホームページが思い浮かぶかと思います。

 

あなたの会社でも、これらの集客媒体を使い
リフォームのお客様の獲得のために
お金、時間をかけていることでしょう。

 

ホームページを使った集客では
最新式の商品を紹介したり
会社をアピールしている。

 

でも、なかなか興味を持ってもらえない
集客につながらない・・・。

 

なぜなのだろう・・・。

 

このように悩んでいないでしょうか？

 

近年では営業コンサルタント
経営コンサルタントから自社のホームページを制作し
そこからの集客を指導することが多いです。
なぜならインターネットでの集客は市場が大きく
成功すれば一般的な集客の比ではないからです。

 

しかし

 

思うように集客が出来ていないのが現状ですよね。

 

あなたの会社もそうかもしれません。

 

現状のまま改善せずにホームページだけあっても
返って、訪問者の印象を悪くするだけかもしれません。

 

つまり集客には全く繋がらない可能性もあります。

 

しかし

 

インターネット集客が拍子抜けするほど簡単にできて
しかも、ある方法を実践することで
インターネット以外の集客にも活用でき、かつ
多くのリフォーム客から選んでもらえたとしたら？

 

そのような方法があったら実践しない手はありませんよね？

 

私はこの方法でリフォーム営業トップセールスマンを
維持してきたと言ってもいいかもしれません。

 

つまり、この方法で安定した集客、見込み客獲得が
できていたということなのです。

 

世間一般的な方法と違うかもしれません。
実践している人は、あまりいないでしょうね。

 

だからこそ、差別化ができ
多くのお客様からリフォーム契約を頂けたのだと思います。

 

今日は

 

リフォーム集客は一方的な情報発信はＮＧである
リフォーム集客で一番重要なこと
リフォーム客に選ばれる大きな差別化
リフォーム客が面白いほど集客できるプレゼン作成方法

 

に、ついてお話しします。

 

また、今回

 

私が三年間、リフォーム営業トップセールスマンとして
お客様に選ばれ続けてきた成功体験を元に
お話ししていこうと思います。

リフォーム集客は一方的な情報発信はＮＧである

一般的な広告は「情報発信」がメインですよね。

 

新商品を紹介したり、こんなことやっている会社ですアピールなど。

 

どのような会社のホームページ、広告媒体であってもこれが普通で
営業コンサルタント、経営コンサルタントは
いかに綺麗に広告を作るか、注目を集められるかを指導します。

 

なぜ、このうような指導をするのか？

 

それは印象づけるためです。

 

お客様にどうやったら選んでもらえるか？
を、考え、商品、画像、配置などを考えます。

 

ただ、これって

 

会社側の、つまり我々の立場の目線なのです。

 

どんなに最新式の商品画像を掲載しても
立派な会社案内を掲載しても

 

リフォームのお客様はあまり興味を示さないでしょう。

 

なぜなら

 

お客様は自分が抱える問題を解決してもらえるのか？
自分の願いは叶えてもらえるのか？

 

に、しか興味がないからです。

 

確かに新商品、最新式の商品の画像があれば興味を持つかもしれません。
しかし、それは商品への興味であって、あなたの会社への興味ではないのです。

 

新商品、最新式の設備などはメーカーのショールームに行けば
ホームページの画像より、はるかに素晴らしい実物を見られます。

 

また、素晴らしい会社案内ページを作っても
あなたの会社が何をしている会社なのかわからない段階では
何の興味も持たれないわけですね。

 

「自己アピール」をしている一方的な情報発信のためのホームページ
折込チラシ、広告は、リフォームのお客様はほぼ、興味を持たない
つまり、無意味に近く、ＮＧであるということを認識する必要がありますよ。

リフォーム集客で一番重要なこと

リフォーム集客をする場合
どんなに自社アピールをしたとしても
それにお客様が興味を持ってくれなければ単なる自己満足になります。

 

多くのリフォーム会社は集客の本来の目的がずれてしまっています。

 

何のために集客するのか？

 

単純に、集客したお客様が自社と契約してくれればいな～
そう、思い、集客に時間とお金を費やしているのではないでしょうか。

 

私は、リフォーム営業をする場合

 

自己アピールはしませんでしたし
所属している会社は地元でも有名な会社でしたが
会社をアピールすることもしませんでした。

 

なぜなら

 

リフォーム会社は星の数ほどありますし
自己アピールしたとしても
誰も自分のことを知っているお客様はいないわけですから
お客様の心には一切、響くことはないからです。

 

では、リフォーム集客は何が重要なのでしょうか。

 

それは

 

「わが社はあなたに対しこのように問題解決できます」

 

と、いう強烈なアピールなのです。

 

最新の設備、商品などは、どこでも見られます。
別にあなたの会社で見なくてもいいわけです。
お客様からすれば。

 

お客様がリフォーム会社に望むことは
自分の問題を解決してくれる会社であってほしい。
自分の希望を叶えてくれる会社であってほしい。

 

と、いうことなのです。

 

ですから

 

「わが社はあなたに対しこのように問題解決できます」

 

と、いうアピールが一番重要なのです。

 

ここを間違えると

 

自己満足なホームページ、チラシ、広告ができてしまいます。
これは時間とお金の無駄です。

 

お客様の問題解決が一番のアピールポイントである
と、いうことをしっかりと心に留めておきましょう。

リフォーム客に選ばれる大きな差別化

お客様の問題解決をアピールするというのはわかった。
しかし、どのようにアピールすればいいのか？

 

それは

 

実例を包み隠さず、事細かに伝えていくことです。
リフォーム工事のビフォーアフターがこれにあたりますが

 

多くのリフォーム会社は

 

工事前、工事中、工事後の画像などを使い
リフォームするとどのように変わるか？
を、アピールしています。

 

これはこれで良いかと思いますが
これでは不十分です。

 

私がリフォーム営業のトップセールスマンの時
必ず実践していたのが「物語」です。

 

「物語」？とは。

 

それは

 

工事の一部を抜粋するのではなく
お客様の悩み～問題解決までの全てを
ブログなどに掲載していくことですかね。

 

なぜ、こんな手の込んだことをするかというと
リフォームを考えているお客様に
疑似的な体験をしてもらうことが目的なのです。

 

工事のビフォーアフターだけを表記しても
お客様は、自分のことと認識しにくく
どこか、他人事と考えてしまいがちです。

 

でも、リフォーム工事を

 

問題発生から解決までを表記することで
自分の体験として重ねやすくなるのです。

 

そして、このようにすれば問題解決してもらえる。
自分の希望を叶えてくれるんだと感じれば
あなたの会社を選んでくれるのです。

 

商品、自社のアピールだけしかしないリフォーム会社との大きな差別化は
お客様が知りたい情報を、こと細かく配信することで実現できます。

リフォーム客が面白いほど集客できるプレゼン作成方法

私はリフォーム営業トップセールスマン時代は
あまりプレゼンは作りませんでした。

 

会社命令で仕方なくプレゼンを作っていたことありますが
多くは、商品紹介になってしまい、無意味と感じたからです。

 

例えば

 

水廻り商品の機能性、素晴らしさをプレゼンでアピールしても
設備メーカーのパンフレット以上の物はできるはずもありません。

 

パンフレットを転写しただけのプレゼンは無意味なのです。

 

では、どのようなプレゼンが良いのか。

 

ここでも重要になってくるのが

・お客様目線

・お客様の立場

で、考えることですね。

 

私は、このようなプレゼンだけは作成しました。
そして、プレゼンをしたお客様の場合80％以上の確率で
ご契約を頂けていましたよ。

 

具体的にどのようなプレゼンかと言うと

 

例えばユニットバスの紹介の場合

・お客様の現在の浴室の問題点

・解決方法

・新しいユニットバスでどのように解決ができるか

・お客様ごとにユニットバスの実際の使い方、特徴を
　リフォーム営業マン独自の意見で解説する

と、いうことです。

 

単純にメーカー発表の機能性などを
プレゼンにするのは、そのメーカーの営業マンになってしまいます。

 

あくまで、あなたの会社の営業マンは
リフォームアドバイザーとしての立場から中立な評価をする必要があります。

 

ですから、商品のメリットだけでなく、デメリットも
ちゃんと伝えることで、お客様からの信頼性が増すのです。

 

このように、お客様目線で、お客様が
この商品をどのように使うことで問題解決できるか？
を、プレゼンにすることで

 

面白いように集客できるようになるのです。

 

さて、いかだでしたか？

 

一般的な集客方法とは少し違いますから戸惑いもあるかもしれません。
しかし、ライバルリフォーム会社に勝つには
あなたの会社オリジナルの集客方法が必要なのです。

ぜひ、やってみてくださいね。

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