こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

リフォーム営業マンはライバルが多く
契約を頂くのも一苦労かと思います。

 

近年では、異業種がリーム業界に参入し
競争が激化していますよね。

 

私も何度も競合になりましたし
競合負けしたこともあります。

 

ただ、会社内でもライバルはたくさんいるのではないでしょうか。

 

あなたは他のライバルに勝てず
悔しい思いをしているかもしれません。

 

契約が取れればボーナスやインセンティブをもらえるけど
取れなければ基本給すら危なくなってくる。

 

生活すらも苦しくなってくるという始末です。

 

そんな中、あなたは

 

なんとか他のライバルに勝てる方法はないか？
ライバルに圧倒的な差をつけることはできないか？

 

そう、思っていませんか？

 

私は競合負けすることはありましたが
実は、ほとんどライバルと競ったことはありません。

 

なぜなら、競う前にお客様の心を掴んでいたからです。

 

もし、ライバルを全く寄せつけず
お客様の心を鷲掴みするような
テクニカルノウハウがあるとしたら
あなたはそれを知りたいですか？

 

私の信念として

 

ノウハウや知識だけを学んでも
お客様から契約を頂くことはできませんよとお話ししてきました。

 

しかし、私がお話しする
テクニカルノウハウは
それを元に自分のスキルとして身につけ
コミュニケーションに結び付けていくものなのです。

 

ですから

 

世間で言われているような営業ノウハウとは違います。

 

私が独自につけたスキルです。

 

あなたが、テクニカルノウハウを
自分のスキルとすることができれば
他のライバルに圧倒的な差をつけることができます。

 

今日は

 

リフォーム営業で差別化が必要な理由
リフォーム営業でライバルに差をつけるには
リフォームのお客様が営業マンを選ぶ基準
リフォーム営業マンがライバルに10倍差をつけるテクニカルノウハウ

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また、リフォーム業界で7年営業マンとして在籍し
3年間、ライバルを圧倒的な差をつけてきた
私の経験を元にお話ししていこうと思います。

リフォーム営業で差別化が必要な理由

営業の最前線にいるあなたならもう実感しているかと思いますが
最近は、建築業界のみならず、家電、飲食などの業界から
リフォーム業への参入が顕著です。

 

ただでさえ、ライバルが多いのに
更に増えてきているわけです。

 

家電や飲食、他業界からへの
リフォーム業界への参入方法として
各、業界の強みを全面に押し出し
それをリフォームに絡めお客様に提案をしています。

 

ですから

 

単純に、リフォームの知識、営業の知識があるだけでは
お客様からは選ばれにくくなっているわけですね。

 

お客様から契約を頂くためには
あなたを選ぶ理由をつくらないとなりません。

 

それは

 

「あなた」しかできないことじゃないと
お客様は選んでくれないからのです。

 

例えば、綺麗なプレゼンを提案するとか
見積り金額を安くするとか
他の営業マンができることを
あなたが同じようにやっても
お客様はあなたを選ぶ理由を見つけられません。

 

あなたがお客様から選んで頂くためには
差別化をしていくことが必要なのです。

 

例えば、私の場合

 

他の営業マンがやらないようなことをやって
差別化していました。

 

あの営業マンだからやってくれる。

 

そう、思ってもらうことで
お客様は私を選んでくれたのです。

リフォーム営業でライバルに差をつけるには

では、リフォーム営業マンであるあたなが
ライバルに差をつけるにはどうしたらいいのでしょうか。

 

例えば、プレゼンを綺麗に作れる、商品知識が多い
工事金額を安くできる、リフォームローンの計算が早い
など、誰でもできてしまうことだと

 

お客様はあなたを選んではくれません。

 

ライバルがやっていることと
同じことをしたしてもダメなんですね。

 

そこで、あなたに一つご提案したいことがあります。

 

それは、テクニカルスキルを身につけてみませんか？
と、いうことです。

 

テクニカルと言っても、それほど難しいことではありません。

 

お客様はリフォーム営業マンに対して
どのような印象を持っていると思いますか？

 

私の経験則ですと

 

お客様は

 

「リフォーム営業マンなら多少の補修、修理はできるはず」

 

と、思われているようです。

 

でも、現実にはドアの調整すらできない
営業マンがほとんどです。

 

なぜなら、自分は営業マンであって
技術職ではないと思っているからなんです。

 

私がお客様のお宅にお邪魔すると
「ドアの調子が悪いんだけど見てももらえる？」
とか
「窓が閉まらないんだけど」

 

と、いうようなことをよく、言われました。

 

あなたも経験ありませんか？

 

そこで

 

後で、メンテナンスの人間を訪問させます。

 

なんて、言ってしまったら
その場で、お客様とのコミュニケーションが
分断されてしまうので、スムーズに話しが
できなくなってしまう可能性があります。

 

幸い、私の営業コーチは
テクニカルノウハウを熟知していたために
営業と併せてテクニカル部分も多く学びました。

 

ですからテクニカルスキルを持つ私は他の営業マンとは
かなりの差別化になったと思っています。

 

そして、お客様から感謝の言葉も
たくさん頂くことができました。

 

ライバルに差をつけるには
他の誰もがやっていないことで
あなた独自のスキルを身につけることです。

リフォームのお客様が営業マンを選ぶ基準

お客様が営業マンを選ぶ基準は

 

・自分の話しを聞いてくれる人
・自分にとって最高の提案をしてくれる人
・自分の想像を超えてくる人

 

ということになります。

 

話しを聞いてくれる人とか
最高の提案をしてくれる人とうのは
ある程度、営業の本質がわかれば
そのような営業マンになることは可能です。

 

しかし、想像を超える人？とは。

 

それは、お客様が
こんなことまではやってくれないよね。

 

と、思っていることを普通にやってしまう
営業マンのことです。

 

例えば

 

足が悪いお客様がいたとします。
打ち合わせが終わり、買い物にいく時間になりました。

 

買い物があるから、お話しはまた次回に。

 

と、ここで帰ってしまうのは
普通の営業マンです。

 

私は、足が悪いお客様がスーパーまで行くのは大変だろう
と、思い、帰り道だからと言って
スーパーまで送ってあげたことがあります。

 

お客様は本当に嬉しそうでした。

 

何度も頭を下げられいました。

 

で、ここから想像を超えていきます。

 

私は、お客様が買い物を終えて
帰ってくるのを待っていたのです。

 

行きより買えりの方が、荷物を持っている分
大変だろうと思ったからです。

 

スーパーから出てきたお客様は
え～！待っていてくれたの？！
と、心底、驚かれていました。

 

まさか、私が待っているとは
思いもしなかったとことです。

 

次回の打ち合わせの時
契約を頂けたのは言うまでもありませんよね。

 

狙ってる？下心があったんじゃ？
契約欲しさのために。

 

と、思われるかもしれませんが
私は本気で、お客様の足が心配だったのです。

 

もし、狙っていたら
わざとらしさが出てしまい
お客様に見破られていたでしょう。

 

リフォームのお客様は
比較的年配の方が多いですから
このような、想像を超える配慮は
絶大な信頼を頂けるのです。

リフォーム営業マンがライバルに10倍差をつけるテクニカルノウハウ

あなたがリフォームの営業マンなら
テクニカルノウハウを学び
それを自分のスキルとして活用することをおススメします。

 

そして、更にお客様の想像を超える
テクニカルノウハウをマスターすることで
ライバルに10倍差をつけることができるはずです。

 

ただ、テクニカルといっても
難しいことは何ひとつないのです。

 

例えば

 

・キッチンの排水の詰まりを直す
・サッシ（窓）が閉まりにくいのをスムーズにする
・ドアが床を擦ってしまうのを直す

 

など。

 

実は、私が実際にお客様の家で行ったテクニカルサポートで
多かったのが、この3つです。

 

業者に依頼すると数万円は取られてしまいます。

 

それを営業マンのあなたが

 

直しましょうか？

 

と、言ってくれたら
お客様はどう感じるでしょうか？

 

「この営業マンはなんでもできる人」

 

と、思われるのです。

 

なんでもはできないですけどね。
実際は。（笑）

 

でも、業者に頼むと数万円はかかることを
あなたがサービスしたら？

 

一気にお客様の信頼を得ることができます。

 

私が以前、在籍していたリフォーム会社の営業マンで
テクニカルサービスをやっていたのは私だけです。

 

その結果、他の営業マンよりも
たくさん契約を頂くことができ
3年間、トップセールスマンだったのです。

 

営業マンがそんなことまでするの？
を、やることで
ライバルより10倍もの差をつけることができるのです。

 

では、話しをまとめます。

 

■リフォーム営業で差別化が必要な理由

 

家電や飲食、他業界からへの
リフォーム業界への参入方法として
各、業界の強みを全面に押し出し
それをリフォームに絡めお客様に提案をしている。

 

なので

 

単純に、リフォームの知識、営業の知識があるだけでは
お客様からは選ばれにくくなっている。

 

お客様から契約を頂くためには
あなたを選ぶ理由をつくらないとならない。

 

それは

 

「あなた」しかできないことじゃないと
お客様は選んでくれない。

 

■リフォーム営業でライバルに差をつけるには

 

ライバルに差をつけるには
他の誰もがやっていないことで
あなた独自のスキルを身につけること。

 

例えば、テクニカルスキルがおススメ。

 

■リフォームのお客様が営業マンを選ぶ基準

 

・自分の話しを聞いてくれる人
・自分にとって最高の提案をしてくれる人
・自分の想像を超えてくる人

 

■リフォーム営業マンがライバルに10倍差をつけるテクニカルノウハウ

 

お客様の想像を超える
テクニカルノウハウをマスターすることで
ライバルに10倍差をつけることができる。

 

例えば

 

・キッチンの排水の詰まりを直す
・サッシ（窓）が閉まりにくいのをスムーズにする
・ドアが床を擦ってしまうのを直す

 

業者に依頼すると数万円の費用がかるようなことを
サービスでやってあげることで
ライバルに大きく差をつけることができる。

 

さて、今日は

 

リフォーム営業マンがライバルに10倍差をつけるテクニカルノウハウ
に、ついてお話ししてきました。

 

ぜひ、参考にしてみてくださいね。

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