こんにちは。
選ばれる営業マン育成プロデューサー

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

近年、リフォームの需要は益々増え
様々な企業がリフォーム業界に
参入しています。

 

そんな中、リフォーム営業マンとして
仕事をしているけど、なかなか契約が取れない
競合負けしてしまう、お客様の心をどうやって
掴むのかわからない。

 

あなたはそんな状況になっていませんか？

 

私もリフォーム営業マンを始めた頃は
何をどうしていいかわからず
お客様からは全く相手にされず
契約も全然取れませんでした。

 

リフォーム営業は「営業の中では難しい」
と言われていますから、本当に大変でした。

 

もし、あなたがリフォーム営業マンとして
何もせず、このままお客様宅を
訪問するだけの日々を続けていたとしたら
一年たっても大きな契約は
頂けないかもしれません。

 

しかし

 

契約が全然取れなかった営業マンが
わずか一年でリフォーム営業で
トップセールスマンになった方法があったら
あなたはその方法を知りたいと思いますか？

 

今日は

 

リフォーム営業マンが持つべき思考
リフォーム営業マンが絶対やってはいけないこと
リフォーム営業マンになるために必要な必須スキル
リフォーム営業でトップセールスマンになる方法

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また、今回

 

3年間、リフォーム営業マンとして

 

年間一億円の契約を頂いていた
トップセールスマンだった私の経験を踏まえ
お話ししていきたいと思います。

リフォーム営業マンが持つべき思考

リフォームは新築営業や他の営業と違い
一度契約したら終わりではありません。

 

一回の契約金額はそれほど
大きくはないかもしれませんが
長年に渡り、仕事を頂けることが多いのです。

 

つまり、お客様と一緒に人生を歩く
二人三脚みたいなものなのです。

 

お客様にとって

 

何か困ったことがあれば
いつでも助けてくれる
救世主みたいな存在なんですね。

 

一度、契約をしたら終わり
と、いう思考だと
お客様と人間関係を築くのは難しく、
リフォーム営業マンとして
トップセールスマンにはなれないでしょう。

 

リフォーム営業マンは
お客様とともに歩み
寄り添い、いつでもそばにいてあげる
そのような思考を持つことが重要なのです。

 

リフォーム営業マンが絶対やってはいけないこと

私は7年間、リフォームの営業マンをやっていて
年間、数百人のお客様とお会いしてきました。

 

そこで感じたのが
お客様が素人なのをいいことに
いい加減な工事をする会社が
とても多いということです。

 

また、営業マンの対応も悪く
見積を依頼されても
そのまま放置というようなこともあったり。

 

もう、お客様を何だと思っているのかと
疑ってしまうほどです。
そして、一番やってはいけないのが
営業マンが相談を受けても
自分は動かず人任せにすることです。

 

お客様からすると
営業マンに頼んでいるのに
全く知らない人がその後の対応をしていたら

 

「この人は何のためにいるの？」
と、思われてしまうのです。

 

それはコミュニケーションが苦手とか
話しが苦手とかは全く関係ありません。

 

私がお客様から聞いたことで多いのは
お客様が建築の素人だとなめてかかり
適当なことを平気で言う営業マンが多いとのこと。

 

例えば

 

キッチンのリフォームの見積もりを依頼したら
見せられた見積もりに不明な箇所が
クレーンレッカー代金、窓解体及び補修
と、あったそうです。

 

私はその見積もりを見せて頂きましたが
まったく理解できませんでした。

 

で、どう説明を受けたのか
お客様にお聞きすると
キッチンが大きくて階段で運べないから
2階の窓を壊してクレーンを借りて
入れるとのことでした。

 

私から見ても、普通に階段から運べますし
キッチン自体、天板以外は組立式なので
窓から入れる必要も、クレーンを使う必要も
全くありません。

 

つまり、見積もり提出した営業マンは
お客様に対し、必要のない工事で
契約金額を水増ししていたのです。

 

あなたはもちろん
このようなことはされないと思いますが
世の中で「悪質リフォーム」の話しが
途絶えないのは、こういうことがあるからです。

 

お客様に誠実に
お客様の希望を叶えるという
正しい心を持つ営業を心がけることが
お客様から継続的に契約を頂くことの
絶対条件です。

 

リフォーム営業マンに必要な必須スキル

リフォーム営業マンがお客様から
契約を継続的に頂くために必要なスキルは

 

「聴く」「見る」「先読み予測行動」
そして、ライバル営業マンとの圧倒的な差をつける
「建築法規・法律」「建築メンテナンス」

 

「エスキースプランニング」
この二種類になります。

 

順番に説明していきます。
「聴く」とは
お客様の希望、不満、不安、悩みの全てを
聴くという行動になります。

 

この「聴く」スキルは「傾聴」といい
このブログでも何度も解説しています。

 

私はこの傾聴スキルを使い
リフォーム営業マンとして
トップセールスマンの地位を築いた
と、言っても過言ではありません。

 

「聴く」行為は「話す」行為より
数段上のスキルになります。

 

私は話すことが苦手でしたし
自分から話題を提供できるような
性格でもありませんでしたから
この「聴く」スキルが素直に実践できたのです。

 

お客様は自分の心の内を
話したくてたまらないわけです。

 

そして、それを聴いて欲しいのです。

 

お客様は話しを聴いてあげるだけで
心が軽く、ゆったりとした気持ちになってくれます。
そして、営業マンとお客様の距離が
ぐっと近くなるのです。

 

次に「見る」ですが
これは言葉の通り、「見ます」（笑）
お客様の姿、その周り、関連すべき所を
くまなく見渡します。

 

「見る」と言っても、ボーっと見るのではなく
「観察」をするわけですね。

 

自分がお会いしているお客様は
どんな趣味を持ち、どんな性格なのかを
「観察」することによって、判断します。

 

そして、お客様と自分の共通点を見つけたり
話しの話題を見つけることもできます。

 

例えば、釣り道具が部屋にあったら
趣味が釣りなのかな？と判断し
釣りの話題を出せばよいのです。

 

「釣り」というキーワードを
お客様に与えることで
お客様は自分が好きなことですから
自然と話しが弾むようになります。

 

そして「先読み予測行動」
これは、あらかじめ
お客様が考えるであろうことや
お客様が望むであろうことを予測し

 

こちらから行動してあげるということ。

 

例えば

 

お客様の家にお邪魔して
窓の開閉に苦労していたら
それとなく、窓を調整し
開閉をスムースにしてあげたり。

 

お客様は、簡単に治ると思っていませんから
あっけなく改善してれたことに
ひどく感謝するようになります。

 

なぜ、この「3つのスキル」が必須なのかと言うと
この3つを実践することで
お客様の信用、信頼を
高い確率で頂くことができるからです。

 

リフォーム営業マンの場合
特に信用、信頼は大切です。

 

なぜなら、一度信用して頂けると
何度も仕事を依頼して頂ける
つまりリピーターになってくれるからです。

 

私はリピーターのお客様が多かったから
トップセールスマンになれたと思っています。
ぜひ、この3つのスキルを意識してくださいね。

 

そして、次に
ライバル営業マンとの圧倒的な差別化を図るスキル

 

「建築法規・法律」
「建築メンテナンス」
「エスキースプランニング」

 

に、ついてお話ししましすね。
まず、そもそもなぜ、

 

営業マンが建築関係のスキルを必要とするのか。
あなたは疑問に思われているかと思います。
一般的に営業マンは

 

営業ノウハウ、トークテクニック、プレゼン作成スキル
セールスレターテクニック、
対人心理学などを学ぶかと思います。

 

商品があるのであれば、
それをいかにお客様に買って頂けるか。
サービスであれば、
どのような方法でお客様から契約をもらうか。
だけを考えます。

 

しかし、リフォーム営業マンの場合
「売る商品」もなければ、「サービス」もありません。

 

それなのに、それらを売り込むスキルを身につけたところで
お客様から安定した契約を頂けるわけがないのです。

 

リフォーム営業マンが建築スキルを身につける理由は
お客様が困っていることに即、対応でき、私どもの会社では
このようなサービスも提供できるというアピールが出来るからです。

 

「建築法規・法律」について
リフォーム営業マンが身につけるべき法規・法律は
主に都市計画法、建築基準法に基づくものです。

 

・容積率、建ぺい率
敷地に対する床面積、建築面積の割合
・斜線制限（建物高さ制限）
前面道路、隣地による建物高さの制限を決める斜線

 

・採光斜線
建物の部屋面積に対する有効な窓面積を決める斜線
これらは、リフォームのお客様から
増改築の相談や依頼があった場合
必ず必要になる法規になります。

 

そんな専門的なことは設計士や建築士に任せる。
そう、思っているでしょうか？

 

確かに、営業マンですから、そこまで詳しい法規・法律を
勉強する必要はありません。

 

しかし、お客様から増改築の相談を受けた時
建築可能かどうかを即答できるのと
先伸ばしにするのとでは
お客様からの信頼度が大きく変わってきます。

 

次に

 

「建築メンテナンス」について

 

例えば、リフォームのお客様から
トイレ便器の中の水漏れや
ドアの開閉の不調、
キッチンの排水詰まりなどの相談があった時
あなたは、その場で応急処置ができますか？

 

ほとんどの営業マンはメンテナンス専門担当に連絡をし
後日、訪問させますとお客様に説明をし
自分では何もできないかと思います。

 

これも、メンテナンス専門担当がいるのだから
営業マンがやる必要はない、
と、思っている営業マンがほとんどです。

 

しかし、お客様は

 

今すぐ水漏れをなんとかしたいのです。
今すぐ排水の詰まりを解消したいのです。
今すぐドアの開閉を直したいのです。

 

それなのに、後日、専門担当に来させます。

 

と、営業マンに言われたら？
非常に落胆されるでしょう。

 

これを、営業マンであるあなたが
お客様の目の前で数分で応急処置ができたとしたら？

 

お客様はまず、
間違いなくあなたのファンになってくれます。

 

このようなトラブルに関しては
お客様との距離を近づける最大のチャンスなのです。
それを放棄してしまったら、
契約なんてもらえるわけはないですよね。

 

そして最後に
「エスキースプランニング」

 

これは、簡単に言えばラフ（粗め）の図面を描くことです。
図面？図面はさすがに設計士の仕事でしょう。
と、いうあなたの声が聞こえるようです。（＾＾；

 

確かに図面を描くことは設計士の領分です。
でも、例えば、お客様から
今のこのキッチンを壊して大空間のＬＤＫにしたい。
リビングの壁にオシャレな棚を取り付けたい。

 

などの要望があったとき
次回打ち合わせまでに、イメージ図をお持ちします。
と、やるのがあなたのライバル営業マンです。

 

これを

 

「こんな感じですか？」
と、スケッチブックにエスキースプランを描き
お客様に見てもらえたとしたら？

 

「そうそう！こんな感じ！やっぱり格好いいね～」
と、言わせてしまうのがトップセールスマンです。

 

お客様はリフォームのイメージを頭に浮かべていますが
それを具体的にどう、説明すべきか、説明のしようがないのです。

 

それをあなたがエスキースプランで「具現化」してくれたら？
間違いなくお客様はあなたに尊敬の目を向けます。
そして、具現化するための金額を確認してきます。

 

こちらから、見積もりのお願いをしないでも
お客様から見積もり依頼をしてくれるのです。

 

これからの時代、リフォーム営業マンは
建築スキルを習得することがスタンダードになるはずです。
昔のようにノウハウやテクニックに頼る時代は過ぎ去ったのです。

 

ぜひ

 

「聴く」「見る」「先読み予測行動」
「建築法規・法律」「建築メンテナンス」「エスキースプランニング」
を、身につけ、ライバルとの圧倒的差別化を図り
お客様から選ばれるリフォーム営業マンになってくださいね。

 

リフォーム営業でトップセールスマンになる方法

リフォーム営業で
トップセールスマンになるには
どうすればいいのか？
それは
一人でも多くの「あなたの」ファンを作ることです。

 

話しが苦手、下手でも
コミュニケーションが苦手であっても
自分のファンを作ることは十分可能です。

 

私のファンは年配の方が多かったです。
会社では「じじばば殺し」と言われていました（＾＾；
つまり、年配の方に可愛がられていたのです。

 

リフォーム工事は比較的年配のお客様が多いです。

 

住み慣れた家から子供が巣立ち
夫婦二人で住みやすいように
リフォームをするというパターンが
多いかと思います。

 

年配のお客様は「心」を大切にします。
銭金の駆け引きより信頼関係を
大切にするのです。

 

そして、一度、信用してもらうと
こちらから裏切らない限り
どこまでも信用してくれます。

 

そして、家で何か困ったことがあると
会社ではなく、営業マン個人へ
連絡をしてきます。

 

リフォーム営業マンとしての立場は
お客様が困っているとき
悩んでいるとき、すぐに相談できる人
というのが最高の立ち位置なのです。

 

リフォーム営業マンとして
トップセールスマンになる方法は
一人でも多くのファンを作り
そのファンを手放さないことです。

 

そのために、先ほどの章でお話しした
ライバル営業マンが、決してやらない事を
あなたがやることで完全な差別化ができ
大きな大きなアドバンテージを取ることができます。

 

そうすることで

 

無駄な営業をしなくとも
継続的に契約を頂けるのです。

 

一度でもリフォーム工事をされたお客様は
何度でも工事をする傾向にあります。

 

そして、同じ営業マンを指名する確率も高いのです。
ただ、最初の工事がどんなに小さな規模でも
誠心誠意、対応することが肝要です。
そして、楽しい話しをするより
サービス精神旺盛に接することです。

 

そのように接してきたお客様は
高い確率であなたのファンになってくれます。

 

一人でも多くのファンを掴む。
これがリフォーム営業マンが
トップセールスマンになる方法です。
では、今日の話しをまとめますね。

 

■リフォーム営業マンが持つべき思考

 

リフォーム営業マンはお客様とともに歩み
寄り添い、いつでもそばにいてあげる
そのような思考を持つことが重要。

 

■リフォーム営業マンが絶対やってはいけないこと

 

一番やってはいけないのは営業マンが相談を受けても
自分は動かず人任せにすること。

 

■リフォーム営業マンが必要な必須スキル

 

リフォーム営業マンがお客様から
契約を継続的に頂くために必要なスキルは
「聴く」「見る」「先読み予測行動」
建築スキル
「建築法規・法律」
「建築メンテナンス」
「エスキープランニングスキル」
である。

 

■リフォーム営業でトップセールスマンになる方法

 

楽しい話しをするよりサービス精神旺盛に接すること。

誠実に素直に、実直に接する。
そのように接してきたお客様は
高い確率であなたのファンになってくれる。

 

そして一人でも多くのファンを掴む。
いかでしたか？

 

今日は
リフォーム営業マンが1年でトップセールスマンになった方法
に、ついてお話ししてきました。
できることから、実践してみましょう。＾＾

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