こんにちは。
「選ばれる営業マン」育成プロデューサー
トライアングルtoトップ
代表

平井です。

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エンドユーザーが語る
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選ばれる営業マンの条件

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リフォーム営業スキルに「先読み」があることを
もう、ご存じでしょうか？

 

先読みって何？
と、思われたら、こちらの記事で
ご確認ください。

コミュニケーション苦手営業マンが契約を取るための3つの必須スキル

 

さて、先読みとは
文字通り「先を読む」ことです。

 

私はリフォーム営業
トップセールスマン時代は
常にこのスキルを発動させていました。

 

現在でも必要な場所では
発動させています。

 

この「先読みスキル」は
別名、笑顔と感動を呼ぶスキルと
私は言っています。

 

理由は

 

先読みスキルを発動させると
発動した相手がほぼ笑顔になるからです。

 

相手が笑顔になるということは
信頼を持ち始めている
と、考えて間違いありません。

 

あなたは、お客様に笑顔を
与えることができているでしょうか？

 

もし、笑顔を与えていないようなら
リフォーム契約を取る取ることは
難しいかもしれません。

 

あなたは今

 

リフォーム契約が取れず
何をしたらいいのかを
思考錯誤していると思います。

 

でも、安定して契約が取れるようにならない。
そこで、私のブログに来て頂いたのでしょう。

 

もし、あなたが今後

 

現在の試行錯誤を
何の対策も、知識もスキルも
無い状態で続けていても

 

恐らく半年後、一年後も
安定した契約は取れないでしょう。

 

なぜなら

 

これまで試行錯誤して
契約が安定して取れないのが
思考、行動の間違いの結果として
現れているからです。

 

だからあなたは
もがき続けているのでしょう。

 

お客様を笑顔にすることができれば
高い確率で信頼をもらえます。
つまり、契約を頂ける確率が
とても高くなるのです。

 

一人でも多くのお客様を笑顔にできれば
安定した契約をもらうもの
比較的容易になります。

 

しかし、あなたは
これまで試行錯誤しても
お客様の笑顔を頂くことは
なかなかできなかった。

 

しかし

 

もし、お客様を簡単に笑顔にできて
契約までの最短距離の思考行動を
身につけられる方法があったら
それを身につけない理由はありませんよね。

 

今回は

 

知識だけではスキルは身につかない
お客様を笑顔にする先読みスキル
先読みスキルを発動した結果
あなたが契約を取るためにすること

 

に、ついてお話ししていきます。

知識だけではスキルは身につかない

契約の取れない、選ばれない営業マンは
なんとか現状を打破するために
様々な情報を掴もうと動きます。

 

営業本を読む、営業関連のブログを見る
セミナーに通う、先輩営業マンから
指導を受けるなどなど。

 

そして、知識で武装をしようとするのです。
頭でっかちになり、自分は出来る！
そう、勘違いしてしまいます。

 

「知っている」と「出来る」を
大きく勘違いをしてしまいます。

 

今回のブログテーマ「先読みスキル」は
知識だけではどうにもなりません。

 

90％以上が行動を基に経験を積み
自分のスキルとして完成するものです。

 

「机上の空論」

 

この言葉を、あなたはご存じかと思います。

 

想像上の役立たずな考えや理論を意味しますが
これは「知識」を元に考えられます。

 

例えば、一流サッカー選手の書いた本の
テクニック知識だけを覚え
内容を理解できたとしても
一流のサッカー選手になれるわけではありません。

 

とはいえ、知識は必要です。

 

重要なのはその「知識」に生命を与え
動かし、実践し、その結果を全て
自分のスキルとして取り込んで
初めて成功すると言えるわけです。

 

私のブログには毎日、たくさんの方が
訪問してくれます。

 

しかし

 

私が書いた記事を知識として覚えても
それが正しく実践できないのであれば
「知っているだけ」になってしまい
何の結果も出すことはできません。

 

知識だけではスキルは身につかないのです。

お客様を笑顔にする先読みスキル

私はリフォーム営業の
トップセールスマンであった頃
「これは契約頂けるな」と思う瞬間がありました。

 

それは

 

お客様が笑顔になった時です。

 

ですから、私はお客様を
なんとか笑顔になってもらうことを
常に考えて行動してきました。
お客様を笑顔にする
選ばれる営業マンになるのは

 

・傾聴
・観察
・先読み

 

この3つのコミュニケーションスキルが
絶対的に必要なのですが

 

この3つの中で
お客様を「笑顔」にできるのが
先読みスキルです。

 

先読みスキルについては
もう、ご存じかと思います。

 

お客様が喜びそうなこと
して欲しそうなことを予測し
お客様から要求がある前に
こちらでやってあげてしまうことです。

 

では、なぜ、先読みスキルが
お客様を笑顔にするのでしょうか。

 

それはお客様が

 

自分がやらないとならないけど
面倒だな・・・とか

 

誰かこれをやってくれると助かるな
でも、自分でやるしかないな・・・。

 

改善したい所があるけど
自分では改善できないな・・・。

 

など、お客様が自分でやるべきことを
やってくれた人がいたとしたら

 

「助かるよ！」

「やってくれたの？うれしいな！」

「ありがとう！」

 

このように思ってくれるわけですね。

 

先読みの行動はお客様からすると

 

・気が利く
・気遣いができる

 

そのように受け取られるのです。

 

そして、お客様のほぼ、全員が「笑顔」に
なってくれるのです。

 

先読みの行動をしてくれた営業マンに
信頼感を持ってくれるのは
言うまでもありません。

 

お客様を笑顔にできたら
そこから話しがスムーズに進んでいきます。

先読みスキルを発動した結果

先読みスキルを発動すると
どのような結果になるのでしょうか。

 

まずはお客様が「笑顔」になってくれる。

 

そして、信頼をもらえ
契約に至るという感じですね。

 

しかし、先読みを発動すると
ここで終わりではありません。

 

あなたの先読み行動により
お客様はあなたを

 

この営業マンなら
自分たちでも気づかない所に気づいてくれる。
安心して任せられる。

 

今後、何かあればこの営業マンに頼もう。

 

そう、思ってくれます。

 

そして、あなたのファンになって
リピーターとなってくれるのです。

 

次回からはお客様から
「契約して欲しい」と言ってもらえる確率が
とても高くなります。

 

トップセールスマンと言われる営業マンは
リピーターがとて多いために
それほど苦労をしなでも契約が取れます。

 

トップセールスマンが安定した
営業成績を出せるのはリピーター
つまりファンがたくさんいるからです。

 

そして、そのファンを作るためのスキルが
「先読み」と、いうわけです。

 

先読みスキルを発動することで
信頼と同時に「リピーター」「ファン」を
獲得できるのです。

あなたが契約を取るためにすること

あなたが契約を取るためにすることは

 

・先読みスキルの習得
・お客様からの信頼を得る
・お客様をあなたのファンにする
・お客様をリピーター化する

 

この4つです。

 

ただ、この4つの前には

 

・傾聴
・観察

 

これらのスキルが絶対的に必要です。
なぜなら、この2つのスキルを習得していないと
先読みスキルの習得が難しいからです。

 

先読みスキルは

 

お客様が何を求め、
どのような希望を持っているのか
何をすれば喜んでくれるのか
を、予測するわけですが
それを予測するためにはお客様の情報を
詳細に知る必要があります。

 

お客様の情報を詳細に
知ることができるスキルが傾聴、観察なのです。

 

つまりあなたが

 

安定して契約を頂けるようになるには

 

・傾聴
・観察
・先読み

 

これらのスキルは必ず必要ということが
理解力が高いあなたなら
もう、おわかり頂けたでしょう。

 

ぜひとも、この3つの
コミュニケーションスキルを習得し
多くのファンを獲得し契約の山を
築いてくださいね。＾＾

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