こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

リフォーム営業マンとして頑張っているけど
ライバルも多く、いつも競合負けしてしまう。

 

最新の商品を提案したり
綺麗なプレゼンも作った。

 

でも、全然契約がもらえない。

 

なぜなんだろう・・・。

 

やっぱり自分はリフォーム営業マンには向かないのか。

 

このまま契約が取れないと
クビになってしまうかもしれない。

 

どうしよう・・・。

 

あなたのそんな悩み
とてもよくわかります。

 

私はリフォーム営業マンになる前
設計職で、営業経験は「0」でしたから
右も左もわからない。

 

営業の知識など何もない状態なのに
いきなりの異動で、契約が取れなければ
三カ月後にはクビと言われていたのです。

 

まさに、崖っぷちからのスタートです。

 

では、もし

たった3つスキルで
お客様から深く信頼され
他の営業マンを圧倒的差で追い抜ける方法があったら？

 

そんな方法があるとしたら
実践しない理由はありませんよね？

 

私は7年間、リフォームアドバイザーとして
リフォームの営業をやっていました。

 

そして3年間、トップセールスマンとして活躍し
最高年間契約、一億円を突破しました。

 

それを実現できたのは
「3つ」のスキルだったのです。

 

今日は

 

リフォームで一億円契約を取った方法はが生まれたきっかけ
営業は誰のためにやる？
お客様から言われた最悪な言葉からの逆転の発想
リフォーム営業で一億円の契約を取った方法

 

に、ついてお話ししていこうと思います。

 

又、今回

 

リフォーム営業で一億円の契約を取った方法
に、ついて、私のリアル体験を元に
お話しをしていこうと思います。

リフォームで一億円契約を取った方法はが生まれたきっかけ

商品価格、契約する内容によって
一億円って、それほど大きな金額じゃない
そう、思われるかもしれません。

 

しかし、リフォームの一件あたりの
契約金額平均額は
だいたい、70万円～80万円なのです。

 

一億円というと、年間100件以上の
契約が必要になります。

 

リフォーム営業をされている方なら
この大変さがわかるかと思います。

 

私は設計職からリフォーム営業に
異動になったとき
会社は私をリストラするつもりで
過酷な部署へ送ったのです。

 

コミュニケーションが苦手で
営業経験が全くなかったわけですから
期待なんかされるわけもなく
年間2000万円の契約を取れれば
マシだと言われてたのです。

 

異動になってからの
最初の数か月は
全く契約が取れずに
2000万円も無理かと
陰口を叩かれてました。

 

本当に悔しかったです。

 

そこからわずか一年で
私がトップセールスマンになるとは
誰れも思っていなかったようですね。

 

リフォームで一億円契約を取った方法は
どうやって生まれたか？

 

私がトップセールスマンとなり
年間契約1億円を頂けた方法は
3つのコミュニケーションスキル
ということは他の記事でもお伝えしていますので

 

具体的なスキルの解説は今回の記事では割愛します。
他の記事で3つのコミュニケーションスキルについて
解説していますので、そちらも参考にしてみてください。

⇒

コミュニケーション苦手営業マンが契約を取るための3つのスキル

 

あなたに、その方法を
お教えするのは簡単なのですが
どうやってその方法が生まれたのか？
その背景や内容を知らないと
単なる知識として終わってしまいますので
ここはしっかりと押さえておいてください。

 

契約が取れずに悩んでいた時
会社でパートとして働いていた
年配の男性が
私を気にかけてくれて
声をかけてくれたのです。

 

それがリフォーム営業で一億円契約を取る
スタート地点だったのです。

 

その男性が私に言ったのは

 

「なぜ契約が取れないのか
自分の思考、行動を客観視してみろ」

 

「お前には周りが何も見えていない」

 

「自分には何ができるのか見極めろ」

 

と、いうことだったのです。

 

契約を取る前の私は

 

営業マニュアルを必死で覚えたり
プレゼンを綺麗に作ったり
商品知識を学んだり
営業マンとして「知識」を
蓄えていただけだったのです。

 

契約が取れないのは商品が悪い
契約を頂けないのはお客様が悪い
自分は一生懸命やっているのだから
悪いのは周りだ。

 

そう、思っていたのです。

 

これが、契約を頂けない
最大の元凶だったのです。

 

年配の男性が私に言ってくれた

 

「お前には周りが何も見えていない」

 

という言葉は

 

まさにこれを指していたのです。

 

その後、私は自分の思考
行動を客観視して
なぜ、契約を頂けないのか
自分の思考、行動のダメな所はどこなのか
徹底的に見直しました。

 

こうして

 

リフォームで一億円契約を取った方法が生まれたのです。

営業は誰のためにやる？

そもそも、営業マンって
何の仕事をするのだろう。

 

給料をたくさんもらいたいから？
ボーナスをたくさんもらいたいから？

 

自分の生活を豊かにするため？

 

そう、思いますか？

え？違うの？？

いえ、違わないです。

 

誰しもがたくさんお金を稼ぎ
豊かな生活を送りたいと思っています。

 

私だってそうです。

 

ですから、間違いではないのです。

 

しかし、その思考でいるかぎり
お客様から契約を頂くのは難しいのです。

 

私がお客様から契約が頂けなかった理由は

 

自分の利益のためだけに動いていた

 

と、言うことなのです。

 

それから私は「人のために動く」
という行動を始めました。

 

人のために動くことで契約が取れるようになる。

 

どういうことかと言うと、

 

リフォームの仕事というのは
お客様が不便に思っていること
汚い部分を綺麗にしたいと
思っていることを改善してあげる
ということなんですね。

 

しかし

 

リフォームの営業マンに限らず
多くの営業マンは
自分の提案、自分の考えで
お客様に「営業マン本人の欲」を
叶えてもらうために動きます。

 

お客様が本当に希望していること
悩んでいることに対し

 

営業マンは
契約したいという「自分の欲」を叶えるため
話し半分しか聞いていないのです。

 

お客様の希望を叶え
悩みを解決してあげるのが営業マンの本分です。

 

営業は自分の欲を叶えるためではなく
お客様の夢、希望を叶えるためにやる。
と、いう思考にならない限り
お客様から契約を頂くことはできないのです。

お客様から言われた最悪な言葉からの逆転の発想

私が以前、契約を断られたお客様に
営業マンとしては言われてはいけない
最悪な言を言われたことがあります。

 

それは

 

「あなたは私のことが全然わかっていない」

 

と、いう言葉なのです。

 

これが、契約を頂けないことの
全てを表しています。

 

では、逆に

 

お客様の希望、願いを
とことん聴き、理解できれば
その希望を叶えてあげられる方法を
提案できれば、契約を頂ける
ということになりますよね。

 

「とことん人のために何をしてあげられるのか」

 

つまり、人のために動くことが
契約を頂ける最短の道になるのです。

 

まさに、お客様から言われた最悪の言葉からの
逆転の発想です。

 

人のために動くとなぜ契約が取れるのか？

 

人を助けるため、お客様を助ける
と、いう思考で行動すると
なぜ、契約が取れるようになるのか。

 

それは

 

深い信頼を得られるから

 

です。

 

人間関係の中で「最強レベル」は
深い信頼です。

 

その人のことを心から信用している
自分の願いを叶えてくれる
自分の希望を叶えてくれる
この人になら全てを任せられる。

 

お客様からそう思ってもらえると
よほどのことがないかぎり
即、契約ということが現実となります。

 

私の場合、平井さんを信用しているから
と、契約書の金額を見ずに契約を頂けたお客様が
何人もいらっしゃいました。

 

千円や一万円の契約じゃないですよ？

 

それほど、「深い信頼」というのは
強力なものなのです。

 

お客様から言われた最悪の言葉から
逆転の発想と思考を持つことで
深い信頼を得られるようになったのです。

リフォーム営業で一億円の契約を取った方法

お客様の深い信頼を得ることを実現させてくれるのが
3つのコミュニケーションスキル

「傾聴」「観察」「先読み」なのです。

 

私はこの3つのスキルをマスターできたからこそ
リフォーム営業で一億円という契約を
頂くことができたのです。

 

私はこの3つのコミュニケーションスキルを
コミュニケーショントライアングルと
名付けました。

 

では、この3つのスキル駆使し
安定した契約を頂くためにやるべきことについて
お話ししましょうね。

 

お客様には種類や購買レベル
と、いうものがあります。

 

新規顧客
既存顧客
今すぐ客
長中期見込み客

 

など、あなたも、この言葉は
聞いたことがあるかと思います。

 

私がよく契約を頂いていたお客様は

 

既存顧客+今すぐ客

 

なのです。

 

つまり、お客様レベルにしたら
最高レベルです。
契約率が非常に高いお客様
と、いうことになります。

 

この最高レベルのお客様を
いかに多く担当するかで
営業成績が決まってしまいます。

 

既存顧客の場合は
過去に、契約を頂けたお客様のことですが
単なる、過去のお客様では
契約率はさほど高くなりません。

 

既存顧客の中で
一番重要なお客様は
「リピーター」のお客様様です。

 

ただ、このリピーターのお客様は
新規のお客様と違うので
営業マン自らお客様をリピーター化
しなければならないのです。

 

それを簡単に実現してしまうのが3つのスキル
コミュニケーショントライアングルなのです。

 

私がリフォーム営業で
トップセールスマンになれは理由は

 

■お客様から深い信頼を得る行動をした

■リピータのお客様を増やし続けた

 

これがあったからです。

 

あなたがこれから
たくさんのお客様とお会いして
契約を思うまま頂けるようになるために

 

コミュニケーショントライアングルを
是非とも習得して頂きたいです。

 

お客様から深い信頼を得て
リピータ顧客を増やし
トップセールスマンになる
というビジョンを
しっかりあなたの中に落とし込むようにしましょう。

 

では、話しをまとめます。

 

■リフォームで一億円契約を取った方法はが生まれたきっかけ

 

「なぜ契約が取れないのか
自分の思考、行動を客観視してみろ」

「お前には周りが何も見えていない」

「自分には何ができるのか見極めろ」

 

この言葉があったからその方法は生まれた。

 

■営業は誰のためにやる？

 

営業マンは
契約したいという「自分の欲」を叶えるため
話し半分しか聞いていない。

 

お客様の希望を叶え
悩みを解決してあげるのが営業マンの本分。

 

営業は自分の欲を叶えるためではなく
お客様の夢、希望を叶えるためにやる
と、いう思考にならない限り
お客様から契約を頂くことはできない。

 

■お客様から言われた最悪な言葉からの逆転の発想

 

「あなたは私のことが全然わかっていない」

と、いう言葉。

 

そこから逆転の発想

 

お客様の希望、願いを
とことん聴き、理解できれば
その希望を叶えてあげられる方法を
提案できれば、契約を頂ける
ということになる。

 

「とことん人のために何をしてあげられるのか」

 

つまり、人のために動くことが
契約を頂ける最短の道になる。

 

■リフォーム営業で一億円の契約を取った方法

 

お客様の深い信頼を得ることを実現させてくれるのが
3つのコミュニケーションスキル

 

「傾聴」「観察」「先読み」。

 

平井はこの3つのスキルをマスターできたからこそ
リフォーム営業で一億円という契約を
頂くことができた。

 

さて、いかがでしたか？

 

今日は

 

リフォーム営業で一億円の契約を取った方法
に、ついてお話ししてきました。

 

ぜひ、参考にしてみてください。

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