こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

素晴らしい提案
お得な商品
人気のある商品をお客様に紹介してるのに
なぜか契約がもらえない。

 

なぜなのか。

 

会社から言われた通りの方法で
営業をやってるのに。

 

恐らく、あなたは悪くないのでしょう。

 

会社から教えられた通りに
営業マンとしての仕事をしているわけですから。

 

私も以前、会社の指導通り
営業の仕事をしていましたが、
あなたと同じように
契約が頂けないことに
疑問と怒りを感じていました。

 

ただ、あなたが

 

お客様からなぜ契約をいただけないのかを
完全に理解できなければ

 

来月も一年後も
契約が頂けない営業マンのままでしょう。

 

しかし

 

なぜ、あなたがお客様から契約を頂けないのか
実際のお客様が語った理由を知ることができて
その改善方法がわかったとしたら？

 

契約を頂けない理由がなくなりますから
もう、契約が頂けないと嘆く必要はなくなりますよね。

 

今日は

 

営業マンは無意識に契約の取れない方法を実践している
リフォームのお客様が語った選ばれない営業マンとは
お客様が営業マンに望む本音
選ばれる営業マンになる方法

 

に、ついてお話ししていこうと思います。

 

また、今回

 

リフォーム客が語った選ばれない営業マンの実態
に、ついて、リフォーム営業マンとして7年勤務し
多くのお客様から選ばれてきた私の成功体験をふまえ
お話ししていこうと思います。

営業マンは無意識に契約の取れない方法を実践している

多くの営業マンは無意識に
お客様から選ばれない方法を実践しています。

 

私が指導されていた営業方法は

 

お客様のペースではなく
自分のペースで話しをススメていく。

 

商品に対し、絶対の自信と誇りを持ち
お客様に良さをわかってもらえるようにする。

 

ダラダラと時間をかけず
短期間でクロージングするようにする。

 

今、契約してくれたら大幅値引きをする。
明日になれば値引きはできない。
今だけの限定提案。

 

一見、素晴らしい営業方法に思えますね。

 

あなたもそう、思いませんか？

 

しかし、これは
契約の取れない典型的な営業方法なのです。

 

ひとつづつ説明していきますね。

 

お客様のペースではなく
自分のペースで話しをススメていく

なぜ、このようなことを指導させるかというと
お客様のペースに巻き込まれると
時間だけを浪費したり、話しがまとまらなくなるから
という理由があります。

 

でも、考えて欲しいのですが
自分のペースで話しをススメて
段取りよく話しができたとして

 

お客様が営業マンの話しに
ついていけなくなるったらどうするのでしょうか。

 

お客様は営業マンの話しに圧倒され
最後まで何を言っているのかわからず
置いてきぼりになってしまいます。

 

で、話しが終わった所で
ご契約お願いします。

 

と、言われても
お客様は話しの内容がわからないのに
契約なんてできるわけないでしょう。
そう、思ってしまいますよね。

 

営業マンは自分のペースで仕事をするのではなく
あくまでもお客様のペースで仕事をするべきなのです。

 

そして、お客様が迷っているときに
自然に背中を押すように誘導してあげればいいのです。

 

営業マンはお客様を理想の未来へ連れてゆく存在です。
それなのに、置き去りにしてしまうとはどういうことでしょうか。
契約が頂けなくて当たりまえです。

 

商品に対し、絶対の自信と誇りを持ち
お客様に良さをわかってもらえるようにする

自分の提案、商品に自信と誇りを持つことは
とても素晴らしいことだと思います。

 

お客様におススメしたくもなります。

 

その指導方法が、なぜダメなのでしょうか。

 

それは、お客様が望んでいる商品
望んでいる提案なのかを考えず
ただ、良い商品だからとか、
良い、提案だからとお客様に進めているだけでは
押し売りになってしまうからです。

 

商品を提案するのであれば
お客様が望まれている物かどうかを
しっかり見極めたうえで提案するようにしないと
契約には至りません。

 

ダラダラと時間をかけず
短期間でクロージングするようにする。

これは、お客様に考える時間を与えず
たたみ込むという、強引なやり方です。

 

ただし、クロージングするタイミングは
とても重要です。

 

お客様が迷っていて
背中を押して欲しいという時に

 

では、次回までお考えください。

 

と、間を開けてしまうのはＮＧなのです。

 

なぜなら、お客様が契約したいけど
一人だと決心がつかないから助けて欲しい
というタイミングを逃すことになるからです。

 

ですから、時間をかける必要があるのかないのかを
ヒアリングで判断する必要があります。

 

時間をかける必要があるのかないのかを
しっかり見極める必要があります。

 

今、契約してくれたら大幅値引きをする
明日になれば値引きはできない今だけの限定提案

まぁ、これも営業マンがよく使う方法です。

 

これは、お客様を焦らせ
今すぐ契約しないと安くならない
という恐怖心を煽る手法です。

 

この手法は昔から営業マンが使ってきましたが
現在のお客様にはあまり通用しません。

 

なぜなら、お客様は他の営業マンや
会社を選べる選択肢がたくさんあるからです。

 

よほど気に入った商品でもない限り
今すぐ契約します！

 

と、いうお客様はほぼいませんので
不安を煽ったり、焦らす手法は
使うだけ無駄です。

 

営業マンは、会社で教えてもらった方法
営業マニュアルで学んだ方法を
無意識に使っていますが

 

この営業方法を実践しているかぎり
お客様からは継続して契約を頂くことはできないと思ってください。

リフォームのお客様が語った選ばれない営業マンとは

私は営業マン時代に
フィードバック戦略を使っていましたので
契約を頂けなかったお客様から

 

なぜ、契約を頂けなかったのかを確認していました。

 

※フィードバック戦略については
こちらの記事を参考にしてみてください。

⇒契約の取れる営業マンになるためのフィードバック戦略

 

そして、現在、コーチングをしている
クライアントさんからも
お客様にお断りされた理由を確認して頂いています。

 

そして、笑ってしまうほど毎回、共通点が同じなのです。

 

リフォームのお客様が語った選ばれない営業マンとは

 

・自分の話しを一方的にする

・お客様の話しを聞く隙を与えない

・お客様が聞いたことにちゃんと答えてくれない

・商品、提案をごり押ししてくる

・質問に対し「そんなことも知らないの？」みたいな顔をする

・焦らせる

 

このような人です。

 

これは、実際にお客様からお聞きした生の答えであり真実です。

 

たくさんの営業マンがいるのに関わらず
お客様から選ばれない共通点が同じな点に
驚いてしまいます。

 

もし、あなたが上記の共通点に該当しているのなら
一度、考え直す必要があります。

お客様が営業マンに望む本音

お客様は対応してくれた営業マンに
断る時には何もい言わないのが普通です。

 

しかし

 

断る理由をちゃんと持っています。

 

その理由を知れば
お客様が営業マンに望む本音がわかってきます。

 

では、お客様はどういう理由があって
営業マンに断るのでしょうか。

 

私が実際にお断りされたお客様に言われたことや
私のクライアントである営業マンが
お客様から言われた言葉をお話ししますね。

 

・一人で話しをしていて、それについていけなかった
・私の思い、考えをくみ取ろうとしてくれなかった
・私が質問したことに対して面倒臭そうに答えた
・金額を安くするからと強引に迫ってきた
・この営業マンと長く付き合うのは嫌だと思った

 

これが、お客様が営業マンを
選ばない理由です。

 

これらの言葉を見て、お客様の本音が見えてきませんか？

 

お客様の本音はこうです。

 

・自分の希望を叶えてくれる営業マンにお願いしたい
・自分の質問が例えくだらないことであっても真摯に答えて欲しい
・自分の思い、考えをくみ取って欲しい
・時間がかかっても、細かいことでも根気よく教えて欲しい
・どんなときでも寄り添って欲しい

 

と、いうことなのです。

 

営業マンは、とかく、マニュアル通りの行動をしがちです。
そして、自分の意見、考えをお客様に押し付けようとします。

 

しかし、お客様は

 

自分のことを、もっともっと考えて欲しい。
どんなことも嫌がらずに教えて欲しい。
いつでも、どんな時でも寄り添って欲しい。

 

そう、願うものなのです。

 

あなたが、お客様から選ばれる営業マンになるには

 

お客様のために、一生懸命尽くし
寄り添うことが必要なのです。

選ばれる営業マンになる方法

私は多くのお客様に選ばれてきました。

 

だからこそ、三年間、トップセールスマンでいられたのです。

 

私は営業知識、ノウハウ、プレゼン作成能力は
他の営業マンより劣っていたと思います。

 

もしかしたら、あなたもそうかもしれません。

 

でも、あなたが選ばれる営業マンになるために
磨いていかなければいけない所は
営業知識でもなければ、プレゼン作成能力でもありません。

 

お客様にどれだけ寄り添える営業マンになれるかです。

 

商品説明する時は
お客様がわかるまで説明してあげる。

 

どんなにくだらない質問でも
真摯に答える。

 

例えば、あなたがリフォームの営業マンなら
建築のことについては詳しいかもしれません。

 

ローンの組み方についても詳しいかもしれません。

 

しかし、お客様は素人なのです。

 

あなたが知っていて当たり前のことでも
お客様は知らないこともあります。

 

お客様は不安だから質問をするわけですから
その不安を解消できるように
辛抱強く質問に答えるようにしてあげてください。

 

また、お客様にとって
知らないことばかりですから
恐く、心細いかもしません。

 

ですから、いつでもお客様に寄り添う姿勢が大切です。

 

これらの行動が当たり前にできるようになれば
あなたはお客様から選ばれる営業マンになれるはずですよ。＾＾

 

では、話しをまとめます。

 

■営業マンは無意識に契約の取れない方法を実践している

 

お客様のペースではなく
自分のペースで話しをススメていく。

 

商品に対し、絶対の自信と誇りを持ち
お客様に良さをわかってもらえるようにする。

 

ダラダラと時間をかけず
短期間でクロージングするようにする。

 

今、契約してくれたら大幅値引きをする。
明日になれば値引きはできない。
今だけの限定提案。

 

これは契約の取れない営業の典型的な方法。

 

■リフォームのお客様が語った選ばれない営業マンとは

 

・自分の話しを一方的にする

・お客様の話しを聞く隙を与えない

・お客様が聞いたことにちゃんと答えてくれない

・商品、提案をごり押ししてくる

・質問に対し「そんなことも知らないの？」みたいな顔をする

・焦らせる

 

このような人。

 

■お客様が営業マンに望む本音

 

・自分の希望を叶えてくれる営業マンにお願いしたい
・自分の質問が例えくだらないことであっても真摯に答えて欲しい
・自分の思い、考えをくみ取って欲しい
・時間がかかっても、細かいことでも根気よく教えて欲しい
・どんなときでも寄り添って欲しい

 

■選ばれる営業マンになる方法

 

お客様にどれだけ寄り添える営業マンになれるか。

商品説明する時は
お客様がわかるまで説明してあげる。

 

どんなにくだらない質問でも
真摯に答える。

 

お客様は不安だから質問をする。
その不安を解消できるように
辛抱強く質問に答えるようにしてあげる。

 

いつでもお客様に寄り添う姿勢が大切。

 

これらの行動が当たり前にできるようになれば
あなたはお客様から選ばれる営業マンになれる。

 

さて、いかがでしたか？

 

今日は

 

リフォーム客が語った選ばれない営業マンの実態
に、ついてお話ししてきました。

 

あなたは、ぜひ、選ばれる営業マンになってくださいね。＾＾

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