リフォーム営業マンは営業スキルだけでは契約を取れない事実

こんにちは。
リフォーム営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

あなたは今、お客様から選ばれていますか?
選ばれているなら安定してリフォーム契約が取れているはずです。

 

営業の勉強を一生懸命やっているのに契約が取れない。
契約が取れている営業マンに教えてもらっているけど
自分では契約が全然取れない。

 

そんな状態ではないですか?

 

あなたには、なぜ、自分がリフォーム契約が取れていないか
その理由はわかっているでしょうか。

 

その理由もわからず
闇雲に営業の勉強をしていても
この先、安定したリフォーム契約はもらえないかもしれません。

 

でも、もし

 

その理由が明らかになり
ライバル営業マンが契約を取れていないのに
あなただけがバンバン契約を取れる方法があったら?

 

しかも、その方法は
ライバル営業マンが決して実践しない方法なら?

 

あなたの独り勝ちになるのは明白です。

 

今日は

 

リフォーム営業マンが営業スキルだけだと契約が取れない理由
リフォームのお客様に増築したいと言われ即答できるか
リフォーム営業マンが知るべき最低限の建築法律

 

に、ついてお話しします。

 

また、今回

 

営業スキルと建築スキルを融合させ
年間一億円の契約を取っていた私の経験をふまえ
お話ししていこうと思います。

リフォーム営業マンが営業スキルだけだと契約が取れない理由

一般的に営業マンは契約を取るために
あらゆる営業テクニックを勉強し、商品の勉強をし
売るためのスキルを身につけます。

 

当たり前ですよね。

 

建築の営業マンであっても同じです。

 

ただし、リフォーム営業マンの場合
いわゆる「営業スキル」を身につけても
簡単には契約はもらえません。

 

どんなにトークテクニックを磨いても
心理学を学んでも、商品知識を多くしても
思うような結果は出せないのです。

 

なぜなら、リフォームの場合
売るのは商品ではなく「サービス」だからです。

 

私の会社のサービスはすごいのです。
私の会社はここまでやります。
私の会社のサービスは他ではマネできません。

 

と、このようにお客様にアピールしても
「あっそう」
と、思われてしまうのです。

 

目に見えない物を売り込むのは
至難の業です。

 

ですから、どんなに優れた営業スキルがあっても
思うような成果はあがらないのです。

 

そのことに気づかない営業マンが多いです。

 

営業マンだから営業の勉強だけしていればよい。
営業マンなんだから、そこまでやらなくてよい。

 

そう、決めつけてしまいます。

 

世の中のトップセールスマンは
営業マンはこれだけやっていればいい
と、いう概念がありません。

 

上手くかなければ、それを修正するために
どんなことでも取り入れます。

 

臨機応変、柔軟性があり学ぶことに貪欲です。

私の知り合いのトップセールスマンは
良いと思う事には迷うことなく投資をしてでも学びます。

 

ダメな現状に立ち止まりません。

 

リフォーム営業は「売るもの」がないため
難易度が高いのです。

 

それなのに、一般的な営業スキルだけで
なんとかしよう思う営業マンはとても多いのです。

 

これに気づいた営業マンだけが
トップセールスマンへの階段を上がるのです。

リフォームのお客様に増築したいと言われ即答できるか

突然ですが、あなたはお客様から
「増築したいのだけどできますか?」
と、質問されて即答できますか?

 

「できる」

 

と、答えたあなた。

 

その根拠を説明できますか?

 

敷地は広いし、増築しても
越境することはないから大丈夫。

 

このように考えていたりしませんか?

 

もし、そうなら大問題に発展する可能性があります。

 

なぜなら、リフォームにおける「増築」は
規模により建築の法律が適用されるからです。

 

敷地が広いからと言って、無尽蔵に増築することはできないのです。

 

私たちが住んでいる敷地には「都市計画法」が制定されていて
容積率、建ぺい率規定という法律があります。

 

敷地に対する建物の面積に関する法律です。

 

例えば容積率50%という指定があると
敷地面積の50%までしか建物は建てられないということですね。
敷地面積が100㎡なら建物面積は50㎡までです。

 

ですから、リフォーム相談で

 

増築を加えた面積が51㎡になってしまったら
法律違反、違反建築となってしまうのです。

 

それを知らずに、安易に増築リフォームを受注したら
お客様に迷惑がかかることはもちろん
あなたの会社に甚大な被害が出る恐れがあります。

 

それほどリフォーム工事は怖いのです。

 

しかし、あなたが逆にこの法律を知っており
お客様に増築に関する的確なアドバイスをすることができたら?

 

絶大な信頼を得ることになります。

 

お客様が勝手に

 

「この営業マンは何でも知っているから信頼できる」

 

そう、思ってくれるからです。

 

お客様は知りたいこと、困っていることの回答を
今、この場で知りたいのです。

 

それを、後日回答しますとか
次回までの調べておきます。

 

と、いうタイムラグを取ることで
ライバル営業マンの入る隙を与えてしまいます。

 

時間が経てば経つほどです。

 

リフォームのお客様の質問、疑問には
基本的に即答できるようにしておくことがベターです。

リフォーム営業マンが知るべき最低限の建築法律

お客様の質問に即答できることがベターですが
自分には無理だ・・・。

 

そう、思っているでしょうか。

 

実は、お客様のリフォームに関する質問は
それほど専門的な内容ではありません。

 

建築の法律を少し知っていれば即答できるレベルです。

 

リフォーム工事で法律が絡んでくるものは

 

・増改築

 

に関することがほとんどです。

 

例えば、リビングを大きくするために増築する。
2階に寝室を増築する。
などなど。

 

これらの質問に関しては、法律を知らない
ライバル営業マンは答えることができません。

 

あなたがそれを即答できることで
大きなアドバンテージが取れるのです。

 

では、増改築に関して知っておくべき最低限の法律とは。

 

・容積率、建ぺい率

・建物高さ斜線制限

・採光斜線制限

 

この3つになります。

 

容積率、建ぺい率とは
敷地に対しての延床面積(床の総面積)、建築面積(投影面積)
の、制限のことを表しています。

 

例えば
30㎡の敷地に対し、容積率80%、建ぺい率40%の指定がある場合
延床面積は30×0.8=24㎡、建築面積は30×0.4=12㎡
までしか建てられないということです。
例え、敷地に空地があったとしても、この制限を超えることはできません。

 

お客様から増築リフォームの相談があった時
敷地に空白があるから増築したいと希望があった場合
それが可能かどうか、まずは容積率、建ぺい率を確認する必要があります。

 

次に

 

高さ制限ですが道路斜線、北側斜線などに分類されます。

 

道路斜線とは
道路の幅員(幅)による建物の最高高さ(屋根の最上部)の制限です。
北側斜線とは
敷地の北側の高さ制限のことです。
この斜線の指定がある場合、斜線を超えて建物を増築したり
高くすることはできません。

 

最後に採光斜線です。
建物の用途(ここでは一般住宅)による部屋ごとの窓の大きさ
※建物形状により有効な窓かどうかの確認は必要。
つまり、前出の法規を全てクリアしていても無制限で建物を高くできない。

 

窓が不要というリフォーム相談を受けても、洋室などの居室は
絶対に採光が必要なので簡単に窓をふさぐことはできません。

 

これらの3つを覚えておけば
お客様の家の増改築が可能なのかどうか判断ができます。

 

さらに詳しい法律もありますが
それは設計士、建築士に法律チェックをしてもらいましょう。

 

リフォーム営業マンとしてはここまでの知識で十分です。

 

たった3つの法律を知っているだけでも
お客様からの信頼度は抜群です。

 

さすがリフォーム営業やっているだけある!
と、思われます。

 

ライバル営業マンは、ここまでの建築スキルは
まず、持っていません。

 

持つ必要もないと思っています。

 

あなたがライバル営業マンに勝つためには
ライバル営業マンがやらないことをやる。

 

ここまでやるの?を、やる必要があるのです。

 

ぜひ、建築法規を覚えてくださいね。^^

 

建築スキルをさらに学んで頂くために
マンツーマンでのセミナーを開催しています。
こちらのセミナーを受けて頂くことで
しっかりと、建築スキルが身につけられますよ。^^

 

セミナーのご参加もお待ちしてます。^^

 

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この記事を書いた人

平井淳一
平井淳一営業成績最下位ダメダメ営業マン専門 トップセールスマン育成コーチ
営業が苦手、コミュニケーションが苦手で契約が全く取れない営業マンの方を専門に、契約を取るためのコミュニケーションスキル、パーソナライズシステムの仕組み作りをサポート。

埼玉県を拠点に活動している
ダメダメ営業マン専門トップセールスマン育成コーチ

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