こんにちは。
リフォーム営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
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代表

平井です

 

あなたはリフォーム客の集客に悩んでいませんか？
また、見込み客ができないことに悩んでいませんか？

 

リフォーム会社経営者として
どのようなリフォーム集客をしているでしょうか。

 

チラシを月に5万枚、10万枚新聞折込しても
まったく集客ができない。

 

反応があったとしても

 

5万枚のチラシで数人の問い合わせ。

 

これでは費用対効果が悪すぎる。
このままだと投資が増えるだけだし
会社経費を圧迫し、会社経営そのものが悪化している。

 

営業マンは契約も取れないし
もう、何をどうしていいのかわからない。

 

そんなふうに悩んでいないでしょうか。

 

私が以前在籍していたリフォーム会社でも
月に10万枚のチラシを2回新聞折込をしていました。

 

しかし、問い合わせは数件がいいとこです。

 

そんな状態で営業マンが契約なんて
取れるわけはありませんよね。

 

しかし私は

 

毎月ノルマはほぼ達成していましたよ。

 

実は私は転職してその会社に入社し
設計、リフォーム営業をやっていたのです。

 

私以外に何人ものリフォーム営業マンがいて
その中の数人は生え抜き社員でしたから
チラシで反応のあったお客様は
優先的に生え抜きの社員に回っていました。

 

ですから、私は自分の客は自分で見つけるしかなかったのです。

 

そこで私は

 

私は自分が試行錯誤して身につけた集客方法で
会社で開催されるイベントには
どの営業マンよりもたくさんの
自分の見込み客のお客様に来て頂いていたのです。

 

周りからは、会社のイベントは
平井のお客様ばかりだと、よく言われたものです。

 

この方法は会社単位で実践できる方法ですし
あなたの会社の営業マンが私と同じ方法で集客できれば
もう、お客様がいなくて困っている
と、いうような状況から脱出できるはずです。

 

私が誰よりも多くお客様を集客してきた方法を
リフォーム会社経営者として知りたくはありませんか？

 

それを今日はお話ししていこうと思います。

 

今日は

 

リフォーム客には今すぐ客とそのうち客がいる
リフォーム経営者が間違う集客方法
リフォーム集客は今すぐ客を狙うべからず
リフォーム客は見つけるのではなく育てる

 

に、ついてお話しします。

 

また、私がこれまで個人で見込み客を作り
それを会社単位で応用できる方法についても
お話ししていこうと思います。

リフォーム客には今すぐ客とそのうち客がいる

新築営業を知っているのであれば
「お客様が」今すぐ客とそのうち客
という、二種類に分類されるのをご存じかと思います。

 

今すぐ客というのは

 

緊急性があり、今すぐリフォームしないとならない。
希望を叶えたいというより、困っているという状態です。

 

例えば、外壁が剥がれているとか
屋根が壊れているとか、キッチンが使えない
トイレが使えないという生活に支障が出てしまうような
そんな状態です。

 

文字通り「今すぐなんとかしないとならない」という感じです。

 

ですから、今すぐ客の場合は
多少、営業マンがダメでも
金額次第で即、契約というのもありえます。

 

多くのリフォーム営業マンや
リフォーム会社ではこのような
「今すぐ客」をターゲットにします。

 

リフォーム提案をしたら
直ぐにでも契約してくれるお客様を狙いにいきます。

 

見積もり金額が許容範囲であれば
お客様が契約してくれる確率はとても高く
その場で契約なんてのもあります。

 

これに対し

 

「そのうち客」というお客様がいます。

 

これは

 

緊急性があまりなく
今のままでも、特に問題はないけど
古くなったから綺麗にしたいとか
設備を最新式に変えたいとか
リフォームに対し「夢」を持っている
でも、リフォームは今すぐではなく

 

「そのうち」「いずれ」

 

と、考えているお客様です。

 

さて、あなたはリフォーム会社経営者として

 

「今すぐ客」
「そのうち客」

 

どちらのリフォーム客をターゲットにしていきますか？

リフォーム経営者が間違う集客方法

もちろん「いますぐ客」をターゲットにする。
こう、思ったでしょうか。

 

緊急性があり、困っていて
今すぐにでもリフォームしないと生活に支障をきたしてしまう。

 

そんなお客様なら、声をかけるだけで
もしかしたら即、契約になるかもしれませんからね。

 

ターゲットにするのは当然かもしれません。

 

このようなお客様に対し

 

折込チラシを月に10万枚送り
ポスティングをしたり
飛込営業をしたりすれば
たくさんの「今すぐ客」をゲットできる。

 

そう、思っているに違いありません。

 

また、会社のホームページにも
今すぐ客を狙い、新商品の紹介や
施工事例を掲載し、集客をしていく。

 

ただ、それで集客できていますか？

 

今すぐ客をたくさんゲットできていますか？

 

恐らくできていないでしょうね。

 

あなたは、その理由もわからず
折込チラシを何十万、何百枚と撒き
ホームページにこれでもかというくらい
多種多様な商品を紹介していくかと思います。

 

そしてかなりの投資をしても
その費用対効果の悪さに気づき
自分の集客方法が間違っていることを理解するでしょう。

 

ただ、これはあなただけではありません。

 

多くのリフォーム会社経営者
リフォーム営業マンが行っている集客方法です。

 

ライバルリフォーム会社もやっているから
ライバル営業マンもやっているから
この集客方法で間違っていない。

 

そう、錯覚しているのです。

リフォーム集客は今すぐ客を狙うべからず

私は、年間、一億円のリフォーム契約を頂てきました。
全てとは言いませんが、契約して頂いた多くのお客様は
私自身が集客し契約にまでつなげた方々なのです。

 

もちろん、私個人が新聞折込チラシに投資したわけではありません。

 

私は「今すぐ客」ではなく「そのうち客」をターゲットにし
集客してきただけです。

 

え？

 

リフォーム工事をしそうにない
もしかしたら、単なる冷やかしかもしれないような
そんなお客様をターゲットにしたと？

 

そうです。

 

あなたにお聞きします。

 

リフォームにおける
「今すぐ客」と「そのうち客」との割合を
知っていますか？

 

リフォーム客全体を100％とすると

 

「今すぐ客」10％
「そのうち客」90％

 

と、なります。

 

多くのリフォーム会社は「10％」を狙い
しのぎを削っているのです。

 

まさにレッドオーシャン
「血で血を洗う奪い合い合戦」です。

 

今すぐ客のお客様にしてみれば
リフォーム会社、リフォーム営業マンを選び放題で
選択肢は無限にあります。

 

そんな世界であなたは戦っているのです。

 

そりゃ、誰でも狙いますよね？

 

ただ、無数のリフォーム会社の中から
あなたの会社をお客様が選んでくれる確率は
とても低いわけです。

 

見積もり金額を極限まで下げて契約を頂いても
ライバルが多すぎて薄利多売にもできません。

 

それに、お客様に選択肢が多いということと
「あんたの会社を選んでやった」
という意識が多少なりともあるので
今すぐ客というのは少々わがままな所があったり
クレイマーになる可能性もあります。

 

そんなお客様をあなたは追い続けているのです。

 

会社の経営も安定しにくいでしょうね。

 

はっきり言いますと

 

「今すぐ客」をターゲットにするべきではありません。

 

契約を頂ける確率は低いし、例え契約できても
お客様が「契約してやる」という意識を持っているなら
お客様に振り回され、契約したものの最終的に赤字になった
なんてことも考えられるからです。

リフォーム客は見つけるのではなく育てる

リフォーム経営者が思い違いをしているのは
「リフォーム客」は見つけるものだと思っている所です。

 

それも、今すぐ、契約してくれる「今すぐ客」をです。

 

そして、ライバル会社とともに
レッドオーシャンで戦っているのです。

 

私はあえて、「今すぐ客」をターゲットにしませんでした。

 

自分より優秀な営業マンはたくさんいるし
資本が豊かな大手リフォーム会社もあります。

 

そんな状況で戦っても勝てないとわかっていたからです。

 

ですから私は「そのうち客」のお客様をターゲットとしました。

 

そのうち客は、今すぐリフォーム工事をする必要性がない
と、考えていますから、即契約というのはあまりありません。
時間をかけてゆっくりと検討するというスタンスです。

 

リフォーム会社経営者としては

 

今すぐにでも契約をもらえるお客様をターゲットにする
と、いう思考ですよね。

 

つまり、お客様を見つけているのです。

 

例えは悪いですが

 

「金（きん）」を探し出しているのです。

 

私は「金（きん）」を探すのではなく
鉄を金（きん）に変えることに専念しました。

 

最初は、何の変哲もない鉄でも
育てようによって「金（きん）」にもなるのです。

 

育てるとは、コミュニケーションを取り
信頼をもらい、信用してもらい
「契約してやる」ではなく「契約してほしい」
と、言ってもらえるようなお客様に変えるということなのです。

 

「そのうち客」はリフォーム客の90％を占めていますが
そこを誰もターゲットにはしません。

 

なぜなら「金（きん）」、つまり見込み客に変えるには
時間がかかるからです。

 

こういうのをよく、種まきと言いますよね。

 

この種まきこそが

 

最高の見込み客を作る方法なのです。

 

あなたが会社を安定させたいと思うなら
リフォーム営業マンに
「種まき」を指導して欲しいです。

 

そして、「契約してほしい」とお客様に
言ってもらえる営業戦略をたてるべきなのです。

 

さて、今日は

 

リフォーム会社経営者が気づくべき最高の見込み客の作り方
に、ついてお話ししてきました。

 

「今すぐ客」から「そのうち客」へと
ターゲットチェンジをしてみてください。＾＾

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