こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

リフォーム会社は全国でも
5～6万社あります。

 

そして、市場は6兆円とも言われていて
大手建設会社、異業種からの業界参入で
比較的少人数のリフォーム会社は
お客様から契約を頂くことがとても難しくなっているのが現状です。

 

あなたの会社でも、営業マンが思うように契約を取れず
会社経営もなかなか安定せず悩んでいるでしょう。

 

どうしたらライバル会社に勝てるのか。

 

会社を安定、飛躍させるにはどうしたらいいのか。

 

その方法がわからない。

 

経営者であるあなたとしては
会社を存続させる使命がありますから
責任の重さは重大ですよね。

 

その気持ち、とてもわかります。

 

しかし、気ばかりが焦って
営業マンを叱咤したり
使いこなせない営業ツールなどを導入したりしてませんか？

 

このようなことを繰り返しているうちは
ライバル会社にどんどん契約を持っていかれ
経営も辛くなってくるかもしれません。

 

しかし

 

リフォームのライバル会社を一気に抜き去り
優秀な営業マンを社員として持ち
盤石の会社経営ができる方法があるとしたら
その方法を知りたくはありませんか？

 

今日は

 

リフォーム会社は大手だからといって契約が取れるわけではない
大手リフォーム会社と少数精鋭会社との違い
優秀な営業マンを育てることが会社を大きくする
ライバル会社を一気に抜き去る方法

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また、今回

 

リフォーム会社に7年在籍し
そのうち3年間トップセールスマンとして
年間一億円を売り上げた私の成功体験を元に
お話ししていこうと思います。

リフォーム会社は大手だからといって契約が取れるわけではない

リフォームは数多くのライバル会社があって
住宅メーカー、ゼネコン、上場企業などの
大手が参入している世界です。

 

あなたはライバル会社が大手なら
自分の会社では契約をもらうことはできない
競合負けすると思っていないでしょうか。

 

私もリフォーム営業マンの頃は
上場企業会社やリフォームでも有名な大手会社と
何度も競合になったことがあります。

 

しかし、大手が相手であっても
競合負けすることはあまりありませんでしたよ。

 

つまり

 

ライバル会社が大手だからと言って
競合負けするとは言えないし
大手だから契約が取れるとは限らないのです。

 

むしろ、大手会社の場合
営業マンのスキルが均一化しているか
一方的に偏っているために
契約が頂きにくくなっています。

 

理由は、営業マンが営業の本質より
会社のブランド、商品、資金力に頼る
営業をしていることにあります。

 

ブランドに頼る営業マンは小回りが利かず
お客様寄り思考ではないことから
契約を断られることも多くあります。

 

だからこそ、中小のリフォーム会社の
営業戦略によって大手リフォーム会社との競合でも
勝利するチャンスが生まれるのです。

大手リフォーム会社と少数精鋭会社との違い

大手リフォーム会社の場合
ブランド名、商品提案力、資金力による
リフォーム戦略を考えています。

 

営業マンは商品を売り込み
資金力から値引きによる契約誘導
これらを全面に出す営業が多いのです。

 

これを中小の、少数精鋭会社が
同じ戦略で営業をしても
まず、競合勝ちできることはありません。

 

私はリフォームのトップセールスマンだった時
競合大手とは同じ土俵に上がりませんでした。

 

私が勤務していた会社は
ブランド力もなければ商品力もなかったし
資金に関しても利益率を大幅に落としてまで
契約を頂くメリットもありませんでた。

 

ですから、私はリフォーム大手とは
まったく違う戦略を取っていたのです。

 

リフォーム大手会社と同じ戦略
土俵に上がっていても
勝ち目はありません。

 

ですから、大手と差別化した戦略が必要なのです。

 

その中でも「お客様重視」という戦略は
小回りができる少数精鋭のリフォーム会社に向いています。

 

もちろん、ブランド好き
安ければ安いほど良い
と、考えているお客様には響かない戦略かもしれませんが
そういうお客様は大手に、差し上げてしまいましょう。

 

少数精鋭のリフォーム会社だからできる戦略
「お客様重視」を確立していきましょう。

優秀な営業マンを育てることが会社を大きくする

会社が飛躍していくのは
ブランド力や商品、提案力だけではありません。

 

私が在籍していたリフォーム会社は
営業が弱く、細々とメンテナンスの仕事をしている状態でした。

 

しかし、私がその会社に入社して一年後には
売り上げが2倍に増えていました。

 

一年の間に何が起こったかというと
まず、私がトップセールスマンになったということ。

 

そして、それに併せ他の営業マンも
売り上げが急激にＵＰしたということが要因だったのです。

 

会社としては、ブランド力があるわけでもなく
商品力があるわけでもなかったのに
なぜ、これほど売り上げがＵＰしたのか。

 

それは

 

短期間の間に優秀な営業マンを育てたからです。

 

正直言いますと、私は会社から何かを教えられたわけではなく
営業コーチに指導を受け、急激に売り上げが伸びたんですけどね。

ただ、他の営業マンは、そんな私を見て
闘争心に火がついたのでしょう。

 

会社も、売り上げを急に伸ばした私を見て
戦略を「お客様中心」に変え
営業指導をした結果、業績が2倍になったわけです。

 

業績が伸びた結果、社屋を大幅に改築し
ショールームも綺麗にして
お客様に来て頂きやすい環境を作りました。

 

会社を飛躍し、大きくしていくには
契約をたくさん頂ける
優秀な営業マンを育てることが一番です。

 

なにしろ、会社に利益をもたらしてくれるのは
営業マンですからね。

 

あなたの会社でも、今後業績を伸ばし
安定経営、飛躍を望むなら
一人でも多く、優秀な営業マンを育てるようにしましょう。

ライバル会社を一気に抜き去る方法

数多くのライバル会社を一気に抜き去る方法があります。

 

それは

 

ブランド、商品力、値引きに頼らず

・フィードバック戦略
・リピーター増大戦略

この2つの戦略を強化。

 

また、お客様とのコミュニケーションを重要視をした
コミュニケーショントライアングル

 

・傾聴
・観察
・先読み

これらを実践です。

 

これらの戦略のキーワードは
「お客様の希望を叶えること」にフォーカスすることです。

 

私は個人的に営業コーチに教えて頂いていたので
社内の他の営業マンに先駆けて
この戦略を実践していましたから
年間一億の契約を頂き、トップセールスマンだったのです。

 

この戦略を実施することで
あなたの会社は一気にライバル会社を抜き去ることができるはずです。

 

商品を売り込んだり、値引き合戦に必死な営業方法とは
180度違いますからね。

 

お客様から契約を頂くには
お客様を感動させ、お客様の心惹きつけることにあります。

 

深い信頼を得ることで
お客様は営業マンを選び、会社を選ぶのです。

 

ただ、この方法を実践するには
一人一人の営業マンのスキルを大幅にＵＰさせないとなりません。

 

社内に優秀な営業マン、営業マネージャーがいれば
営業マンを教育できるかもしれませんが
それはなかなか難しいかと思います。

 

そこで頼るべきなのが

 

営業コンサルタント、営業コーチといった
営業マン教育のプロです。

 

営業コンサルタント、営業コーチは
独自の教育方法を確立していますので
どの方法で営業を教育し、会社を飛躍させていくのかは
リフォーム会社社長のあなたが選択するしかありません。

 

ただ、避けて欲しいことがあります。

 

・営業テクニックだけを教える
・その場しのぎの劇薬的な方法でＶ字回復をさせる方法

 

これを提唱するコンサルタントやコーチから
教えを請うことはやめたほう無難です。

 

営業マンの本質はお客様から契約を頂くことではなく
「お客様を幸せにする」ことなのですから。

 

この思考が多くのリピーターを生み出し
あなたの会社を将来へと導いてくれるのです。

 

ライバル会社を一気に追い抜く方法は
一朝一夕にはいきませんが
大きな差別化をすることで
あなたの会社はライバルが追い付けないほど
安定した経営、お客様から喜ばれる企業へと発展していくのです。

 

では、話しをまとめます。

 

■リフォーム会社は大手だからといって契約が取れるわけではない

 

大手会社の場合
営業マンのスキルが均一化しているか
一方的に偏っているために
契約が頂きにくくなっている。

 

理由は、営業マンが営業の本質より
会社のブランド、商品、資金力に頼る
営業をしていることにある。

 

ブランドに頼る営業マンは小回りが利かず
お客様寄り思考ではないことから
契約を断られることも多い。

 

■大手リフォーム会社と少数精鋭会社との違い

 

大手リフォーム会社営業マンは商品を売り込み
資金力から値引きによる契約誘導
これらを全面に出す営業が主流。

 

少数精鋭会社が同じ戦略を取れば
資金力、マーケティング力から
太刀打ちが難しい。

 

なので、少数精鋭の会社は
大手と差別化した戦略が必要。

 

その中でも「お客様重視」という戦略は
小回りができる少数精鋭のリフォーム会社に向いている。

 

■優秀な営業マンを育てることが会社を大きくする

 

ブランド力があるわけでもなく
商品力があるわけでもなくても
売り上げをＵＰできる方法。

 

会社を飛躍し、大きくしていくには
契約をたくさん頂ける方法は
優秀な営業マンを育てることが一番。

 

これが会社を大きくできる唯一の方法です。

 

■ライバル会社を一気に抜き去る方法

 

ブランド、商品力、値引きに頼らず

 

・フィードバック戦略
・リピーター増大戦略

 

この2つの戦略を強化する。

 

また、お客様とのコミュニケーションを重要視をした
コミュニケーショントライアングル

 

・傾聴
・観察
・先読み

これらを実践。

 

これらの戦略のキーワードは
「お客様の希望を叶えること」にフォーカスすること。

 

これらを実現することで
ライバル会社を一気に抜き去ることができるのです。

 

さて、いかがでしたか？

 

今日は

 

リフォーム会社経営者のためのライバル会社を一気に抜き去る方法
に、ついてお話ししてきました。

 

ぜひ、他ライバル会社を追い抜き
会社の飛躍を実現してくださいね。

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