こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

 

リフォーム営業マンとして仕事をしてるけど
あまり契約が取れない。

 

マニュアル通りにやってるし
お客様が希望するプレゼンもつくってる。
なのに、契約が取れない。

 

会社では肩身が狭いし
給料やボーナスも年々下がってる。

 

このまだと、幸せな人生なんて
送れない。
家族だって、楽にしてあげられない。

 

いったい、どうすればいいんだ。

 

そんな風に、頭をかかえていませんか？

 

リフォームは競合が多く
お客様にとって選択肢は増えてますが
営業マンにとっては辛い状況ですよね。

 

他の営業マンとやってることは変わらないのに
なぜ、大きな差が生まれてしまうのでしょう。

 

私も、契約が取れない営業マンだった頃は
毎日のように悩みました。

 

何がダメなんだ！
どうすればいいんだ！

 

自問自答の毎日でした。

 

でも、ある人からのアドバイスと
実践を学んでから、状況が
180度変わったのです。

 

リフォームで契約がたくさん取れる
トップセールスマンは
ある、3つの習慣を実践してます。

 

その3つの習慣は
誰でも実践可能なんですが
それに気づくか、気づかないかで
大きな差ができるのです。

 

あなたも、3つの習慣を実践することで
たくさんのお客様から契約が頂けるようになり
人生を180度変えることができるのです。

 

あなたが競合負けする理由
あなたを選んでもらうには
自分だけの差別化スタイルを作る
トップセールスマンがやってる3つの習慣

 

に、ついてお話しします。

 

また、今回

 

リフォームのトップ営業マンがやってる3つの習慣
について、私がリフォーム営業マンとして
トップセールスマンだった成功体験を元に
お話ししていこうと思います。

あなたが競合負けする理由

あなたは競合負けしたことがありますか？

 

というか、かなりの確率で
競合負けしている。

 

その理由は明白なのです。

 

「あなたは選ばれていない」

 

ということなんですね。

 

もっと、わかりやすく言うと
お客様があなたに興味を持っていない。
あなたと契約する理由がない。

 

悲しいですがこれが現実です。

 

リフォームの提案というのは
どれもこれも、それほど変わりません。

 

設備の違いとか商品の違いとかで
他の営業マンと同じ商品を提案することもあります。

 

なのに、なぜ、他の営業マンは契約をもらえて
自分は契約がもらえないのか？

 

金額の差？

 

これも、そうとは言い切れないのです。

 

見積もり金額が自分より高い営業マンでも
契約になることもしばしばです。

 

頭の中が混乱しますよね。

 

一体、何が悪いの？？って。

 

お客様が営業マンを選ぶポイントは

 

・自分が望む以上の提案をしてくれるか
・自分お話しをちゃんと聞いてくれるか
・自分を理解しようとしてくれるか
・時には間違いを指摘してくれるか

 

そして最後に、契約金額がある程度
適正かどうか。
金額に対して、納得できるかどうか。

 

なのです。

 

単純に、お客様に説明をし
自己満足的な提案を繰り返しても
お客様には届きません。

 

ペラペラと話す必要も全くないのです。

 

もう一度、お客様が営業マンを選ぶポイントを
あなたがクリアしているか考えてみましょう。

あなたを選んでもらうには

お客様が営業マンを選ぶポイントをクリアすれば
一応、あなたは契約してもらえる土俵に上がることができます。

 

では、お客様にあなたを選んでもらには
どうすれば良いのでしょう。

 

それは

 

営業マンが自分の言葉で
お客様に話しをするか。

 

そして、その言葉でお客様を感動させ
お客様に信頼してもらえるかどうかです。

 

でも、自分は口下手で上手に話せないし
感動させられるようなことはとてもじゃないが
言えないんだけど・・・。

 

そう、思っていますか？

 

勘違いしないで頂きたいのですが
お客様は上辺の言葉を待っているのではないのです。

 

あなたの本音、本気の意見や気持ちを
待っているのです。

 

例えば、家電量販店にテレビを買いに行ったとします。

 

ある店員は

 

このテレビは最新型で8Ｋにも対応しています。
もちろん、ブルーレイレコーダーもついていますし
お値段もお手頃価格となっていて
とてもお買い得な商品ですよ。

 

と、お客様に最新型のＴＶをおススメしていたとします。

 

そこで、その店員に

 

「あなたはこのテレビをどう思いますか？」
と、質問した時

 

最新型ですし、映像も抜群で、省エネなので
電気代も安く済むのでとても良い商品だと思っています。

 

と、答えが返ってきたら、
あなたは購入しますか？

 

私ならしません。

 

なぜなら、その店員の話しに納得できないし
この店員から買う理由も見当たらないからです。

 

では、これではどうでしょうか。

 

このテレビは最新ですが、今のお客様の環境に最適かどうか
それはお客様自身が判断することです。

 

私はテレビは好きですがまだ、8Ｋまでのテレビは
必要ないと思っています。
お安くなっていると言っても、そしてこちらのテレビの
倍の金額になります。

 

一番重要なのは、お客様はテレビに
何を求めているかだと思うのです。

 

不要な物にお金を使って欲しくはありません。
もし、今のライフスタイルに合わせるのであれば
こちらのテレビは性能は8Ｋには及びませんが
録画機能もありますし、お客様の希望に叶います。

 

と、店員に言われたら？

 

とても説得力があると思いませんか？
なぜなら、金額の高い8Ｋではなく
お客様のことを思い、本音で話してくれているからです。

 

私なら当然、後者の店員にお任せします。
なぜなら、お客様の立場で考えてくれているからです。

これが「選ばれる」ということなのです。

自分だけの差別化スタイルを作る

会社からしたら、契約ができれば何でも良い。
できるだけ高額で契約をするように指導されるかと思います。

 

リフォームの営業マンは

 

少しの工事に対し、多くの項目を作り
金額を増やしていこうとします。
さも、その工事が必要と思わせるように
見積もり書を作成します。

 

そして、お客様に対し
その工事をしなければ将来は保証しません。
すぐにダメになりますなどと恐怖を植え付け
契約させようとします。

 

全ての営業マンがそうだとは言いません。

 

ただ、会社員である以上
会社に一円でも高く、契約を締結させないと
給料は下がるし、ボーナスももらえない。

 

だから、営業マンは必死に自分を守るため
お客様の未来を犠牲にしているのです。

 

高額な商品、工事をススメ
危機感を煽り契約させる。

 

私はそういう考え、営業方針が大嫌いでした。

 

「お前の営業方法だと契約は取れない」

「給料だってＵＰしない」

 

そう、言われていました。

 

しかし、私は他の営業マンとやり方を変えていたのです。

 

自分でできることは、会社に内緒でサービスする
与える精神、お客様に不要と思ったことは
いかに会社のオススメであっても
お客様にはオススメしませんでした。

 

どんな時でも、お客様が心から満足し
幸福感を満たせるような行動をしてきました。

 

当然、会社からは叱咤されます。

 

でも、私は自分の信念を曲げなかったのです。

 

それが1年経過し、実を結んだのです。

 

多くのお客様から選んで頂き
多くの契約を頂いたのです。

 

他の営業マンと同じことはしない。

 

与えること、お客様を家族や友人のように考え
例えお客様が欲しいと思ったものでも
ヒアリングをした結果、ライフスタイルに
不要と思えば、おススメはしませんでした。

 

これが自分にできる差別化だったのです。

トップセールスマンがやってる3つの習慣

トップセールスマンが他の営業マンより契約が取れるのは
ある、3つの習慣をやっているからです。

 

契約の取れない営業マンは
商品の説明を一生懸命し
製品をアピールし
値引きを頑張ったりして

 

お客様から契約を頂こうと必死です。

 

お客様にもそれが伝わったりします。

 

この営業マンは契約が取りたくてたまらないんだな。
それなら少し遊んでやろう。

 

こんなに必死なのは何か裏があるんじゃないか？
この営業マンと契約するのはやめよう。

 

そんなふうに思ってしまうのです。

 

ところが、トップセールスマンは
一生懸命商品説明したり
契約してもらうために値引きを頑張ったりしません。

 

でも、ある習慣をやっています。
それは

 

・お客様の悩みを聴くことだけに集中する

・お客様に不要と思うことは業務命令でもオススメしない

・値引きはしない

 

絶対とは言い切れませんが
多くのトップセールスマンは実践しています。

 

お客様の悩みを聴くことに集中するのは
お客様に何ができるかを知るためです。
お客様に本当に合った商品は何なのか
お客様が幸せになれる提案は何なのか知らずに
商品だけをススメても何の意味もないことを知っているからです。

 

お客様が例え欲しいと思ってる商品でも
なぜ、必要なのか、なぜ欲しいのかをヒアリングします。
そして、お客様が後悔するであろうと判断したら
会社から売ってこいと言われた商品でもオススメはしません。
単なる物売り営業になってしまうからです。

 

値引きをしない理由は
提案した内容がお客様の希望することと
同等かそれ以上の価値があると判断しているので
値引きをするということは、その価値を下げてしまう
そして、安易な値引きは逆にお客様に不安を
与えてしまうと知っているからです。

 

トップセールスマンは他の営業マンと自分を差別化することで
お客様から選ばれています。

 

あなたも、現在の状況から抜け出し
契約を頂ける営業マンになるには
自分だけができる差別化を取り入れるようにしてくださいね。＾＾

 

では、話しをまとめます。

 

■あなたが競合負けする理由

 

「あなたは選ばれていない」
ということ。

 

お客様があなたに興味を持っていない。
あなたと契約する理由がない。
と、思われているの。

 

だから競合負けをする。

 

■あなたを選んでもらうには

 

営業マンが自分の言葉で
お客様に話しをすること。

 

その言葉でお客様を感動させ
お客様に信頼してもらえるかどうかで決まる。

 

お客様は上辺の言葉を待っているのではない。

 

あなたの本音、本気の意見や気持ちを
待っている。

 

■自分だけの差別化スタイルを作る

 

他の営業マンと同じことはしない。

 

与えること、お客様を家族や友人のように考え
例えお客様が欲しいと思ったものでも
ヒアリングをした結果、ライフスタイルに
不要と思えば、おススメはしない。

 

お客様が本当に必要だと思う提案を
自分の言葉で発信する。

 

■トップセールスマンがやってる3つの習慣

 

・お客様の悩みを聴くことだけに集中する

・お客様に不要と思うことは業務命令でもオススメしない

・値引きはしない

 

さて、いかがでしたか？

 

今日は

 

リフォームのトップ営業マンがやってる3つの習慣
に、ついてお話ししてきました。

 

ぜひ、自分だけができる差別化をして
選んで頂ける営業マンになってくださいね。＾＾

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