こんにちは。
リフォーム営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

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代表

平井です

 

住宅会社の新築営業マンがリフォーム営業へ異動になると
急激に契約が取れなくなるという事実があります。

 

同じ営業マンなのだから
簡単に契約が取れるものだと思ってしまいますよね。

 

あなたは新築の営業マン
もしくは商品を売る営業マンから
リフォーム営業マンへ転職や異動となり
これまでと同じように契約が取れなくなった。

 

そう、悩んでいないでしょうか。

 

どうやれば契約がもらえるようになるのか。
このまま契約が頂けなければ
給料が下がってしまったり
ボーナスもカットされる可能性もある。

 

住宅ローンもあるし
生活に支障が出てしまう・・・。

 

しかし

 

なぜ、リフォーム契約が取れないのか
理解できなければ、

 

あなたが、これまでの方法で
リフォーム営業を続けても
恐らく半年経っても、一年経っても
契約がもらえないかもしれません。

 

でも？

 

リフォーム契約が取れる方法が簡単に理解でき
それを実践することで、これまでの営業成績以上の
結果を手に入れる方法があったとしたら？

 

しかも、実践するスキルがだれにでも実践できて
わずか一年でトップセールスマンになれる方法があったら？

 

その方法をあなたは知りたいですか？

 

今日は

 

リフォーム営業と新築営業の決定的な違い
リフォーム営業で契約を頂くための絶対不可欠要素
リフォーム営業でトップセールスマンになるには

 

に、ついてお話しします。

 

また、今回

 

リフォーム営業マンとして
年間一億円の契約をもらっていた私の成功体験を踏まえ
お話ししていこうと思います。

 

リフォーム営業と新築営業の決定的な違い

リフォーム営業と新築営業の何が違うか
あなたにはわかりますか？

 

同じ建築系の営業なんだから
そんなに違いはない。

 

そう、思っていますか？

 

では、決定的な違いをお教えします。

 

新築営業

 

売る商品があり、それをセールスできるので
少々営業スキルが低くても契約できる。

 

リフォーム営業

 

売る商品がなく、セールスできる要素がない。
契約をもらうためにはお客様からの信頼がなければ
絶対に契約できない。
高い営業スキルが求められる。

 

つまり、新築営業比べリフォーム営業の場合
契約を取りにくい。

 

と、いうことなのです。

 

商品力がある場合
営業マンは商品の力で、それほど苦労しないでも
契約をもらえることがあります。

 

それは

 

商品自体の信頼性が高ければ高いほど
お客様は契約の決め手を商品に絞っているので
多少、営業マンが力不足でも契約してしまうからです。

 

なので、商品力のある建築会社の営業マンは
契約が取れることに対し、自分の実力と思い込むことがあります。

 

確かに営業マンのスキルもあるかと思いますが
商品力がお客様の契約の決め手とわからななかったら
商品力のない商品を売り込む営業をしたとき
思うように契約が取れないという状況を招くことがあります。

 

リフォームの場合、元々の商品力が無い分
営業マンのスキルが最重要になってきます。

 

リフォームのお客様は
困っていることを解決してくれる営業マンを求めているのです。

 

商品の前に、問題を解決して欲しいのです。

 

その期待に応えられた営業マンだけが信頼を得られ
契約を頂けるというわけなのです。

 

私は新築営業には設計士として営業に携わり
リフォーム営業でトップセールスマンでしたから
新築、リフォームの両方の営業を経験しています。

 

ですから、どちらが、どう違うのかわかりますし
リフォーム営業の難しさを実感しています。

リフォーム営業で契約を頂くために絶対不可欠要素

リフォーム営業が難しいというのは
あなたも実感していると思いますが

 

あなたはリフォームで契約を頂くための
絶対不可欠要素は何だと思いますか？

 

それは

 

「お客様の幸せを思う心」です。

 

商品力に頼る営業マンは
商品を売ることを目的としていますから
商品が売れれば完了です。

 

ただ、リフォーム営業マンの場合
商品を売ることが目的はなく
お客様の悩みを解決し
幸せにすることなのです。

 

私は世界的に有名なメーカーの営業マンと仕事で一緒になりましたが
商品力があるがゆえに、黙っていてもうれるだろうし
自社商品に絶対的な自信があるために、無意識に
「売ってやる」という気持ちになっている感じがしました。

 

これがリフォームの場合

 

お客様は商品に魅力を感じるのではなく
問題を解決してもらいたいのです。

 

ですから

 

「お客様の悩みを私が解決します」

 

と、いう姿勢でないと、まず信頼されません。

 

お客様の悩みを解決し
それによってお客様の心が喜び
幸せと感じてくれる提案をしないと
信用や信頼をもらうことはできません。

 

リフォーム営業マンで契約を頂くために
絶対的に不可欠な要素は

 

「お客様の幸せを願う」

 

と、いうことを覚えておいてくださいね。

リフォーム営業でトップセールスマンになるには

リフォーム営業マンでトップセールスマンになるには

 

商品を売るという営業マンの概念を
お客様を幸せにするという思考に変えることです。

 

お客様を幸せにするには信頼を得ないとなりません。
一人でも多くのお客様の信頼を獲得することが
トップセールスマンへ入口なのです。

 

では、お客様の悩みを解決し
幸せにするにはどうすれば良いのでしょうか。

 

それは

 

「ヒアリング」を極めるということです。

 

お客様の悩みを単純に聞くということではなく
耳を深く傾けることなのです。

 

お客様は悩みを全て言葉にできません。
表現できないと言ってもいいでしょう。

 

お客様が何を言いたいのかを
言葉のひとつひとつから導き出したり
深層に隠れている悩みをも引き出す。

 

これが「傾聴」なのです。

 

ヒアリングの究極形と言えます。

 

世の中のトップセールスマンや
一流の営業マンと言われる人は

 

口数が少なく「聴く」ことに長けている
と、言います。

 

私は、そうだろうなと、驚きもしませんでした。

 

なぜなら、営業マンがお客様の悩みを聴き
それを解決するのは当たり前だと思っているからです。

 

しかし、契約の取れない営業マンの多くは
お客様の話しを聴くことよりも
商品を売り込むことに力を注ぎます。

 

お客様は悩みを解決して欲しいのに
商品を売り込まれたらどう感じるでしょうか。

 

考えるまでもありませんよね。

 

あなたがリフォーム営業でトップセールスマンになりたいのなら
「聴くスキル」を極めることが一番の近道なのです。

 

それを理解できず、小手先のテクニックを覚えたり
綺麗なプレゼンを作ったり、商品を売り込むことばかりしていれば
お客様から契約を頂けないのは明白です。

 

リフォーム営業マンは

 

お客様の悩みに深く耳を傾け
お客様の願いを叶える
という絶対的不文律を守るようにするべきなのです。

 

では、今日の話しをまとめます。

 

■リフォーム営業と新築営業の決定的な違い

 

新築営業

 

売る商品があり、それをセールスできるので
少々営業スキルが低くても契約できる。

 

リフォーム営業

 

売る商品がなく、セールスできる要素がない。
契約をもらうためにはお客様からの信頼がなければ
絶対に契約できない。
高い営業スキルが求められる。

 

■リフォーム営業で契約を頂くための絶対不可欠要素

 

お客様の悩みを解決し
それによってお客様の心が喜び
幸せと感じてくれる提案をしないと
信用や信頼をもらうことはできない。

 

リフォーム営業マンで契約を頂くために
絶対的に不可欠な要素は

 

「お客様の幸せを思う心」
「お客様の幸せを願う」。

 

■リフォーム営業でトップセールスマンになるには

 

あなたがリフォーム営業でトップセールスマンになりたいのなら
「聴くスキル」を極めることが一番の近道。

 

リフォーム営業マンは

 

お客様の悩みに深く耳を傾け
お客様の願いを叶える
という絶対的不文律を守るようにするべき。

 

さて、いかがでしたか？

 

今日は

 

リフォーム営業マンは新築営業方法は通用しない現実
に、ついてお話ししてきました。

 

ぜひ、参考にしてみてください。

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