リフォーム営業マンが1年でトップセールスマンになった方法

こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングtoトップ代表
平井です

 

近年、リフォームの需要は益々増え
様々な企業がリフォーム業界に
参入しています。

 

そんな中、リフォーム営業マンとして
仕事をしているけど、なかなか契約が取れない
競合負けしてしまう、お客様の心をどうやって
掴むのかわからない。

 

あなたはそんな状況になっていませんか?

 

私もリフォーム営業マンを始めた頃は
何をどうしていいかわからず
お客様からは全く相手にされず
契約も全然取れませんでした。

 

リフォーム営業は「営業の中では難しい」
と言われていますから、本当に大変でした。

 

もし、あなたがリフォーム営業マンとして
何もせず、このままお客様宅を
訪問するだけの日々を続けていたとしたら
一年たっても大きな契約は
頂けないかもしれません。

 

しかし

 

契約が全然取れなかった営業マンが
わずか一年でリフォーム営業で
トップセールスマンになった方法があったら
あなたはその方法を知りたいと思いますか?

 

今日は

 

リフォーム営業マンが持つべき思考
リフォーム営業マンが絶対やってはいけないこと
リフォーム営業マンが必要な必須スキル
リフォーム営業でトップセールスマンになる方法

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また、今回

 

3年間、リフォーム営業マンとして

 

年間一億円の契約を頂いていた
トップセールスマンだった私の経験を踏まえ
お話ししていきたいと思います。

リフォーム営業マンが持つべき思考

リフォームは新築営業や他の営業と違い
一度契約したら終わりではありません。

 

一回の契約金額はそれほど
大きくはないかもしれませんが
長年に渡り、仕事を頂けることが多いのです。

 

つまり、お客様と一緒に人生を歩く
二人三脚みたいなものなのです。

 

お客様にとって

 

何か困ったことがあれば
いつでも助けてくれる
救世主みたいな存在なんですね。

 

一度、契約をしたら終わり
と、いう思考だと
お客様と人間関係を築くのは難しく、
リフォーム営業マンとして
トップセールスマンにはなれないでしょう。

 

リフォーム営業マンは
お客様とともに歩み
寄り添い、いつでもそばにいてあげる
そのような思考を持つことが重要なのです。

リフォーム営業マンが絶対やってはいけないこと

私は7年間、リフォームの営業マンをやっていて
年間、数百人のお客様とお会いしてきました。

 

そこで感じたのが

 

お客様が素人なのをいいことに
いい加減な工事をする会社が
とても多いということです。

 

また、営業マンの対応も悪く
見積を依頼されても
そのまま放置というようなこともあったり。

 

もう、お客様を何だと思っているのかと
疑ってしまうほどです。

 

そして、一番やってはいけないのが
営業マンが相談を受けても
自分は動かず人任せにすることです。

 

お客様からすると

 

営業マンに頼んでいるのに
全く知らない人がその後の対応をしていたら
「この人は何のためにいるの?」
と、思われてしまうのです。

 

それはコミュニケーションが苦手とか
話しが苦手とかは全く関係ありません。

 

私がお客様から聞いたことで多いのは
お客様が建築の素人だとなめてかかり
適当なことを平気で言う営業マンが多いとのこと。

 

例えば

 

キッチンのリフォームの見積もりを依頼したら
見せられた見積もりに不明な箇所が。

 

クレーンレッカー代金、窓解体及び補修
と、あったそうです。

 

私はその見積もりを見せて頂きましたが
まったく理解できませんでした。

 

で、どう説明を受けたのか
お客様にお聞きすると

 

キッチンが大きくて階段で運べないから
2階の窓を壊してクレーンを借りて
入れるとのことでした。

 

私から見ても、普通に階段から運べますし
キッチン自体、天板以外は組立式なので
窓から入れる必要も、クレーンを使う必要も
全くありません。

 

つまり、見積もり提出した営業マンは
お客様に対し、必要のない工事で
契約金額を水増ししていたのです。

 

あなたはもちろん
このようなことはされないと思いますが
世の中で「悪質リフォーム」の話しが
途絶えないのは、こういうことがあるからです。

 

お客様に誠実に
お客様の希望を叶えるという
正しい心を持つ営業を心がけることが
お客様から継続的に契約を頂くことの
絶対条件です。

リフォーム営業マンが必要な必須スキル

リフォーム営業マンがお客様から
契約を継続的に頂くために必要なスキルは

 

「聴く」「見る」「先読み予測行動」

 

に、なります。

 

「聴く」とは

 

お客様の希望、不満、不安、悩みの全てを
聴くという行動になります。

 

この「聴く」スキルは「傾聴」といい
このブログでも何度も解説しています。
私はこの傾聴スキルを使い
リフォーム営業マンとして
トップセールスマンの地位を築いた
と、言っても過言ではありません。

 

「聴く」行為は「話す」行為より
数段上のスキルになります。

 

私は話すことが苦手でしたし
自分から話題を提供できるような
性格でもありませんでしたから
この「聴く」スキルが素直に実践できたのです。

 

お客様は自分の心の内を
話したくてたまらないわけです。
そして、それを聴いて欲しいのです。

 

お客様は話しを聴いてあげるだけで
心が軽く、ゆったりとした気持ちになってくれます。
そして、営業マンとお客様の距離が
ぐっと近くなるのです。

 

次に「見る」ですが

 

これは言葉の通り、「見ます」(笑)
お客様の姿、その周り、関連すべき所を
くまなく見渡します。

 

「見る」と言っても、ボーっと見るのではなく
「観察」をするわけですね。

 

自分がお会いしているお客様は
どんな趣味を持ち、どんな性格なのかを
「観察」することによって、判断します。

 

そして、お客様と自分の共通点を見つけたり
話しの話題を見つけることもできます。

 

例えば、釣り道具が部屋にあったら
趣味が釣りなのかな?と判断し

 

釣りの話題を出せばよいのです。

 

「釣り」というキーワードを
お客様に与えることで
お客様は自分が好きなことですから
自然と話しが弾むようになります。

 

そして「先読み予測行動」

 

これは、あらかじめ
お客様が考えるであろうことや
お客様が望むであろうことを予測し
こちらから行動してあげるということ。

 

例えば

 

お客様の家にお邪魔して
窓の開閉に苦労していたら
それとなく、窓を調整し
開閉をスムースにしてあげたり。

 

お客様は、簡単に治ると思っていませんから
あっけなく改善してれたことに
ひどく感謝するようになります。

 

なぜ、この「3つのスキル」が必須なのかと言うと
この3つを実践することで
お客様の信用、信頼を
高い確率で頂くことができるからです。

 

リフォーム営業マンの場合
特に信用、信頼は大切です。
なぜなら、一度信用して頂けると
何度も仕事を依頼して頂ける
つまりリピーターになってくれるからです。

 

私はリピーターのお客様が多かったから
トップセールスマンになれたと思っています。

 

ぜひ、この3つのスキルを意識してくださいね。

 

3つのスキル
「聴く」「見る」「先読み予測行動」
について

無料講座にて

さらに詳しく、実践的な内容も解説していますので
ぜひ、ご覧になって見てください。

ダメダメ営業マントップセールスマン育成講座【全10話】

 

リフォーム営業でトップセールスマンになる方法

リフォーム営業で
トップセールスマンになるには
どうすればいいのか?

 

それは

 

一人でも多くの「あなたの」ファンを作ることです。

 

話しが苦手、下手でも
コミュニケーションが苦手であっても
自分のファンを作ることは十分可能です。

 

私のファンは年配の方が多かったです。

 

会社では「じじばば殺し」と言われていました(^^;

 

つまり、年配の方に可愛がられていた
ということなのです。

 

リフォーム工事は比較的年配のお客様が多いです。

 

住み慣れた家から子供が巣立ち
夫婦二人で住みやすいように
リフォームをするというパターンが
多いかと思います。

 

年配のお客様は「心」を大切にします。
銭金の駆け引きより信頼関係を
大切にするのです。

 

そして、一度、信用してもらうと
こちらから裏切らない限り
どこまでも信用してくれます。

 

そして、家で何か困ったことがあると
会社ではなく、営業マン個人へ
連絡をしてきます。

 

リフォーム営業マンとしての立場は
お客様が困っているとき
悩んでいるとき、すぐに相談できる人
というのが最高の立ち位置なのです。

 

リフォーム営業マンとして
トップセールスマンになる方法は

 

一人でも多くのファンを作り
そのファンを手放さないことです。

 

そうすることで

 

無駄な営業をしなくとも
継続的に契約を頂けるのです。

 

一度でもリフォーム工事をされたお客様は
何度でも工事をする傾向にあります。
そして、同じ営業マンを指名する確率も高いのです。

 

ただ、最初の工事がどんなに小さな規模でも
誠心誠意、対応することが肝要です。

 

そして、楽しい話しをするより
サービス精神旺盛に接することです。

 

そのように接してきたお客様は
高い確率であなたのファンになってくれます。

一人でも多くのファンを掴む。

これがリフォーム営業マンが
トップセールスマンになる方法です。

 

では、今日の話しをまとめますね。

 

■リフォーム営業マンが持つべき思考
リフォーム営業マンはお客様とともに歩み
寄り添い、いつでもそばにいてあげる
そのような思考を持つことが重要。

 

■リフォーム営業マンが絶対やってはいけないこと
一番やってはいけないのは営業マンが相談を受けても
自分は動かず人任せにすること。

 

■リフォーム営業マンが必要な必須スキル
リフォーム営業マンがお客様から
契約を継続的に頂くために必要なスキルは
「聴く」「見る」「先読み予測行動」である。

 

■リフォーム営業でトップセールスマンになる方法
楽しい話しをするよりサービス精神旺盛に接すること。
誠実に素直に、実直に接する。
そのように接してきたお客様は
高い確率であなたのファンになってくれる。。
そして一人でも多くのファンを掴む。

 

いかでしたか?

 

今日は

 

リフォーム営業マンが1年でトップセールスマンになった方法
に、ついてお話ししてきました。

 

できることから、実践してみましょう。^^

この記事を書いた人

平井淳一
平井淳一営業成績最下位ダメダメ営業マン専門 トップセールスマン育成コーチ
営業が苦手、コミュニケーションが苦手で契約が全く取れない営業マンの方を専門に、契約を取るためのコミュニケーションスキル、パーソナライズシステムの仕組み作りをサポート。

埼玉県を拠点に活動している
ダメダメ営業マン専門トップセールスマン育成コーチ

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