こんにちは。
リフォーム営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

リフォーム営業マンは営業スキルだけでは
契約を取ることはできませんよと

 

前回の記事でもお伝えしました。

 

⇒

リフォーム営業マンがトップセールスマンになるための必須スキル

 

その記事でも触れましたが
リフォーム営業マンは一般的な営業スキルの他に
建築系のスキルが必要です。

 

あなたも、今の自分の営業やり方
スキルで契約が取れていない。

 

なぜ、契約が取れないのかがわからなくなっていますよね。
自分に何が足りないのか、何をすいればいいのかも
わからず悩み、迷っている。

 

違いますか？

 

私もリフォーム営業へと異動になったとき
あまりにも契約が取れないことに
自分の何がいけないかを、ずっと考えていました。

 

一級建築士という資格があるのだから
他の営業マンよりも契約が取れるだろうと
高を括っていたのです。

 

しかし、結局、三カ月もの間
ほとんど契約が取れずに
営業成績は最下位だったのです。

 

ですから、あなたの今の気持ちが
とてもよくわかります。

 

しかし、私は、あるコーチとの出会いがあり
自分に足りないこと、自分の何がダメなのかを
思い知ったんです

 

そして、全てをリセットし
一年後にはトップセールスマンになっていました。

 

あなたも、私と同じ状態であれば
私が辿ってきた道を歩むことができます。

 

現在の自分の顧みて
一旦、全てをリセットし
リフォーム営業マンに絶対的に必要なスキルを学び
トップセールスマンになることもできるのです。

 

スキルの中でも、建築系のスキルは
ライバル営業マンから大きなアドバンテージを取ることができます。

 

今日は

 

リフォーム営業マンに建築スキルが必要な理由
リフォーム営業マンが学ぶべき建築スキル
リフォーム客が求める営業マンとは
今すぐ実践できるリフォーム営業のための建築テクニック

 

に、ついてお話しします。

 

また、今回、私が7年間、リフォーム業界で
生き残ってこれた成功体験を元にお話ししていこうと思います。

リフォーム営業マンに建築スキルが必要な理由

新築や商品を扱う営業マンと違い
リフォーム営業には独自の商品はあまり存在しません。

 

トイレ、ユニットバス、キッチン、洗面化粧台など
毎年のようにモデルチェンジをし機能も増えますが
強烈な商品力を持った商品はあまりありません。

 

新築営業マンは商品自体が企業ブランドで作られていれば
安心感があるために、営業マンのスキルが低くても
お客様は契約してくれます。

 

そもそも、新築を選択するお客様は
自分の家を直すという思考から離れ
新しい家を求めますから、よりよい商品を求めます。

 

しかし

 

リフォームの場合、家の不具合を直したり
使いやすい間取りにしたいという希望があるので
商品を求めるのではなく現況の改善を求めます。

 

どうすれば改善されるのか
どうすれば使いやすくなるのか
希望している改装はできるのかを考えます。

 

ですから、リフォーム営業マンの場合
お客様の希望に沿うようなリフォーム提案が必要になります。

 

構造的に無理はないか
法律的に違法ではないか
こられの判断を瞬時にできるかどうかで
営業マンの建築スキルに大きな差が生まれるのです。

 

例えば

 

・間取りを広くしたいが「柱」「筋交い」を抜くことは可能か

・増築したいけど、面積、形状が違法ではないか

 

と、いう感じです。

 

え？それは設計士が判断するんじゃないの？

 

そうですね、常識的にはそうかもしれません。

 

では、あなたがお客様として営業マンと
リフォームの打ち合わせをしたと想像してみてください。

 

「この壁を抜いて間取りを広くしたいけど」

 

Ａ：できるかどうか、会社に帰り設計士に相談してみます

Ｂ：この壁は筋交いもありませんし重要な柱もないので可能です

 

さて、あなたはＡとＢのどちらの営業マンを信頼できますか？

 

答えは言うまでもなく、Ｂかと思います。

 

営業マンがそこまでするの？

 

そう、思いますか？
一般的には建築士の領分ですが
それができる営業マンだとしたらどうでしょう。

 

お客様はリフォームに対して不安があり
その不安を少しでも早く解決したいと思っています。

 

リフォームは時間が勝負とも言えます。

 

もちろん、ウソやいい加減な答えはダメですが
即答できるくらいの知識があり、スピード感があれば
お客様から早い段階で信頼されるようになります。

 

だから、例え営業マンだとしても
お客様が質問しそうな部分だけでも
建築の知識を身につけるだけで即対応ができ
信頼感も大きくなるのです。

リフォーム営業マンが学ぶべき建築スキル

リフォーム営業マンが契約を取っていくために
具体的にどのような建築スキルを学べばいいのか。

 

ここは、私の経験で学んだことをお話ししますね。

 

◇建物の構造、名称、部位の名前

 

建物の構造、名称、部位は

 

木造、鉄骨造、鉄筋コンクリート造
柱、梁、土台、筋交い、火打ちなど。

 

◇建築の基本法律

 

建ペイ率、容積率、道路斜線、採光斜線など。

 

◇緊急的メンテナンステクニック

 

ドア動きの調整、窓の開閉調整
水道の水漏れ止水、排水つまり処理

 

この3つは、私がトップセールスマンの時
必ず実践していたスキルです。

 

これらの建築系のスキルを持っている営業マンと
何もできない営業マンとでは雲泥の差があります。

 

例えば、お客様宅でトイレの水が止まらず
とても困っていたとします。

 

お客様が助けを求めた時
緊急の止水方法を知っていれば
とりあえず対処できますよね。

 

実は、トイレの給水管には止水弁があるので
マイナスドライバーでその弁を閉めてあげればいいだけなのですが
多くのお客様はそのことを知りません。

 

そこで、あなたがトイレの水を止水してあげたら
あなたにとても感謝するはずです。

 

なぜなら、放置すると床が水浸しになったり
水道料金がかさんだりするからです。

 

これに対し、緊急止水を知らなかったら
何のため営業マンが存在しているかがわかりません。
業者に連絡するだけならお客様でもできますからね。

 

ここは大きな違いなのです。

 

リフォーム営業マンとしてお客様から
安定した契約を頂きたいなら

 

最低でも

 

◇建物の構造、名称、部位の名前

◇建築の基本法律

◇緊急的メンテナンステクニック

 

この3つの建築スキルはマスターしてください。

リフォーム客が求める営業マンとは

リフォームのお客様は営業マンに何を求めているか
あなたは理解しているでしょうか。

 

最新設備の紹介？

 

出来るだけ金額を安くして欲しい？

 

このように考えている営業マンはとても多いですね。

 

だから、最新設備のパンレットを持参し
綺麗なプレゼンを作り商品の紹介をする。

 

見積もり金額もできるだけ値引きをしてあげ
お客様の気を引く。

 

実は、このどちらも必要なのですが

 

しかし、多くのリフォーム営業マンが「営業の本質」を理解してません。

 

あなたは、お客様にとってどんな存在なのか
ちゃんと理解しているでしょうか。

 

リフォーム客が営業マンに求めているのは

 

新商品の説明でも、値引きでもありません。

 

困っていることを解決してくれる人

 

なのです。

 

水漏れで困っているお客様に
最新の設備を提案しても心に響きません。

 

なぜなら、最新の設備より、とにかくなんでもいいから
水漏れを止めたいからです。

 

リフォーム営業マンは新築の営業マンや
他の営業マンと違い

 

お客様を助けることが最優先なのです。

 

リフォームのお客様は
自分を助けてくれる営業マン
自分の希望を叶えてくれる営業マンを求めているのです。

今すぐ実践できるリフォーム営業のための建築テクニック

お客様を助ける場合、緊急を要することが度々あります。

 

水廻りの補修、外部の補修などがこれにあたります。

 

特に水漏れは緊急を要しますから
その対処方法、いわゆる建築のテクニックを
あなたは身につけておくことをおススメします。

 

中でも、今すぐ使える建築テクニックというものがあります。

 

トイレ、キッチン、ユニットバスの水栓からの水漏れですが
先ほども少し触れましたけど、応急処置として
止水栓を止める方法があります。

 

トイレの場合、便器の後方に水道管の立ち上がりがあり
床から少し上方に便器への給水をする元栓があります。
それはマイナスドライバーで開閉できます。

 

水漏れを止めるには元栓を閉めるだけです。

 

キッチンもシンクの下に給水管があり
元栓がありますからそれを閉めるだけです。

 

外部ですが、例えば、雨漏り、水漏れの原因は
外壁、屋根に隙間があること
そして、外壁と外壁の継ぎ目のコーキング（ゴムのようなもの）
が欠損していたりすると水が浸入してきます。

 

ですから、その部分に変成シリコン（外部用コーキング材）を
充填することで応急処置ができます。

 

他にも色々ありますが
それは追々、お話ししていきます。

 

外内部の水漏れ処理方法は
今すぐ覚えられますので、ぜひ実践してみて欲しいです。

 

お客様の目の前で水漏れ処理をすると
お客様は感動すらしてくれます。

 

あなを一気に信頼してくれるでしょう。

 

では、今日の話しをまとめます。

 

■リフォーム営業マンに建築スキルが必要な理由

 

リフォーム営業マンの場合
お客様の希望に沿うようなリフォーム提案が必要。

 

構造的に無理はないか
法律的に違法ではないか
こられの判断を瞬時にできるかどうかで
営業マンの建築スキルに大きな差が生まれる。

 

例えば

 

・間取りを広くしたいが「柱」「筋交い」を抜くことは可能か

・増築したいけど、面積、形状が違法ではないか

 

と、いう感じ。

 

■リフォーム営業マンが学ぶべき建築スキル

 

◇建物の構造、名称、部位の名前

建物の構造、名称、部位は

 

木造、鉄骨造、鉄筋コンクリート造
柱、梁、土台、筋交い、火打ちなど。

 

◇建築の基本法律

 

建ペイ率、容積率、道路斜線、採光斜線など。

 

◇緊急的メンテナンステクニック

 

ドア動きの調整、窓の開閉調整
水道の水漏れ止水、排水つまり処理

 

この建築スキルがあれば
ライバル営業マンと大きな差別化ができる。

 

■リフォーム客が求める営業マンとは

 

新商品を紹介してくれる人でもなく
見積もり金額を大きく値引きしてくれる人でもなく

 

自分を助けてくれる営業マン
自分の希望を叶えてくれる営業マンを求めている。

 

■今すぐ実践できるリフォーム営業のための建築テクニック

 

お客様を助ける場合、緊急を要することが度々ある。

 

水廻りの補修、外部の補修などがこれにあたる。

 

特に水漏れは緊急を要するので
その対処方法、いわゆる建築のテクニックを
あなたは身につけておくことをおススメ。

 

中でも、今すぐ使える建築テクニックというものがある。

 

トイレ、キッチン、ユニットバスの水栓からの水漏れですが
先ほども少し触れましたけど、応急処置として
止水栓を止める方法など。

 

さて、いかがでしたか？

 

今日は

 

リフォームで契約を取るための建築スキルとは
に、ついてお話ししてきました。

 

実践に即した内容になっていますので
ぜひ、やってみてください。

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