こんにちは。
リフォーム営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

本日は、少し趣向を変えて記事を書いていきます。

 

リフォーム会社にとって

 

どのように集客すればよいか。
どのように見込み客を作ればよいか。
どのようなことをお客様にアピールしていけば
わが社を選んでくれるのか。

 

これらが気になりますし
重要な課題ではないかと思います。

 

私は以前、リフォーム営業トップセールスマンでしたが
新規開拓する際でも、リピーターを獲得する際でも
事前に、「このお客様は見込み客になってくれるのか」
を、調査、確認してからアプローチするようにしていました。

 

調査、事前確認で

 

お客様の悩み、お客様の声、お客様の本音がどこにあるか？

 

これがわかれば、自分のお客様になりえるかどうかが
判断できますよね？

 

それができないから、集客が行き当たりばったりに
なってしまうのです。

 

今日は

 

リフォームのお客様の本音
リフォームのお客様向けセミナー開催理由
リフォームのお客様セミナーから得られること

 

に、ついてお話しします。

 

その前に、告知をしておきましょうね。

 

日 時 ２０１９年 1月 ２０日(月)１９：００－２０：００

講師名 　平井　淳一

肩書き　一級建築士、リフォームアドバイザー

講座名　お家のお手入れお役立ち

【セミナー開催場所】
泉パークタウン　タピオ　南館１Ｆパークタウンスタイル
宮城県仙台市泉区寺岡6-5-1
http://www.fm797.co.jp/tapidai/sche.htm

上記にてセミナーを開催します。

 

仙台方面の方、ぜひ、ご参加ください。
リフォームでお困りのお客様や
リフォーム会社の方、どなたでも無料で参加できます。

 

お待ちして折ります。
ただ、30人定員ですのでご来場はお早めに。

リフォームのお客様の本音

リフォームに興味のあるお客様は
なぜ、リフォームをしたいと考えるのでしょうか。

・家を綺麗にしたいから
・家の中の不便、不満な部分を解消したい
・家族構成が変わりライフスタイルが変わったから

 

この3点が大きな理由です。

 

あなたもおわかりかと思います。

 

ただ、お客様が何を基準にリフォーム業者を選ぶのか。
リフォーム業者を選択するポイントはどこにあるのか。

 

お客様の本音はどこにあるのか
あなたはおわかりでしょうか？

 

そんなのヒアリングすればわかる。

 

そう、思いますか？

 

多くのリフォーム客は営業マンに対し警戒心が強いですから
質問をされても本当のことを言わない可能性があります。

 

質問形式だけのヒアリングなら特にそうです。

 

では、どんな状況なら
お客様は本音を言ってくれるのでしょうか。

 

それは

 

「心を許した状況」

「警戒心が薄い状況」

 

に、なります。

 

初めて会ったリフォーム営業マンに対して
警戒心がなかったり、心を許すことはないですよね。

 

それなのにヒアリングしたから
お客様の本音はわかると思ってしまいます。

 

ですから、それで得た知識を元に
集客のキーワードを決定し集客を試みます。

 

でも、なかなか見込み客を集客できない。
違いますか？

 

理由は「本当はお客様の本音を聞き出せていない」
と、いうことなのです。

 

では、リフォームをしたいと願うお客様の本音は
どこにあるのでしょうか？

 

・悩みを解決したい

・希望を叶えたい

 

これは当たり前です。

 

その前提が大切なのです。

 

それは

 

「良いリフォーム会社と出会いたい」
「良いリフォーム営業マンと出会いたい」

 

なのです。

 

リフォームの提案ができる
最新の設備機器を紹介できる
責任施工ができる

 

と、いうのはリフォーム会社としての視点であって
お客様に対しては「それはどこの会社でも同じ」
と、いう認識なのです。

 

リフォームのお客様は
初期段階ではリフォーム営業マンや
リフォーム会社を信用していません。

 

時間をかけ、手間をかけ
ようやく本音を語ってくれるかどうかです。

 

私の経験上、リフォームを希望するお客様の本音は

 

「良いリフォーム会社と出会いたい」
「良いリフォーム営業マンと出会いたい」に加え

 

「信頼できるリフォーム営業マンと出会いたい」
「何でも相談できるリフォーム営業マンと出会いたい」

 

このように思っていることが多いのです。

 

そのようなリフォーム営業マンやリフォーム会社と出会って
初めて、本気で困っていることを相談して頂けるのです。

 

リフォーム提案、商品提案などは
お客様の本音を引き出せた後にするべき
と、いうことを覚えておきましょう。

リフォームのお客様向けセミナー開催理由

私は定期的に、リフォームのお客様に対し
セミナーを開催しています。

 

直近では、冒頭でご紹介した仙台市でのセミナーです。

 

講座名　お家のお手入れお役立ち

【セミナー開催場所】
泉パークタウン　タピオ　南館１Ｆパークタウンスタイル
宮城県仙台市泉区寺岡6-5-1
http://www.fm797.co.jp/tapidai/sche.htm

 

こちらですね。

 

このようなセミナーでは
リフォームに興味のあるお客様は
講師に対し本音をお話ししてくれます。

 

なぜなら、そこに金銭のやり取りや
ビジネスが存在していないからですね。

 

ですから、お客様からすると
何かを営業されるという心配がないので
本音を話してくれるのです。

 

では、私がリフォーム工事のビジネスと関係しない
リフォーム関係のセミナーを開催する理由は
どこにあると思いますか？

 

それは

 

お客様がご自分の悩みごと、希望を叶えてくれる
リフォーム会社との橋渡しをし
希望に満ちた未来を手に入れてもらうためです。

 

私はリフォーム営業マンとして
常にお客様と寄り添ってきました。

 

本気で悩みを解決し希望を叶えるため行動してきました。

 

家がある限り、老朽化は避けられないし
生活スタイルも長い人生の中で必ず変化します。

 

リフォームはある意味、ご自分の家を持っている限り
避けることはできません。

 

だからこそ、リフォームを希望するお客様に
間違った選択をしてほしくないのです。

 

できるだけ損得抜きで
お客様の未来を考えてくれる
リフォーム会社と出会って欲しいと思うのです。

 

あなたの会社がそうであることを願います。

リフォームのお客様セミナーから得られること

私は家のことで困っているお客様と出会い
何に困っていて、どのような願いを叶えたいのかを
セミナーでお聞きしています。

 

そして、その解決方法などをお話ししています。

 

このようなセミナーで何が得られるのか？

 

それは

 

お客様の本音の声、本気の声を聞くことができます。

 

お客様はお家の中で
何に困っていて、何に悩んでいるか
「生の声」を知ることができるわけです。

 

また、リフォーム会社を選択する基準について
お客様にお話しをすることもありますから
お客様が実際にリフォーム工事を計画する場合
迷うことなく「良いリフォーム会社」を選べるようになります。

 

私はリフォーム営業コーチであると同時に
リフォームアドバイザー、一級建築士ですので
的確なリフォーム指導ができると自負しています。

 

セミナーでお会いしたお客様からは
リフォームの相談や会社紹介のお話しも頂きます。

 

そのような場合

 

お客様に合わせ、リフォーム会社をご紹介することもあります。

 

これが「希望と実現」の橋渡しなのです。

 

リフォームのお客様は悩みを解決し希望を叶える。
リフォーム会社は「濃い見込み客」と出会える。

 

つまり、「両者ＷＩＮ・ＷＩＮ」へと導くのが
私の使命であり、セミナーで得られることなのです。

 

仙台市でのセミナーの結果は
またのちほどお知らせしますね。

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