リフォーム営業契約数を最大化する方法

こんにちは。
リフォーム営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

久しぶりの記事更新になりました。
最近は、セミナーの準備に追われておりました。

 

さて、あなたは今

 

安定してリフォーム契約が取れているだろうか。
安定して取れている、ということであれば
何も問題ありません。
そのまま、ご自分の方法で営業を続けて欲しいです。

 

しかし

 

ライバル営業マンに勝つことができない
契約数が安定しない、いくら頑張っても契約数が増えない。

 

そのように悩んでいませんか?

 

私も設計士からリフォーム営業へと異動になり
営業スキルを勉強したり、プレゼンテクニックを覚えたりしましたが
契約は安定しませんでした。

 

リフォーム営業マンになって
三カ月が過ぎた頃、少しづつ契約が取れるようになりましたが
ある程度のところまで行くと、契約数が頭打ちになり
営業成績が伸びなくなったのです。

 

どんなに営業マニュアルやセールスレター
営業テクニックを勉強してもダメだったのです。

 

そこで私は気づいたのです。

 

恐らく、今の営業方法だと
これ以上は契約が取れないかもしれないと。

 

あなたも、もしかしたら
そんな状態かもしれません。

 

しかし

 

もし、ライバル営業マンが想像もできない
考えもしなかった方法で
飛躍的に契約数がアップする方法があったとしたら
あなたは、その方法を知りたくはないですか?

 

この方法は

 

あなた自身も想像だにしない方法かもしれません。
ライバル営業マンは、ほぼ、この方法は実践していないはずです。

 

私は契約が取れずに悩みぬいた上、この実践にたどり着きました。
その結果は、三年間、リフォーム営業マンとして
トップセールスマンになれたのです。

 

今日は

 

ライバル営業マンと同じ営業方法なら契約は取れなくなる
ライバル営業マンが決して実践しないスキルとは
建築スキルが営業契約数を最大化する
大きな差別化をすることがトップセールマンへの近道

 

に、ついてお話しします。

 

また、今回

 

リフォーム営業マンとして営業成績が伸びず悩んでいた私が
あっと言う間にトップセールスマンへと駆けあがれた経験をふまえ
お話ししていこうと思います。

ライバル営業マンと同じ営業方法なら契約は取れない

建築業の市場は10兆円と言われています。
その中でも新築は約4兆円
リフォームは6兆円です。

 

つまり、現在は新築よりリフォームのほうが市場が大きいのです。

 

しかし、営業数で言えば、新築営業マンの方が多いです。
リフォーム営業マンも多く存在しますが
新築営業に比べ、リフォーム営業マンは「営業」そのものが難しい
と言われてます。

 

なぜなら、リフォーム営業マンの場合
「売る商品」がないので、営業マンの腕しだいで
売れる営業マンと売れない営業マンがはっきりと
わかれてしまうからですね。

 

リフォーム営業マンで契約を取っている人は
一般的な営業スキル以外に
自分だけの武器を持ち、それを最大活用しているから
多くのお客様から契約をもらっているのです。

 

契約の取れないリフォーム営業マンは
営業スキルを高めようとします。
営業マニュアルを読んだり、トークテクニックを勉強したり
心理学さえも勉強しているかもしれません。

 

だから売れないのです。

 

そもそも、売るものがない営業マンが
売りこもうとする営業ノウハウを勉強したところ
何の役にも立たないわけです。

 

営業マンだから、営業スキルを勉強する
営業コンサルタントに指導をしてもらう
セールスレターを勉強するのは当たり前だと思っているのです。

 

これは、リフォーム営業の本質から
外れてしまっています。

 

リフォーム営業の本質は

 

困っているお客様を助ける、救う
幸せにするとい部分なのに

 

物を売り込む勉強をしたところで
契約が取れるわけがないんですね。

 

契約が取れない営業マンは
それに気づかないのです。

 

その中でも、営業センスが抜群の営業マンもいるかもしれません。
しかし、そのライバル営業マンは自分の武器を必ず持っています。

 

その武器は絶対に明かしません。

 

あなたが、ライバル営業マンと表面上は同じ営業方法をやってみても
あなたが契約を取れることはありません。

 

ライバルは武器を持っているのに
あなたは何も持っていません。

 

表面上のことを同じようになぞっても
ライバルには勝つことはできないのです。

ライバル営業マンが決して実践しないスキルとは

私は設計職からリフォーム営業へと異動になったとき
会社から営業マニュアルを渡され、勉強をしろと言われました。

 

営業トーク、プレゼンの作り方など
自分なりに勉強しました。

 

しかし、契約はほとんど取れなかったのです。
ライバル営業マンには勝てず
会社からは毎日のように嫌味を言われていたのです。

 

このままではダメだ。

 

他の営業マンと同じような勉強をしていたら
自分が勝つことはできない。

 

そう、思うようになっていたのです。

 

そして、私はライバル営業マンがやらないこと
できないことで、自分にできることは何かを考えました。

 

そして、たどり着いたのが「建築スキル」です。

 

私はリフォーム営業マンに異動する前は
設計士をしていましたし、一級建築士でもあります。

 

この知識を生かさない手は無いと考えました。

 

また、当時、私は、ある営業コーチから
建物のメンテナンス技術も学んでいたのです。

 

・建築士としての知識

・建物メンテナンスのスキル

 

これをリフォーム営業と融合させたのです。

 

ライバル営業マンは、まず、この域にまでは来ません。

 

なぜなら、専門的なスキルだからです。
そして、建築士のスキルはあくまで建築士がやること
建物メンテナンスはメンテナンス専門職がやること
そう、考えます。

 

ですから、営業マンは営業の知識だけで十分。
それより、営業スキルをもっと勉強するべき。

 

そのようにも考えるのです。

 

これは当たり前かもしれません。

 

しかし、当時、私が営業スキルだけを学んで
リフォーム営業を続けていたら
トップセールスマンにはなれなかったでしょう。

 

ライバル営業マンが学ばない、実践しないスキルだからこそ
大きな差別化ができたのです。

建築スキルが営業契約数を最大化する

私は建築スキルを活用するようになり
契約数がどんどん伸びていきました。

 

ただ、この建築スキルは
正直、誰でも簡単に覚えられることなのです。

 

簡単に言うと

 

建築の法律、修理の知識

 

これを活用するだけです。

 

法律と言っても、2つ3つ知っておけば十分です。
建築士ではありませんからね。

 

でも、リフォーム営業には十分、役に立ちます。

 

また、修理に対する知識ですが
これも、誰でも簡単にできるもので
特別なスキルではありません。

 

ドアの調整とか、トイレの排水詰まりを直すなど。

 

ただ、これは専門の人間に依頼をすると
何万円も修理代を請求されてしまう場合があります。

 

私は、建築法律、修理などメンテナンス知識を使い
契約数を最大化でき、トップセールスマンになったのです。

 

でも、なぜ、そんなことでそこまでの効果があるの?

 

そう、思いませんか?

 

その理由は「お客様が困ていることを解決する」
と、いうことに直結しているからなのです。

 

例えば、増築の相談をされた時
建築の法律を知っていれば、増築できるかできないか即答できます。

 

また、トイレの排水が詰まって困っている所を
たちどころに解決してしまったら?
お客様は手をたたいて喜んでくれるでしょう。

 

たかが、そんなことで?

 

そう、リフォームのお客様は「たかがそんなこと」で困っているのです。

 

ドアの調整が出来ず、10年もドアの音に悩まされていた
と、いうお客様もいました。

 

それを、数分で私が解決した時は

 

まるで魔法みたい!と、たいそう、喜んでくれました。
お客様との信頼関係が出来上がった瞬間でもありました。

大きな差別化をすることがトップセールマンへの近道

どのような営業マンであっても
お客様から選ばれないと契約は頂けません。

 

営業テクニックを使っても
心理テクニックを使っても
トークテクニックを使っても

 

お客様から本当の信頼を得ることは難しいです。

 

ライバル営業マンは選ばれているのに
なぜ、自分だけ選ばれないの?

 

その疑問はもっともです。

 

ただ、一つだけハッキリしています。

 

ライバル営業マンは選ばれるために
しっかりと差別化をしているのです。

 

リフォーム営業に限って言えば
「商品」では差別化ができませんから
営業マン本人が差別化をしているということです。

 

では、差別化ってなに?

 

差別化とは営業マン本人が
お客様に選ばれる独自のスキルを持っているか
もしくは、お客様に選ばれるような行動をしているかなのです。

 

リフォーム営業マンの本質は

 

お客様が困っていることを解決してあげること。
お客様が喜んでくれることを提案することなのです。

 

ライバル営業マンで、トップセールスマンは
ここをしっかりわかっているので
自分独自の差別化をするのです。

 

あなたが今後、ライバル営業マンに勝ち続けるには
強烈な差別化が必要です。

 

これができれば、あなたは嫌でも
お客様から選ばれ、トップセールスマンになれます。

 

私はライバル営業マンがやらない、やろうとしないことを実践し
大きな差別化を図りました。

 

ですから、どんなライバル営業マンが相手でも
お客様に選んで頂ける自信があったのです。

 

ただ、私が実践した差別化は
難しいものではなく、誰でもできることです。

 

もちろん、あなたにもできます。

 

もし、あなたが今後、リフォーム営業でトップセールスマンを目指すなら
ぜひ、私が公開している「建築スキルセミナー」を受講してみてください。

 

まさに、目からウロコだと思います。

 

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ぜひ、受講してみてくださいね。^^
セミナーでお待ちしています。

この記事を書いた人

平井淳一
平井淳一営業成績最下位ダメダメ営業マン専門 トップセールスマン育成コーチ
営業が苦手、コミュニケーションが苦手で契約が全く取れない営業マンの方を専門に、契約を取るためのコミュニケーションスキル、パーソナライズシステムの仕組み作りをサポート。

埼玉県を拠点に活動している
ダメダメ営業マン専門トップセールスマン育成コーチ

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