こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

 

私は中小企業のリフォーム会社に勤務していました。

 

私が設計職からリフォーム部署へ
異動になった当時

 

リフォーム部署は思うような収益があがらず
お荷物とはいかないまでも
単なるメンテナンス部門でした。

 

私の在籍していた会社経営者は
今後の市場を見越し
リフォーム工事で大きな利益を
画策していましたが
なかなか実現しなかったのです。

 

あなたももしかしたら

 

営業マンを抱えているが
その営業マンがあまり契約を取れず
会社の収益がＵＰせずに悩んでいるかもしれませんね。

 

会社経営者が優秀な営業マンである必要はないし
経営者は会社全体の運営を考えることから
営業という、ひとつの職種だけに注力するわけにもいきません。

経営者はそれでも良いと思います。

 

しかし、このまま、
契約の取れない営業マンを雇っていても
経営自体に大きな影響を及ぼし
一歩間違えれば、会社を解散しなければならないという
最悪の結末を迎えてしまうかもしれません。

 

でも

 

現在、在籍する営業マンが
毎月目標を達成すどころか
それ以上の成果を挙げられるようになったら？

 

しかも、あなたは営業マンへ指導はせず
経営に専念できる営業体制を確立できたとしたら？

 

そのような方法があるなら
試してみたいと思いませんか？

 

私は設計部署からリフォーム部署へ異動になり
三カ月間、ほぼ、契約が取れませんでした。

 

取れたとしても数万円の契約ばかり。

 

しかし、わずか一年後には年間6000万円の売り上げを達成し
トップセールスマンとなりました。

 

そこから、リフォーム部署が大きく飛躍し
ついにはリフォーム部門を本体から切り離し
独立採算制のドル箱的会社と変貌したのです。

 

自分で言うのもおこがましいのですが
私の会社への貢献がとても大きかったと思います。

 

そのせいもあってか

 

私は3年連続で社長賞を頂いていて
会社の役員になって欲しいとまで
言われていたのです。

 

少し前まで、契約がほとんど取れない
ダメダメ営業マンだった私が
一年後にはトップセールスマンになり
その後、三年間会社を大きく飛躍させる
主軸を担っていたのです。

 

今日は

 

あなたの会社の営業マンが契約を取れない理由
契約の取れる営業マンと取れない営業マンの違い
経営者としての営業マンへの対応方法
契約の取れる営業マンの育て方

 

に、ついてお話ししていきます。

 

又、今回

 

リフォーム会社経営者のための売れる営業マンの育て方
に、ついて

 

リフォーム会社で7年間リフォーム営業で勤務し
3年間、トップセールスマンだった私が
会社の業績を大幅にアップさせた成功体験を元に
お話ししていこうと思います。

あなたの会社の営業マンが契約を取れない理由

あなたは、会社で作成の営業マニュアルや
市販の営業マニュアル、トーク集
プレゼン資料などを営業マンへ配布しているでしょうか。

 

恐らく営業マンは

 

そのマニュル等を一生懸命暗記したり
繰り返し学び勉強していたかと思います。

 

営業の教科書みたいなものですから
教科書を勉強すれば良い点が取れるのが
当たり前、契約が取れるのが
当たり前だと思っているでしょうか。

 

しかし、残念ながら

 

企業の営業マンのお客様に対する認識と
お客様の営業マンに対する認識が
時代ともに変化してているのです。

 

一昔前なら

 

お客様を契約へと導くプロセスは
良い商品、良い提案をし
お客様と金額の交渉をして
駆け引きをしながら
営業マンペースで契約を取っていく
と、いう営業方法が普通でした。

 

しかし、近年のお客様は
商品の勉強をしたり
知識を仕入れるので
下手したら営業マンより詳しい
と、いうこともあります。

 

ですから、営業マンが
お客様がすでに知っていることを
説明、提案しても心に響かないのです。

 

あなたの会社の営業マンが契約を取れないのは
もしかしたら、旧態依然の方法で
営業活動をしているからかもしれません。

契約の取れる営業マンと取れない営業マンの違い

しかし、そんな中
確実にお客様から契約を頂いている営業マンもいます。

 

契約の取れる営業マンと
契約の取れない営業マンの違いは何でしょうか。

 

契約の取れない営業マンは
言われた通りのことを一生懸命
どこまでも愚直に勉強し、実践します。

 

お客様から契約を頂くことを考え
お客様の都合を考えず
自分のペースで行動をします。

 

休日に訪問する、夜訪をする
週に何通もセールスレターを送りつける。

 

つまり、契約の取れない営業マンは
自分のための仕事を一生懸命やっているのです。

 

これを悪いことだとは言いませんが
お客様と良好な人間関係を築き
契約を頂くとなると、この行動は
逆効果となってしまうのです。

 

以前の営業方法なら
粘り強くして、お客様を落とす
という形がスタンダードだったかもしれませんが
今の時代、お客様は賢くなっているので
通用しなくなってます。

 

しかし、契約の取れない営業マンは
旧態依然の営業方法で営業をやり続けます。

 

また、会社もそれを教えています。

 

契約の取れる営業マンは
常識にとらわれず、自分ができる最善の方法で
お客様の希望を叶える行動をします。

 

自己満足、自分のためだけの仕事はしません。
あくまでも、お客様のための仕事です。

 

会社経営者のあなたは
この部分がわからないままですと
あなたの会社の営業マンは
いつまでたっても契約の取れない
営業マンのままです。

 

経費が嵩み、経営にも影響を
及ぼしてしまうかもしれません。

経営者としての営業マンへの対応方法

では、経営者としてのあなたは
どのように会社の営業マンを教育していけば良いのでしょうか。

 

自分は一流の営業マンだったから
自分で教える。

 

そう、思っているかもしれません。

 

では、それをやってきた結果
いかがでしたか？

 

会社の営業マンは契約をたくさん取れる
優秀な営業マンに育ったでしょうか。

 

こんな言葉を聞いたことはありませんか？

 

「名選手、必ずしも名監督ならず」

 

野球界では有名な言葉です。

 

実際に、私もこれを目の当たりに
したことがあります。

 

私の知り合いに、自他ともに認める
スーパー営業マンがいます。

 

契約率が非常に高く
そのスキルもとても高い営業マンです。

 

彼は過去に、何人もの部下がいました。
そして、その部下に自分のやり方を
伝授していったのです。

 

しかし、部下は彼のように
契約がたくさん取れる
営業マンにはなれていないのです。

 

彼のスキルの問題とかではありません。

 

教え方の問題なのです。

 

例えば今、あなたは会社社長として
会社の経営を安定させ
さらに発展させていく必要がありますよね？

 

そのためには、営業マンにたくさん
契約を取ってもらわないとなりません。

 

しかし、会社の経営と
営業指導を同時に行うのは
とても難しいことですし
あなたが営業マンを指導したところで
営業マンが契約を安定して取れるようになるとは限りません。

 

経営者として、営業マンへ
どう、対応していくかですが

 

営業専門のコーチ、コンサルタントに依頼し
一流の営業マンとして育ててあげることが必要なのです。

 

あなたは、会社の経営に集中し
営業マンのことは
私のような、営業コーチ、コンサルタントに
一任することが良いと思います。

契約の取れる営業マンの育て方

では、会社の営業マンをどのように
育てていけば、契約の取れる営業マンとして
活躍してくれるのか？

 

それは

 

営業マン、個人個人の能力、経験を考慮し
伸ばすべきところ、抑えるべきところを判断し、
一人一人の営業マンを
「それぞれの特徴を持つ唯一無二の存在」
として、育ててあげることなのです。

 

人間には様々な性格の方がいます。

 

ロボットではありませんから
一人一人人格を持ち
得意、不得意な部分も違うはずです。

 

私は営業コーチとして活動していますが
複数の営業マンを同時にコーチする場合
一人一人に合わせた営業方法を指導しています。

 

ただ、核となる部分は同じです。

 

お客様に喜んで頂き
お客様に感謝され
お客様、会社での人間関係を大切にする。

 

「コミュニケーション」を中心とした
営業スキルを学べるようお教えしています。

 

例えば、教える人間は
私でなくとも良いですが、

 

営業の根本的な部分から始まり
営業の本質を知り
営業マンとしての本分を学んで頂ければ
一流の営業マンとして
あなたの会社を支えてくれるでしょう。＾＾

 

では、最後にまとめます。

 

■あなたの会社の営業マンが契約を取れない理由

 

時代とともにお客様と営業マンの間柄は変化している。
営業マンが契約を取れないのは
もしかしたら、旧態依然の方法で
営業活動をしているから。

 

■契約の取れる営業マンと取れない営業マンの違い

 

契約の取れない営業マンは
お客様から契約を頂くことを考え
お客様の都合を考えず
自分のペースで行動をする。

 

休日に訪問する、夜訪をする
週に何通もセールスレターを送りつける。

 

契約の取れない営業マンは
自分のための仕事を一生懸命やっている。

 

契約の取れる営業マンは
常識にとらわれず、自分ができる最善の方法で
お客様の希望を叶える行動をする。

 

■経営者としての営業マンへの対応方法

 

営業専門のコーチ、コンサルタントに依頼し
一流の営業マンとして育ててあげることが必要。

 

あなたは、会社の経営に集中し
営業マンのことは
営業コーチ、コンサルタントに
一任することが良い。

 

■契約の取れる営業マンの育て方

 

営業マン、個人個人の能力、経験を考慮し
伸ばすべきところ、抑えるべきところを判断し、
一人一人の営業マンを
「それぞれの特徴を持つ唯一無二の存在」
として、育ててあげること。

 

さて、いかがでしたか？

 

本日は

 

リフォーム会社経営者のための売れる営業マンの育て方
に、ついてお話してきました。

 

ぜひ、参考にしてみてください。＾＾

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