こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

 

リフォーム営業マンをやってるけど
お客様から全く契約がもらえない。

 

いつも競合相手に負けてしまう。
給料は下がるし
三ヶ月で目標が達成できなかったらクビ。

 

まさに崖っぷち状態。
契約の取り方なんて
誰も教えてくれない。

 

このままだと本当にまずい。

 

あなたの気持ち、とても良くわかります。
私も契約が取れないリフォーム
営業マンだったのです。

 

設計職から異動で、営業のことなど
全然分からないのに、三ヶ月で
目標が達成できなかったらクビと
言われました。

 

あまりにも理不尽でした。

 

でも、これは会社員である以上宿命です。
リフォーム業界はここ数年で
異業種からも参入があり
激化していて、契約も取り辛くなってます。

 

生き残りをかけ営業マンも必死ですよね。

 

でも、私はそんな中でも
年間一億円を売り上げる
トップセールスマンでした。

 

今、契約が取れずライバルに
お客様を取られ続けているあなたでも
ある戦略をマスターすれば
他の営業マンから、歯ぎしりさせるほど、

 

契約を取れるトップセールスマンになれるのです。

 

今日は

 

リフォーム営業マンの生き残りかた
リフォームと新築客との違い
契約率が高いお客様の見分け方
リフォーム営業マンが契約を取るための最強戦略

 

に、ついてお話しします。

 

また今回、リフォーム営業でトップを取るためのリピーター戦略
に、ついて

 

リフォーム営業マンとしてトップセールスを
頂いてきた私の成功体験を元に
お話ししていこうと思います。

リフォーム営業マンの生き残りかた

近年、家電量販店やホームセンター、
インタネットでのリフォーム販売など、
異業種からもリフォーム業界への参加があり、
熾烈な争いを繰り広げています。

 

リフォーム営業マンの人口も増えて、
高確率で競合か発生します。

 

そんな中、あなたは生き残らないとならないわけです。

 

新規のリフォーム客は潜在的にも
かなりの数になりますが、

 

そのようなお客様は
広告や大手のネームバリューになびき
中小のリフォーム会社までには
なかなか降りてきてくれません。

 

私が以前、在籍していた会社でも
競合の確率が非常に多く
顧客獲得のため、毎月イベントを開催し
毎週のように新聞広告を出していました。

 

それでも、なかなか数字は伸びなかったのです。

 

では、これからあなたが
リフォーム営業マンとして
生き残っていき、さらに契約の取れる
トップセールスマンになるにはどうしたら良いのか。

 

それは

 

新規のお客様だけを追い続けないということです。

 

まぁ最初はどんなお客様でも新規客ですが
例えば、トイレの交換とか換気扇の交換とか
小さい仕事を頂けるお客様は必ずいるはずです。

 

そして、そういうお客様を大切に大切にするのです。

 

私は年間、一億円を売り上げるトップセールスマンでしたが
一番最初の仕事は「網戸の張替え」です。

 

金額にすれば一枚、数千円の仕事です。

 

お客様にしたら、初めて会う営業マンに
何百万円の仕事は任せられませんが
数千円ならいいか、と思ってくれるものです。

 

また、私が取った戦略は

 

「与える」という戦略です。

 

広告などで集客したお客様の場合
最初から何十万円、何百万円のリフォームを考えてますが
一回、二回合った営業マンと簡単に契約はしません。

 

最初から金銭が発生するお客様の場合
入口から慎重なのです。

 

一般的な営業マンは、そのようなお客様に対し
見積りを提出し、セールスをする。
その繰り返しです。

 

それを繰り返している限り
契約をたくさん頂ける営業マンになることは
難しいでしょう。

 

話しを戻します。

 

「与える」戦略とは。

 

例えば、小さな補修工事で
壁の穴をふさぐとか、換気扇を掃除するとか
先ほどの網戸の張替えなど。

 

私はこれらのことをサービスでやってました。

 

お客様は「お金を支払うから」と言ってくれますが
私は受け取りませんでした。

 

会社からもお金を頂くようにと言われましたが
頂かなかったのです。

 

そいういうお客様が時間の経過とともに
私を信頼してくれて、何の宣伝もしていないのに
リフォームを仕事をくれるようになったのです。

 

これからリフォーム営業マンとして生き残るには
自分独自の営業方法を身につけないとなりません。

 

あなたにはぜひ、この「与える」戦略を
身に着けてもらいたいと思っています。

 

かなりの効果がありますよ。
ホントに。

リフォームと新築客との違い

新築客というのは
現在の生活を一新して
新しい生活を望んでいます。

 

現在、悩みがあったとしても
全て新しくなることを考えると
我慢してしまうものです。

 

例えば、雨漏りがあったとします。

 

普通に考えれば、今すぐ補修をしないと
部屋が水浸しになるかもしれない。

 

そう、思ったら雨漏りの修理を頼みます。

 

でも、数年後にでも新築を考えるお客様は
我慢をしてしまいます。

 

新築とリフォームのお客様の違いは

 

お客様に「危機感」があるかないかです。

 

新築のお客様の場合
特命で営業マンに仕事を依頼することは
まず、ありません。

 

ほぼ、相見積もりを取ります。

 

ですから、余計に人間関係作りが重要なのです。

 

だからと言って、リフォームのお客様が
簡単に契約してくれるかというとそうではなく
だからこそ、慎重になるのです。

 

そして、自分の悩みを解決してくれた営業マンを
どこまで行っても信頼するのです。

 

新築の営業マンとリフォームの営業マンでは
戦略からして違います。

 

新築の営業マンがトップセールスマンになるには
常に新しいお客様を探す必要があり
とても大変です。

 

しかし、リフォームのお客様の場合
一度でも、信頼してもらえれば
続けて契約を頂ける可能性があるので
トップセールスマンになりやすいのです。

契約率が高いお客様の見分け方

ところで、あなたはご自分の担当するお客様が
契約してくれそうかどうかを当てることはできますか？

 

そんなのわかるわけはない。

 

そう、考えますよね。

 

でも、私は自分が担当したお客様が
契約してくれそうかどうかを
高確率で見分けることができました。

 

そして

 

契約を頂けそうにないと判断した場合は
あっさりと引き下がるようにしてました。
言い方が悪いのですが、そういうお客様に会う時間が
無駄に思えたからです。

 

契約して頂けそうなお客様を見分ける方法があります。

 

それは

 

・お客様との相性
・銭金で判断するかどうか

 

この2つです。

 

お客様の相性を見極めるには
コミュニケーショントライアングルを実行し
お客様と会話を始めるとわかるようになります。

 

考え方の合わない人というのは
どうしても存在しますよね。

 

自分の思いが通じない
相手のことを受け入れられない。

 

それは相性が合わないということなのです。

 

もちろん、双方の努力は必要です。

 

その努力の方法が
コミュニケーショントライアングルの実践なのです。

 

でも、それが通じないお客様も当然います。

 

そんな時は、早々に切り上げることも必要です。

 

次に

 

銭金だけで判断するお客様かどうかです。

 

とにかく安ければいい。
安く見積もり提示してくれた営業マンと契約する。

 

そういうお客様は最初から人間関係を
構築する意志がないので
これまた、早々に引き上げたほうが正解です。

 

相性が良くて、銭金でなく「人」で判断してくれるお客様。
これがあなたが契約をするべきお客様です。

リフォーム営業マンが契約を取るための最強戦略

リフォーム営業マンが契約を取るための最強戦略は
リピーター客の獲得にあります。

 

リピーター客とは繰り返し契約を頂けるお客様のことです。

 

どのような業界であっても
リピーター客の存在はとても大きいです。

 

飲食店でも、アパレルでも
リピーター客をどれだけ獲得できるかで
売り上げが大きく変わってきます。

 

リフォームの世界でもそれは同じです。

 

新築を考えているお客様の場合
一度契約を頂くと
どんなに仲良くなれても
しばらくは仕事はありませんよね。

 

でも、リフォームのお客様の場合
前の章でもお話ししたように
与える戦略や契約を頂けそうなお客様と
人間関係が作れれば
高い確率でリピーターになってくれます。

 

私は年間で100件近い契約を頂いていましたが
6～70％はリピーターのお客様でした。

 

リピーターのお客様は営業マンを
信頼している確率が高いため
契約率も高くなります。

 

相性がよくて、「人」を見てくれるお客様なら
まず、間違いなくあなたに繰り返し
契約を頂けるお客様になります。

 

リフォームでトップセールスマンになるには
いかに、一人でも多くのお客様が
リピーターになってくれるかがポイントです。

 

あなたに一度でも契約をくれたお客様を
例え、短期間で契約を頂けなくても
大切にお付き合いをしてください。

 

リピーターのお客様はあなたにとって
大切な宝物なのです。

 

では、話しをまとめます。

 

■リフォーム営業マンの生き残りかた

 

リフォームの営業マンとして生き残るには
生き残っていき、さらに契約の取れる

 

新規のお客様だけを追い続けないということ。

 

例えば、トイレの交換とか換気扇の交換とか
小さい仕事を頂けるお客様は必ずいるはず。

 

そういうお客様を大切に大切にする。

 

これを続けることがリフォーム営業マンとして
生き残る方法です。

 

■リフォームと新築客との違い

 

新築とリフォームのお客様の違いは

 

お客様に「危機感」があるかないか。

 

■契約率が高いお客様の見分け方

 

契約して頂けそうなお客様を見分ける方法は

 

・お客様との相性
・銭金で判断するかどうか

 

この2つ。

 

■リフォーム営業マンが契約を取るための最強戦略

 

リフォームでトップセールスマンになるには
いかに、一人でも多くのお客様が
リピーターになってくれるかがポイント。

 

一度でも契約頂けたお客様を大切にすることが
契約を取るための最強戦略。

 

さて、いかがでしたか？

 

今日は

 

リフォーム営業でトップを取るためのリピーター戦略
に、ついてお話してきました。

 

コミュニケーショントライアングを使って
ぜひとも、一人でも多くの
リピーターのお客様を掴んでくださいね。

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