リフォーム営業マンがトップセールスマンになるための必須スキル

こんにちは。
リフォーム営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

リフォーム営業マンのあなたは実感していると思います。
一般的な営業職に比べ、契約が取りにくいということを。

 

一生懸命、商品説明しているのに契約できない。
最新の水廻り商品を提案して、興味があっても
契約してもらえない・・・。

 

商品が悪いのか、自分のやり方が悪いのか
これまでは普通に契約できていたのに
契約できない原因がわからず悩んでいる。

 

このまま契約が取れないと
会社での居場所もなくなり
クビになるかもしれない。

 

最近は、年功序列制も崩壊し
実力主義に変わってきていますから
営業マンも生き残りをかける必要があります。

 

でも、なぜ、今の自分の方法で
リフォーム契約が取れないのかを理解できないと
あなは生き残れないかもしれません。

 

しかし、どうすれば生き残れるかが手に取るようにわかり
誰よりもリフォーム契約を頂ける方法がわったとしたら
その方法をすぐにでも学び実践したいですよね?

 

私はわずか一年でリフォーム営業トップになりました。
年間売上一億円を達成できたのも
その方法を実践したおかげなのです。

 

今日は

 

リフォームの勉強をし知識として覚えても使えなければ無意味
リフォームトップセールマンがお客様の心を掴む瞬間
リフォーム営業マンは営業スキルだけでは契約できない
リフォーム営業でトップセールスマンになるための必須スキル

 

に、ついてお話しします。

 

また、今回

 

3年間リフォーム営業トップセールスマンで
年間、一億円の契約を取ってきた私の成功体験を元に
お話ししていこうと思います。

リフォームの勉強をし知識として覚えても使えなければ無意味

リフォーム業界では営業マン向けに専門雑誌が販売されていたり
リフォーム専門のセミナー、ノウハウを提供している会社
コンサルタントもいます。

 

私が以前、所属していたリフォーム会社では
リフォーム専門の新聞、雑誌を定期購入し
社員に回覧をしていました。

 

ただ、私はほとんど目を通しませんでした。

 

そのことについて、上長や部長に
もっとしっかり読め!
と、怒られたものです。

 

しかし、そのようなものを読まなくても
トップセールスマンでしたので
やがて文句は言われなくなったのです。

 

リフォーム雑誌、セミナーなどは
営業の基本、建築の簡単な知識、商品の案内などをします。

 

ただ、本、セミナーの内容を「知識」として覚えても
実践での使い方を知らなければ、何の意味もありません。

 

リフォーム営業マンの基本は「聴くこと」ですから
それができなければ、知識があったところで
お客様からは契約は頂けません。

 

ただ、ある程度の営業の知識、建築の知識は必要です。
しかし、なぜ、その知識が必要なのか
そして、それをどのように実践に生かすかを知る必要があります。

 

例えば、建築の知識として、建物の簡単な名称を知らないと
お客様から悩みを打ち明けられた時、どの部分を言っているのかが理解できず
結果、的外れなリフォーム提案をしてしまうことがあります。

 

「破風」「ケラバ」「鼻隠し」「土台」「大引き」「筋交い」

 

これらは、どこを指しているのか
あなたはわかるでしょうか?

 

即答ができて、その部分に対し、どのような劣化
不具合が出る可能性があるのかを知らないと
お客様の悩みを解決することは難しくなります。

 

言葉、知識を知っていても、使い方を知らなければ何の意味もないのです。

リフォームトップセールマンがお客様の心を掴む瞬間

どのような営業でもそうですが
お客様の心を掴まないと信頼されないし
契約を頂くことはできません。

 

リフォーム営業の場合、人気商品、最新の商品を紹介しても
お客様の心を掴むことは難しいです。

 

なぜなら、ライバル会社でも同じ商品を扱っているからです。

 

では、どうすればお客様の心を掴むことができるのでしょうか。

 

リフォーム営業、トップセールスマンがやっていることは
まず、基本は「傾聴」つまりヒアリングです。
トップセールスマンはとにかくヒアリングスキルが高いのです。

 

そして、お客様の悩み解決方法を瞬時に「具現化」できる。
と、いうことですね。

 

お客様はほとんどが、建築の素人です。

 

ここをああしたい、こうしたい、こう直したい
と、言っても、抽象的な部分もあり
お客様自身も表現に困っていることがあります。

 

それを瞬時に具現化することで

 

「この営業マンはわかっている」

 

と、思ってもらえるのです。

 

では、具現化とはどのようなことを言うのかと言うと
エスキースプランニングスキルを使います。

 

エスキースプランニングとは

 

例えば、部屋の間取りを変更したいとか
増築したい、改築したい、などの要望があった時

 

お客様のヒアリングに基づき紙に簡単なスケッチを書いてあげることです。

「こんな感じですか?」

と、そのスケッチを見せると
そうそう、これこれ!

 

と、心を躍らせてくれます。

 

自分の思いを形にしてくれたこと
そして、自分と一緒に解決方法を考えてくれる営業マンに
お客様は信頼を寄せてくれるのです。

 

これがお客様の心を掴む瞬間なのです。

リフォーム営業マンは営業スキルだけでは契約できない

リフォーム営業マンは営業スキルだけでは
お客様から契約を頂くことはできません。

 

ヒアリング、商品提案、ローンの案内など
住宅系の営業マンはこれらを中心にお客様にお会いします。

 

あたもそうではありませんか?

 

で、これらの営業スキルを使って
お客様から安定して契約を頂けていますか?

 

恐らく答えは「NO」でしょうね。

 

契約がもらえる時もあるけど
安定して契約を頂くまでには至っていない。

 

そうではないですか?

 

実は、それは当たり前なのです。

 

なぜなら、ライバル営業マンも同じ営業スキルを使い
お客様にお会いしているからです。

 

あなたがお客様から選ばれるには
選ばれる理由がない限り「たまたま契約してもらった」
という状況が永遠に続いてしまうのです。

 

私はリフォーム営業マンとして三年間トップセールスマンでした。

 

つまり、お客様から選ばれ続けてきたわけです。

 

その理由は

 

私が営業マンのスキル以外に「建築のスキル」を持っていたからです。
自慢でもなんでもありませんが

 

一級建築士という資格は、建設業界では最高峰ですから
当然、自己流で建築をかじった営業マンよりも
はるかに知識は豊富です。

 

前章でお話しした

 

エスキースプランニングは当たり前のようにできます。

 

だから平井はトップセールスマンだったんだ。

 

そう、思われるかもしれません。

 

でも、このブログタイトルを思い出してください。

 

「リフォーム営業成績最下位ダメダメ営業マン」
と、ありますよね?

 

例え、一級建築の資格があり知識があっても
それを使えなければお客様から契約はもらえないのです。

 

私がいい例です。

 

ただ、あなたは営業マンとしてのスキルをお持ちかと思いますので
あとは、もう一つのスキルを身につけるだけで良いのです。

 

もう一つのスキル

 

「建築のスキル」です。

 

建物の構造、名称、法規など
建築士ではありませんから、それほど詳しくはなくてもいいですが
ある程度のレベルの建築知識は必要です。

 

そして、それをどこで、どう活用するかを覚えないとなりません。
それには知識の使い方を学ばないとならないわけですね。

 

市販のリフォーム雑誌、セミナーでも知識は学べますが
具体的な実践方法は教えてくれません。

 

ですから、営業実践の中で模索してくしかないのです。

 

しかし、それを効率的に、最短で覚えられる方法を
私はこれまでの経験から全てアドバイスすることが可能です。

 

どんなことを教えているのか?

 

こちらで無料で学べるようになっています。

 

リフォーム営業マン専門トップセールスマン育成講座

 

学ぶことに、何のリスクもありませんので
ぜひ、学んでみてください。

リフォーム営業でトップセールスマンになるための必須スキル

ここまで記事をお読みになってきただくと

 

リフォーム営業でトップセールスマンになるためには
どのようなスキルが必要なのかが、多少なりとも
おわかりになったかと思います。

 

改めて、リフォーム営業に必要なスキルをまとめすと

 

・一般的な営業スキル(ヒアリング、商品提案、ローン等の知識

・建築知識(建物名称、柱、土台、筋交いなどの部位名称、法規)

 

などになります。

 

ただ、残念ながら、これは必要最低限のスキルになります。

 

リフォーム営業でトップセールスマンになるには
上記の必須スキルをレベルアップしなければならないのです。

 

特に絶対的にレベルアップが必要なスキルは

 

◇ヒアリングスキル

 

これにつきます。

 

私がコーチングでお教えしているのは
ヒアリングスキルの中で最も重要な「傾聴」についてです。
そして、ヒアリングと紐づけされているのが
「観察スキル」「先読みスキル」です。

 

これらをマスターし、さらに建築の知識をマスターすれば
高い確率でお客様から契約を頂けるようになります。

 

年間一億円の契約を頂いてきた私と同じ道を
あなたが歩くことができるということです。

 

リフォーム営業マンの必須スキルは
必ず身につけるようにしましょう。

 

では、話しをまとめます。

 

■リフォームの勉強をし知識として覚えても使えなければ無意味

 

本、セミナーの内容を「知識」として覚えても
実践での使い方を知らなければ、何の意味もない。

 

リフォーム営業マンの基本は「聴くこと」。
それができなければ、知識があったところで
お客様からは契約は頂けない。

 

ただ、ある程度の営業の知識、建築の知識は必要。
しかし、なぜ、その知識が必要なのか
そして、それをどのように実践に生かすかを知る必要がある。

 

■リフォームトップセールマンがお客様の心を掴む瞬間

 

エスキースプランニングでお客様の希望を具現化する。
自分の思いを形にしてくれたこと
そして、自分と一緒に解決方法を考えてくれる営業マンに
お客様は信頼を寄せてくれる。
これがお客様の心を掴む瞬間。

 

■リフォーム営業マンは営業スキルだけでは契約できない

 

一般的な営業スキル
ヒアリング、商品提案、ローンの案内など
住宅系の営業マンはこれらを中心にお客様にお会いする。

 

しかし、思うように契約はもらえない。

 

なぜなら、ライバル営業マンも同じ営業スキルを使い
お客様にお会いしているから。

 

あなたがお客様から選ばれるには
選ばれる理由がない限り「たまたま契約してもらった」
という状況が永遠に続いてしまう。

 

■リフォーム営業でトップセールスマンになるための必須スキル

 

リフォーム営業に必要なスキル。

 

・一般的な営業スキル(ヒアリング、商品提案、ローン等の知識

・建築知識(建物名称、柱、土台、筋交いなどの部位名称、法規)

 

これは必要最低限のスキル。

 

リフォーム営業でトップセールスマンになるには
上記の必須スキルをレベルアップしなければならない。

 

特に絶対的にレベルアップが必要なスキルは

 

◇ヒアリングスキル

 

ヒアリングと紐づけされているスキル
「傾聴」「観察」「先読み」が最も重要。

 

さて、いかがでしたか?

 

今日は

 

リフォーム営業マンがトップセールスマンになるための必須スキル
に、ついてお話ししてきました。

 

ぜひ、参考にしてみてください。

この記事を書いた人

平井淳一
平井淳一営業成績最下位ダメダメ営業マン専門 トップセールスマン育成コーチ
営業が苦手、コミュニケーションが苦手で契約が全く取れない営業マンの方を専門に、契約を取るためのコミュニケーションスキル、パーソナライズシステムの仕組み作りをサポート。

埼玉県を拠点に活動している
ダメダメ営業マン専門トップセールスマン育成コーチ

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