こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

 

自分の会社の営業マンが
なかなか契約を取ってこれない。

 

スケジュール管理もしているし
営業の勉強もさせている。

 

なのに、契約があまり取れない。

 

このままだと、営業マンをクビにして
人材を入れ替えするか
会社を縮小するしかない・・・。

 

あなたは、そう悩んでいませんか？

 

経営者としては
当たり前の悩みですよね。

 

私の父も、会社経営者でしたし
私も以前、会社の経営をしていたこともあります。

 

そして、近年は

 

私は雇用される側でしたが
経営者と雇用者の両側面を知っていますから
経営者が大変だというのを
理解しています。

 

とても大変ですよね。

 

社員の面倒を見ながら
会社を成長させながら
会社の存続をかけ努力しないとならないですから。

 

しかし、このままあなたが
経営者視点だけで会社を運営していたら
人材の流出や経営の悪化になりかねない事態が
起こってしまうかもしれません。

 

営業マンを育てていくというのは
とても大変です。

 

会社にとって、利益をもたらしてくれる
最重要社員ですからね。

 

契約が全然取れない営業マンが
毎月目標を達成し
トップセールスマンとなり
会社に莫大な利益をもたらす存在になる方法を

 

経営者であるあなたが提供できたとしたら
あなたはそれを実行してみたいと思いませんか？

 

今日は

 

ダメ営業マンが契約を取れない理由を知る
リフォーム会社経営者として間違った営業指導とは
営業マンをやる気にさせる方法
リフォームのトップセールスマンを作る方法

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また、今回

 

リフォーム会社経営者のための
トップセールスマンの作り方

 

に、ついて

 

リフォーム営業マンとして
トップセールスマンだった私が
会社を飛躍させた成功体験を踏まえ
お話しさせていこうと思います。

ダメ営業マンが契約を取れない理由を知る

あなたの会社の営業マンは
なぜ、契約を取れないと思いますか？

 

才能の問題？
やる気の問題？
知識の問題？

 

このように思っているでしょうね。

 

ただ、経営者というのは
一人の営業マンと長時間、時間を過ごす
ということが少ないと思いますから
表面上のことしかわからないということもあります。

 

どのような会社でもそうかもしれませんが
経営者と社員との距離はとても離れています。

 

それは

 

雇う側と雇われる側という立場がそうさせています。

 

では、もっと社員と距離を近くして
営業マンとも過ごす時間を多くすればいいか？
と、言われれば、そうとも言い切れません。

 

では、自分の会社の営業マンが
なぜ、契約を取れないのかという問題ですが

 

その理由は

 

・会社に対し希望を持っていない

・自分の人生に希望を持てない

 

この2つが原因なのです。

 

正直言いますが

 

契約の取れない営業マンと
トップセールスマンの差はそれほどありません。

 

つまり

 

現在、契約が取れないダメ営業マンでも
経営者であるあなたの行動で
トップセールスマンになることもできるのです。

 

人間は感情に左右されやすい生き物です。

 

生きる希望を持てなければ
何をやっても無気力です。
結果も当然出ません。

 

でも、生きる意味があり
生きがいがあり、生きる希望があれば
最高の人生を手に入れたいと思い
その目標に向かって歩くのです。

 

あなたの会社営業マンが契約を取れない理由は

 

生きる希望や生きる意味や
会社への希望が希薄なのです。

 

つまり、モチベーションがとても低いんです。

 

だから、言い方が悪いですが
適当に仕事をする
どうせ、何をしても変わらない
契約が取れようが取れまいが
自分にはあまり関係がない。

 

それなら、できるだけ手を抜き
時間が過ぎるのを待てばいい。

 

そんな思考で仕事をしているのです。

 

それを見抜き、その営業マンに
生きる活力を与えるのが
経営者であるあなたの義務なのです。

リフォーム会社経営者として間違った営業指導とは

それでは、あなたはどのようなことを
営業マンにしてあげればいいのでしょうか。

 

どのように指導していけばいいのでしょうか。

 

私がこれまで受けた指導で
この会社はダメだな・・・。
この会社の経営者は何もわかっていない。

 

そう、思った、例を挙げましょう。

 

・営業マンを徹底的にスケジュール管理する

・月ごとのノルマをキツクする

・契約が取れなかった場合、叱咤する

・契約が取れない営業マンの給料を大幅カットする

・契約が取れない営業マンを閑職に異動させる

 

あなたは、これを見てどう思うでしょうか。

 

経営者として、このように指導するのは当たり前？
自分もそうしてきた。

 

そう、感じているでしょうか。

 

営業コーチとしての立場かから言わせて頂くと
このような営業指導、社員指導は
時代錯誤で、非人道的、人を道具としてしか見ていない
ダメなものは切り捨てればいいという最悪の方法なのです。

 

馬の尻を鞭で叩き続けるようなものです。

 

尻を叩かれ、餌を与えない。
すると馬は気力を無くす。

 

飼い主のために働こうとは思わなくなります。

 

また、営業マニュル、テクニックを教え込むのもＮＧです。

 

そんなものは役には立ちません。

 

あなたの会社の営業マンが
契約を取れない理由は
もちろん、営業マンにも原因がありますが
その原因を作っているのは会社であり
経営者であるあなたなのかもしれませんよ？

 

そんなことはない！

 

と、反論されそうですが
では、なぜ、あなたの会社営業マンは
契約を取ることができないのでしょうか。

営業マンをやる気にさせる方法

では、会社の営業マンをやる気にさせるには
どうしたらいいのでしょうか？

 

それは

 

営業マンを信じてあげること。

 

これが大前提です。

 

会社の経営者から信じてもらえてると思えば
それに応えようとするのが社員です。

 

でも、どうせあの営業マンはダメだから
と、相手にしなければ
自分は期待されていないから、どうでもいいや。

 

と、なってしまうのです。

 

では、具体的に契約の取れないダメ営業マンに
やる気を起こさせる方法とは。

 

・必要以上の管理をしない

 

ある程度、スケジュールを営業マンに任せること。
極論してしまうと、日中、営業マンが遊んでいようが
寝ていようが、契約が取れればそれでいいからです。
自分の意志、自分のスケジュールに任せます。

 

・ノルマを達成できない場合、極端な罰則を与えない

 

ノルマというのは、営業マンの能力に応じ
契約数、契約金額を想定することですが
それが高すぎても、低すぎてもダメなのです。

 

では、そのノルマをどのように決定するか。

 

営業マンに聞いてみてください。

 

自分は、何件の契約が取れて
何円の契約金額を受け取ることができるか。

 

大抵の場合、営業マンは
目標を低く言います。
それは、目標が高すぎて達成できなかった場合の
逃げ道になるからです。

 

なので、経営者であるあなたは
営業マンが申告する数字の
1.2倍くらいを目安にしてください。

 

目標が2件の契約なら3件
契約金額が1千万円なら1千二百万円という感じです。

 

この数字を営業マンがクリアすると
自信に繋がりますから、段階的に数字を
ＵＰさせていけば良いのです。

 

ノルマを達成できないことに対し
給料を減額するとか、異動をさせる
という罰則は最後の最後まで実行しない。

 

・目標を達成した際は営業マンが期待している以上の褒美を出す

 

私は三年間、トップセールスマンでした。
その間、社長賞を頂いていました。

 

しかし、その褒美が「図書券1万円分」です。

 

なんだ？？これ。

 

それが私の正直な感想です。

 

年間、一億の契約を取って
会社の売り上げの1/3をあげていた結果が
図書券1万円。

 

まぁ、私はそれでも頑張りましたけどね（笑）

 

できればあなたには
営業マンが期待する以上の褒美を出してあげて欲しいです。

 

それが活力となりモチベーションに繋がるのですから。

リフォームのトップセールスマンを作る方法

リフォームのトップセールスマンは
どうやって作るのか。

 

それは、営業マンを上記の章にてお話ししたように
モチベーションを最大限ＵＰしてあげること。

 

そして

 

営業マンの性格、営業スタイルを尊重し
そこを一気に伸ばしてあげることです。

 

ただ、経営者であるあなたは
会社を経営するという重責がありますから

 

営業マンが契約を取りやすい環境を
作り上げることだけで良いと思います。

 

具体的な方法は

 

外部の専門家に依頼するというのも一つの方法です。

 

営業コンサル、営業コーチなど。

 

または、社内に営業のスペシャリストがいるのであれば
その方に、営業マンとマンツーマンで対応できるように
してあげれば良いでしょうね。

 

ただ、私は様々な会社の営業部長とか
営業責任者を見てきましたが
正直、ダメ営業マンをトップセールスマンに
育てられるようなスキルはありませんでした。

 

あとは、あなたが

 

本気で会社の未来を考えるのなら
投資をしてでも、専門家を招き
変革をする必要があります。

 

それはあなたの責任であり
使命でもありますよ。

 

あなたの行動が

 

未来のリフォーム営業のトップセールスマンを
作り上げるのです。

 

では、今日の話しをまとめます。

 

■ダメ営業マンが契約を取れない理由を知る

 

会社のダメ営業マンが
契約を取れないの理由は

 

・会社に対し希望を持っていない

・自分の人生に希望を持てない

 

この2つが原因である。

 

生きる希望や生きる意味や
会社への希望が希薄だから。

 

つまり、モチベーションがとても低いことが理由。

 

■リフォーム会社経営者として間違った営業指導とは

 

・営業マンを徹底的にスケジュール管理する

・月ごとのノルマをキツクする

・契約が取れなかった場合、叱咤する

・契約が取れない営業マンの給料を大幅カットする

・契約が取れない営業マンを閑職に異動させる

 

この行動が、営業マンのモチベーションを下げ
やる気を削いでいる。

 

■営業マンをやる気にさせる方法

 

営業マンを信じてあげること。

 

これが大前提。

 

・必要以上の管理をしない

・ノルマを達成できない場合、極端な罰則を与えない

 

■リフォームのトップセールスマンを作る方法

 

モチベーションを最大限ＵＰしてあげる。

 

そして

 

営業マンの性格、営業スタイルを尊重し
そこを一気に伸ばしてあげること。

 

さて、いかがでしたか？

 

今日は

 

リフォーム会社経営者のためのトップセールスマンの作り方
に、ついてお話ししてきました。

 

人材は宝です。
経営者であるあなたは、その宝をいくつも持っているのです。
磨いて、輝かせてあげてくださいね。

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