こんにちは。
「選ばれる営業マン」育成プロデューサー
トライアングルtoトップ
代表

平井です。

■□━━━━━━━━━━━━━━━━━□■

エンドユーザーが語る
⇒
選ばれる営業マンの条件

■□━━━━━━━━━━━━━━━━━□■

契約が取れない
選ばれない営業マンは

契約が欲しくて欲しくて
喉から手が出るくらいかと思います。

 

そして、契約欲しさに
お客様の希望、わがままを
そのまま受け入れ
その後、お客様から信用を失い
結局は契約が取れないまま・・・。

 

そんなリフォーム営業マンが多いですね。

 

契約が欲しいという気持ちはわかります。

 

リフォーム契約が取れないと
リストラや給料減額、ボーナスカットなど
様々な悲劇があなたを待ち受けることとなります。

 

でも、なぜ、お客様の希望を受け入れ
わがままを聞いているのに
お客様の信用を失うのでしょう。

 

その疑問を理解し改善しない限り
あなたがお客様から
安定して契約を頂けるようには
ならないかもしれません。

 

そして、リストラやボーナス、給与カット
という、最悪のシナリオになって
しまう可能性もあります。

 

しかし

 

もし、それを回避できて
お客様から絶大なる信用を
獲得できる方法があったとしたら？

 

今回は

 

お客様から信用を失う営業マンの行動
お客様は営業マンを試している
お客様の希望を否定することで信用される理由

 

に、ついてお話しします。

お客様から信用を失う営業マンの行動

あなたはリフォーム営業マンとして
お客様に対しどのような
行動をしているでしょうか。

 

お客様から問い合わせがある
希望のヒアリングする
お客様の希望に対し、プレゼン提案
見積もりの提出

 

こんな所でしょうか？

 

普通に考えれば
この流れを実行すれば
簡単に契約が取れてしまう感じですよね。

 

しかし、なぜか契約が取れない。

 

こんな経験がないですか？

 

実は営業マンとしての
当たり前の行動が
お客様から信用を失っていることがあるのです。

 

それは

 

「お客様の希望に対しプレゼン提案」

 

と、いう部分が関わってきます。

 

は？どういうこと？
お客様の希望に対しプレゼン提案するのは
当たり前なんじゃ？

 

そう、思いますよね。

 

でも、それはお客様が望んでいる
プレゼンでしょうか？

 

しかし、お客様はあなたのプレゼンに対し
落胆し「この営業マンはダメだ」
そう、思われてるかもしれませんよ？

 

もう、意味がわかりませんよね。

 

選ばれない営業マン
契約の取れない営業マンは
お客様の希望通りに
プレゼンをしているということに
一切、疑問を持ちません。

 

なぜなら

 

お客様の希望通りに
プレゼンしているのだから
喜んでくれるはずだし
契約もしてもらえるはずだと
確信しているからです。

 

でも、あなたのプレゼンや見積もり提案は
本当にお客様が希望し望むことを
実現できる内容でしょうか。

 

できるでしょ。

 

そう、考え行動している営業マンが
お客様から信用を失っているのです。

お客様は営業マンを試している

お客様の希望に沿ったプレゼン
見積もりを提案しているのに

 

お客様から信用を失っている
と、いうことに、どうしても
納得できないですよね。

 

なぜ、お客様の希望通りに提案しても
お客様から信頼してもらえないのか。

 

それは

 

お客様は営業マンを試していて
それに応えられず落胆してしまうから。

 

なのです。

 

お客様は営業マンに

 

あーしたい、こーしたい
と、希望を言うかと思いますが
それが自分にとって本当に良い選択なのか
迷っている場合があります。

 

そんな時

 

営業マンがお客様の言うことだけを
ハイハイ聞き、否定もせず、意見もせず
全てを鵜呑みにし受け入れてしまうことに
不満を感じてしまうわけです。

 

なんとも理不尽な感じもしますが
お客様というのはそういうものです。

 

そして、お客様は
営業マンが自分にとって
一番良い選択をしてくれるのか
そして、自分が思う以上の
素晴らしい提案をしてくれるのかを
言葉にはしませんが試しています。

 

なので、あえて無理難題や
とんちんかんな希望を言ってみる。

 

そこで営業マンが
否定してくれるのを待っている。

 

「お客様は嘘つき」

 

つまり、本当の気持ちは隠し
営業マンがどう考えるかを
推し量っているとも言えます。

 

営業マンが何も考えず
お客様のいうことを真に受け
希望を叶えようとすると落胆し

 

違うことは違うと否定し
もっと良い方法があると
提案をしてくれることで

 

信頼に値するかどうかを
決めているのです。

 

お客様がここまで考えているのかどうかは
コミュニケーションの深さでわかります。

 

表面上のコミュニケーションしかできていなければ
ここまでの域には到達できないでしょう。

 

だからそ、選ばれる営業マン
契約の取れる営業マンになるには
高度のコミュニケーションスキルが
必要なのです。

お客様の希望を否定することで信用される理由

お客様の希望を否定することで信頼される
と、いうのは矛盾しているような気もしますが
これにはちゃんとした理由があります。

 

お客様はリフォームを希望していて
自分の思い描く未来を夢みていますが
その実現方法については
建築を知っている人なら別ですが
多くのお客様は「想像」の域を出ません。

 

例えば

 

壁を壊して広いリビングにしたいと思っても
実際は、耐力壁になっていれば
容易に壊すことはできません。

 

柱を抜いて欲しいと言っても
構造上不可能なこともあります。

 

階段の位置を変えて欲しいと言っても
上階の間取りに大きく影響します。

 

キッチン、浴室を1階から2階へ
変更したいといっても
給排水の配管が容易にできないこともあります。

 

そんな建築上のことは関係なしに
何でもできると思ってしまうわけです。

 

私はこれまでリフォーム営業マンとして
何百人ものお客様とお会いしてきましたが
ほぼ、どのお客様も空想をお話ししてきます。

 

そこで私は

 

出来ること、出来ないことを
お客様の希望をお聞きしている段階で
ハッキリとお話ししてきました。

 

しかし、否定はしても
全面的に中止ということではなく
お客様の空想を現実にするには
どのような方法が必要なのかを
必ずお伝えしてきました。

 

お客様の空想を安易に引き受け
それが実現しなかった時
お客様は落胆どころか
怒り狂うこともあります。

 

ですから、コミュニケーションが
必要なのです。

 

お客様が希望することを否定し
より良き提案、違う方法で実現する
ということをお伝えすることで
お客様は営業マンを信頼をしてくれます。

 

それは希望が実現してくれるからではなく
真剣に自分の意見を考えてくれる
良いことは良い、悪いことは悪いと
言ってくれる営業マンを信頼してくれるのです。

 

良いことばかり
調子のいいことばかり言う営業マンを
お客様は信用してくれません。

 

だから、お客様は

 

信用に値する営業マンかどうかを試し
それに応えてくれた営業マンを
信用し信頼してくれるのです。

 

ぜひ、今日のお話しを参考に
実践してみてくださいね。＾＾

営業コミュニケーションレスキュー講座

【営業コミュニケーションレスキュー講座（無料メール講座）のご案内】
人見知りで口下手でコミュニケーションが苦手で
契約が取れず悩む営業マンを
お客様から絶大な信頼をもらい契約を取り続ける営業マンへと変える
◆無料メール講座◆（全10日間）
＜完全オリジナル5大特典付き＞