こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

 

ここ数年、リフォーム業界は
とても活性化しています。

 

異業種からのリフォームへの参入も
多くなりました。

 

そんな中、リフォームの営業マンとして
仕事をしている人も多いかと思います。

 

リフォームは工事単価があまり高くはないので
契約しやすいという誤解があります。

 

でも、100万円ほどのリフォーム工事の契約さへ
取ることができない。

 

なぜ、契約が取れないのか・・・

 

それは、リフォーム営業は
他の営業と比較し競合がとても多いからです。

 

あなたも、リフォーム営業で
契約が取れず、悩んでいると思います。

 

しかし、一方で、私は
リフォーム工事での契約率が高く
年間、一億円の売り上げをもらってもらってました。

 

私は極度の人見知りで
人の話すことがとても苦手でした。
普に考えれば、そんな人が
なぜ、契約を取れるの？と、思いますよね？

 

でも、その答えがわからなければ
あなたはこの先も、競合先に負け続け
ノルマ達成はおろか
小さい工事の契約さえ取れないかもしれません。

 

しかし、極度の人見知りである営業マンだからこそ
契約をもらいやすい方法があって
しかも、その方法がわかってしまえば
リフォーム営業でトップセールスマンになることも
可能であるとしたら、

 

あなたはその方法を知りたいと思いますか？

 

今日は

 

リフォームで契約をもらうのが難しい理由
リフォームのお客様と新築のお客様との違い
リフォームのお客様が営業マンに望むこと
リフォーム営業は人見知りな人が向いている理由

 

に、ついてお話ししていきます。

 

そして、今回

 

リフォーム営業マンは人見知りな人が向いている理由
に、ついて、

 

7年間リフォーム営業マンとして活躍し
3年連続でトップセールスマンだった私の体験を元に
お話ししていこうと思います。

リフォームで契約をもらうのが難しい理由

あなたもご存知かと思いますが
リフォーム工事というのは工事金額が
数万円～数百万円と、とても広範囲に及んでいます。

 

ですから、小さい工事の場合
数万円であれば、
簡単に契約が取れるだろうと思ってしまいます。

 

しかし、私はリフォームの営業マンに異動して
三カ月は一件の契約も取れなかったのです。

 

なぜなら、数万円の工事であっても
競合相手がいたからです。

 

営業の本質をわかっていなかった私は
商品説明をして見積もりを提出し
その場で契約をもらえると思っていました。

 

しかし、契約は頂けなかったのです。

 

商品の知識を頭に入れ
プレゼンも作り、見積もり金額も
会社から承認をもった金額でしたから
契約にならないわけはないと
たかをくくっていたのです。

 

いや、なめていたと言っても
いいかもしれません。

 

結局、競合会社に契約を取られました。
何件、お客様にお会いしても
契約を頂けなかったのです。

 

競合会社は一社や二社ではありません
多い時は十社にもなりました。

 

リフォームの営業というのは
それほど厳しい現状なのです。

 

それはあなたも経験しているかもしれません。
いや、まさに、今、その状態なのかもしれませんね。

リフォームのお客様と新築のお客様との違い

では、新築の場合はどうでしょうか？

 

新築の場合、当然、競合会社はあります。
選択肢も多岐にわたっています。

 

工事が大きい分、お客様とお会いする機会も多く
人間関係を作れる時間もあります。

 

ですから、時間をかけてお客様と
人間関係を築ければ、契約を頂ける確率も高くなります。

 

しかし

 

リフォームの場合は、お客様とお会いする時間が
とても少なく、短期決戦になります。
つまり、お客様と普通に会っているだけでは
人間関係を作ることが難しいのです。

 

新築のお客様とリフォームのお客様には
大きな違いがあります。

 

新築のお客様の場合

 

差し迫った危機感があまりなく
契約まで、ある程度、時間をかけて
ゆっくりと動きます。
契約まで数か月程度を要することも多いです。

 

リフォームのお客様の場合

 

不便なことや、危険なこと
緊急を要することもあり
数日～長くても数週間の間に
契約をする可能性が高いのです。

 

これが新築とリフォームの大きな違いです。

リフォームのお客様が営業マンに望むこと

リフォーム工事の場合、ピンポイントで
お客様の要望に応えられなければ
他の営業マンへと心が向いてしまいます。

 

リフォームのお客様が営業マンに望んだことを
80％～100％実現できなければ
まず、契約には至りません。

 

リフォームのお客様は

 

家を綺麗にしたい、不便な所を直したい
危険な部分を安全にしたい

 

つまり、悩みと希望が同居していて
リフォームの営業マンは
悩みを解決し、希望を叶えなければならないのです。

 

新築の営業マンは「新しい家」という
希望を叶えられればいいのですが
リフォームのお客様は悩みが解決できなければ
リフォームの意味がなくなるために
工事そのものを取りやめてしまう可能性もあります。

 

つまり、リフォームのお客様は
悩みがとても深く、緊急度も高いのです。

 

つまり

 

リフォームのお客様は営業マンに

 

・悩みを解決して欲しい
・自分たちが思いつく解決方法以上の提案をして欲しい
・自分たちが希望を持てる未来を作って欲しい

 

そう、望んでいるのです。

 

しかし、その悩みをゆっくり時間をかけて
聞いている時間はない。
長々とお客様と話している時間は無いのです。

 

ここに、リフォーム営業マンの難しさがあります。

 

質問に、即答することも求められます。

 

あなたが、契約を頂くためには
リフォームのお客様の悩み、希望を
短時間で解決しなければならないのです。

 

ですから、リフォーム営業マンには
高いスキルが求められるのです。

リフォーム営業は人見知りな人が向いている理由

リフォーム営業の難しさに
冷や汗をかいているかもしれませんね。

 

でも、ご安心ください。

 

私は、7年のリフォーム営業を経て
第一線を走ってきました。

 

本やセミナーなどでは学べない
実際に私が経験し成功してきた方法を
あなたは学ぶことができるのです。

 

私はコミュニケーションが苦手で
人見知りが激しく、人と関わり合いになるのが
とても苦手でした。

 

というか、今でも苦手です。

 

できれば、一人でゆっくり過ごしたい
と、思ってしまうほどなのです。

 

そんな人見知りな人こそが
リフォーム営業が向いている
そう、言われて、疑問に思いましたか？

 

あなたも、私のブログをごらんになっているといことは
コミュニケーションはあまり得意ではないのでしょう。
しかも、人見知りで、一般的には営業向き
ではないと、と、思われてしまう方なのかもしれません。

 

しかし

 

私はあえて断言しますが

リフォーム営業マンは「人見知りな人ほど有利」なのです。

 

その理由をお話ししましょうね。

 

・人と話すことが苦手なゆえに、人の話しを聴くことが得意

・人に突っこまれたり、話題を振られても大丈夫なように用意周到

・人に対して慎重で、誠実

 

という部分が、有利と言える所です。

 

人見知りな場合、話すことが苦手なので
できるだけ人の話しをしっかり聴こうと
聞き役になることがい多いと思います。

 

そして、人の話しを真剣に聴きます。
なぜなら、自分に話しが振られても
答えられるように聴きながら対策を
練ろうと思っているからです。

 

そして、人に突っこまれてもパニックにならないよう
十分な準備をして会話に臨みます。

 

人の話しを真剣に、慎重に聴く態度が
相手からは誠実に映るのです。
事実、そうだと思います。

 

人見知りをする人の場合
人を騙すとか、人をバカにするとかという
行動、思考ができません。

 

なぜなら、自分に劣等感を持っているからです。

 

その劣等感がリフォーム営業マンとしては
成功する要因の一つなのです。

 

人見知りな人の方が
人間関係を作りやすく、営業マンとしても
成功しやすいのです。

 

ですから、あなたが人見知りで
営業に自信がないというのであれば
今日から自信を持ってください。

 

そして

 

人見知りがゆえに持っている部分を
あなたの武器にしてください。

 

そうすることで、あなたは
他の営業マンが追いつけないほどの
契約の山を築くことができるようになります。＾＾

 

では、今日の話しをまとめますね。

 

■リフォームで契約をもらうのが難しい理由

 

多くの競合会社があるから。
競合会社は一社や二社ではない。
多い時は十社にもなりる。
リフォームの営業というのは
それほど厳しい現状だから。

 

■リフォームのお客様と新築のお客様との違い

 

新築のお客様の場合
差し迫った危機感があまりなく
契約まで、ある程度、時間をかけて
契約まで数か月程度を要することも多い。
長期型契約。

 

リフォームのお客様の場合
不便なことや、危険なこと
緊急を要することもあり
数日～長くても数週間の間に
契約をする可能性が高い。
短期型契約。

 

■リフォームのお客様が営業マンに望むこと

 

・悩みを解決して欲しい
・自分たちが思いつく解決方法以上の提案をして欲しい
・自分たちが希望を持てる未来を作って欲しい

 

■リフォーム営業は人見知りな人が向いている理由
・人と話すことが苦手なゆえに、人の話しを聴くことが得意
・人につっこまれたり、話題を振られても大丈夫なように用意周到
・人に対して慎重で、誠実

 

いかがでしたか？

 

今日はリフォーム営業マンは人見知りな人が向いている理由
に、ついてお話ししてきました。

 

今回のお話しで、どのように行動すれば
契約を取りやすくなるのか
ご理解い頂けたかと思います。

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