こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

綺麗なプレゼンが作れないから
お客様から契約がいただけない。

 

魅力的なプレゼン作成方法はないか。
それさえマスターできれば
契約がたくさんもらえるようになるのに。

 

そう、思ってませんか？

 

私も綺麗なプレゼンを作るため
徹夜したこともあります。

 

あなたが、そう思う気持ちは
とてもわかります。

 

しかし、お客様には
綺麗なだけのプレゼンを作っても
全く心に響かず、契約にもならない。

 

と、いうことに気づかないと
いつまでも、無駄な時間を過ごすことになります。

 

でも、もし、お客様の心に突き刺ささり
感動させるプレゼンを作ることができたら？

 

しかも、周りの営業マンがやっていない
あなた独自のプレゼンなら？

 

もう、契約が取れないという
言い訳はできなくなります。

 

今日は

 

お客様に提出してはダメなプレゼン
トップセールスマンが作るプレゼンとは
プレゼンを作る必要ないケース
リフォーム営業トップが作るお客様から絶賛を呼ぶプレゼン

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また、今回

 

リフォーム営業トップセールマンの絶賛されるプレゼンの作り方
に、ついて

 

トップセールスマン時代、プレゼン否定派の私が
唯一、作ったプレゼンでお客様を感動させたことを踏まえ
お話ししていこうと思います。

お客様に提出してはダメなプレゼン

あなたは新商品、おススメ商品を羅列させたり
綺麗なプレゼンを作ればお客様に喜んで頂けると思っていませんか？

 

現在では、目を引く綺麗なプレゼンが作れるソフトもたくさんあります。

 

商品のビジュアル、機能を動画で見せる方法もあります。

 

確かに、これらのプセレンは目を引きます。

 

おお～綺麗だな～。
格好いいな～。

 

と、思ってしまいます。

 

リフォーム業においても
最新式の水廻り商品などを
プレゼンしている営業マンは多いです。

 

でも

 

新商品の紹介、機能などのプレゼンは
どんなに綺麗に作っても
お客様の心に響きません。

 

それを理解できないリフォーム営業マンが
本当に多いです。

 

お客様にお出しするプレゼンテーションの意味を
間違っているので、どんなに時間をかけて作ったプレゼンでも
一べつされて、終わりというパターンに陥ります。

 

・商品写真を羅列しただけのプレゼン
・商品の機能を紹介しているプレゼン
・大量の写真を張り付けたプレゼン

 

このようなプレゼンにお客様は
一瞬、興味を示しても
契約に至ることはほぼありません。

 

ですから、こういうプレゼンを作るだけ時間の無駄です。
なので、お客様に提出するのはやめるべきです。

トップセールスマンが作るプレゼンとは

私はリフォーム営業で
トップセールスマン時代
よほどのことが無い限り
プレゼンは作成しませんでした。

 

どんな時に作ったかと言いますと
リフォーム工事が複雑な時です。

 

家、全体をリノベーションして頂いたお客様には
プレゼンテーションを作成していました。

 

これは、リフォームの契約金額で差別したわけでなく
お客様に「未来」を感じて頂く必要がある場合に
プレゼンを作っていたのです。

 

トップセールスマンでもプレゼンを作る方はいます。

 

ではトップセールスマンは
どのようなプレゼンを作るのでしょうか。

 

それは

 

お客様に具体的に未来を想像してもらうプレゼンです。

 

例えば

 

お客様が水廻りのリフォームをご希望されていたとします。

 

浴室、トイレ、キッチンなどの提案になりますが
契約が取れない営業マンは

 

浴室、トイレ、キッチンの画像を張り付け
機能を紹介したり、どんなにこの商品が優れているかを
アピールしたプレゼンを作ります。

 

ハッキリ言いますが

 

そのようなものはカタログに記載されているので
あえて、プレゼンにする必要は全くありませんし
プレゼンを見たお客様がカタログと同じと思った瞬間
営業マンに対し、興味を失います。

 

トップセールスマンは

 

紹介する商品が、お客様にとって
どんなメリットをもたらすのか
お客様がどんなシーンで使うことができるのか
その商品をお客様が実際使ったらどうなるのか

 

つまり

 

お客様に対し未来を想像させ
お会いするお客様だけの
オリジナルのプレゼンテーションを作るのです。

 

具体的には

 

私は商品の写真に対し
お客様の生活シーンに合わせ
具体的なコメントを添えていました。
このコメントはカタログからの転写などではなく
私個人のアドバイスです。

 

例えば、トイレの提案をする場合
トイレの使い方なんてカタログを見ればわかるので
実際に、お客様がトイレを使った場合
どんな感じで使うのか、そして便器以外に
将来的なことを考え、トイレ内に
手すりの取り付けを提案するなど

 

プラス提案をするのです。

 

そうするとお客様が
実際に、自分でトイレを使用するときの状況を
想像しやすくなりますし
プラス提案に対し、営業マンは自分のことを
ちゃんと考えてくれているという信頼にもつながります。

 

トップセールスマンは
自己満足のプレゼンは絶対に作りません。

 

お客様が商品をどのような使い方をすれば
喜んで頂けるかを頭に描いてプレゼンを作ります。

プレゼンを作る必要ないケース

お客様によっては
プレゼンを作る必要がないケースもあります。

 

私は、プレゼンを作った時でも
お客様との話しの中で
最後までプレゼンを出さなかったことも多々ありました。

 

あなたは、作成プレゼンを
全てのお客様に見せていませんか？

 

せっかく作ったのだから
見て欲しい。

 

その気持ちはとてもわかります。

 

徹夜して作ったプレゼンを
見てもらえないとなると
苦労が報われませんからね。

 

でも、例え見て頂けなくても
それは仕方ないことです。

 

お客様の中には面倒なことを嫌う方もいます。
目が悪い方もいます。

 

それなのに

 

会社からの指導だからとか
マニュアル通りだからと
教科書通りにやってしまうことで
押し付けになってしまいます。

 

プレゼンが必要のないお客様とは

 

・営業マンに悩みを聞いてもらいたい
・営業マンが提案することで、どう変わるかを知りたい
・画像を見たり、説明文を見てもわからないので説明して欲しい
・本当に欲しい商品、提案に迷っている

 

と、いう方です。

 

この場合、どんなに綺麗なプレゼンを作っても
見てもらえても、心を動かすことはありません。

 

プレゼンが必要なのかどうかは
しっかりと傾聴、観察をすることで
理解することができます。

 

プレゼンを提出する前に
そこをしっかりと見極めましょう。

リフォーム営業トップが作るお客様から絶賛を呼ぶプレゼン

私はリフォーム営業のトップセールスマンだった頃
プレゼンテーションはほとんど作りませんでした。

 

と、いうか

 

会社員ですから、会社や経営コンサルタントからの指示で
プレゼンテーション自体は作っていたんですが
あまりお客様に提出はしなかったのです。

 

プレゼン作成する意味を
会社も営業コンサルタントも
理解できていませんでしたからね。

 

綺麗なプレゼンを
何時間かけて作っても
お客様にとって必要なければ
ただの綺麗な紙キレと同じです。

 

しかし

 

私がプレゼンを作り提出した際は
絶賛されることが多かったです。

 

なぜ、絶賛されたのか？

 

それは、お客様が現在の状況から
希望の未来を見ることができるような
プレゼンだったからです。

 

前章でお話ししたように
提案の一つ一つに対し
お客様の生活シーンに合わせた使い方を
写真や絵、文字を使い表現することで
お客様に未来を見せることができたのです。

 

ビフォーがあり
それがどういう過程をたどり
未来へ続き、アフターになるのかという
ストーリー形式のプレゼンにしたことで
お客様が理想の未来を想像しやすいプレゼンにしていました。

 

今のこの状態が
こんなに素晴らしくなるの？！
素敵！

 

専門家（リフォーム営業、アドバイザー）の
適切なアドバイスも分かりやすく書いてあって
自分の家がどう、変わっていくのか
よくわかわります！

 

このように言って頂ければ
プレゼンを提出する価値はあります。

 

私がお客様からプレゼンを絶賛されてきたのは
お客様の未来に沿った提案を
お客様の目線とリフォームの専門家としての
アドバイスを織り交ぜていたからです。

 

綺麗な画像を張り付けるだけのプレゼンは
もう、作るのはやめましょうね。

 

お客様に寄り添い
お客様が目を輝かせる未来を見せられる
そんなプレゼンを作りましょう。＾＾

 

では、今日の話しをまとめます。

 

■お客様に提出してはダメなプレゼン

 

・商品写真を羅列しただけのプレゼン
・商品の機能を紹介しているプレゼン
・大量の写真を張り付けたプレゼン

 

このようなプレゼンにお客様は
一瞬、興味を示しても
契約に至ることはほぼない。
提出するだけ無駄。

 

■トップセールスマンが作るプレゼンとは

 

お客様に具体的に未来を想像してもらうプレゼン。

 

お客様に対し未来を想像させ
お会いするお客様だけの
オリジナルのプレゼンテーションを作る。

 

■プレゼンを作る必要ないケース

 

・営業マンに悩みを聞いてもらいたい
・営業マンが提案することで、どう変わるかを知りたい
・画像を見たり、説明文を見てもわからないので説明して欲しい
・本当に欲しい商品、提案に迷っている

 

この場合、どんなに綺麗なプレゼンを作っても
見てもらえても、心を動かすことはない。

 

■リフォーム営業トップが作るお客様から絶賛を呼ぶプレゼン

 

お客様の生活シーンに合わせた使い方を
写真や絵、文字を使い表現することで
お客様に未来を見せる。

 

ビフォーがあり
それがどういう過程をたどり
未来へ続き、アフターになるのかという
ストーリー形式のプレゼン。

 

お客様が理想の未来を想像しやすいプレゼン。

 

お客様の未来に沿った提案を
お客様の目線とリフォームの専門家としての
アドバイスを織り交ぜる。

 

さて、いかがでしたか？

 

今日は

 

リフォーム営業トップセールマンの絶賛されるプレゼンの作り方
に、ついてお話ししてきました。

 

ぜひ、参考にしてみてください。

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