こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

 

人と話すことが苦手な営業マンは
お客様の家に訪問するだけで拒絶反応が起こります。
嫌だなと思うお客様宅の
インターフォンを押せずに
帰ってしまった経験が
あなたにはありませんか？

 

私はあります。（＾＾；

 

どんなお客様かというと
とにかく理屈っぽい
短気、話すより結論を急ぐ人など
私はこういうお客様が本当に苦手でした。

 

しかし、会社の業務命令ですから
どうしても訪問しないとならないこともあります。

 

あなたも、私と同じように
話したくもないお客様の家に行き
嫌な思いをしたことはありませんか？

 

ただ、営業マンとして
お客様のえり好みしていては
契約なんか取れない。

 

だから心が拒否しても
お客様にお会いし
契約の話しまで持っていかないとならない。

 

そう、思っていたのなら

 

きっと、この先、辛い思いを
たくさんしないとならないかもしれません。
そして、我慢した割には
契約を頂けないという
まさに「嫌悪の輪廻」にはまってしうかもです。

 

コミュニケーション障害という
人と話すことが極端に苦手なあなたは
あまり気兼ねせずに、自分が気に入ったお客様とだけ
お話しができたらどうですか？

 

契約もたくさん頂ける気がしませんか？

 

今日は

 

嫌いなお客様と過ごす時間は「無駄」な時間
自分が好きなお客様をたくさん作る方法
好きなお客様との契約・嫌いなお客様との契約どう違う？
コミュニケーション障害営業マンは効率よく契約を取ろう

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また、今回

 

コミュニケーション障害営業マンが効率よく契約を取る方法
に、ついて

 

あなたと同じ、コミュニケーション障害営業マンだった私が
好きなお客様とだけ契約してきた経験を踏まえ
お話ししていこうと思います。

嫌いなお客様と過ごす時間は「無駄」な時間

営業マンとしては、お客様に好き嫌いなく
契約を頂くための努力する必要がある
どんなに嫌なお客様でも契約を頂くためなら
一生懸命頑張る。

 

と、いうことが、私はできませんでした。

 

私は、コミュニケーションが苦手だし
極力、人との関わり合いを持ちたくなかったのですが
営業マンとして仕事をしないと給料ももらえないし
会社をクビになってしまうと思っていました。

 

そんな中、少しでも契約を頂かないとならないし
それには、あまり余計な時間を使いたくなかったのです。

 

できれば、自分が気に入ったお客様だけに
契約を頂くということを考えたのです。

 

私も人間ですから、苦手なタイプの人もいます。
そんな人達に対し、自分を取り繕い
違う自分を演じてもいつかはメッキが剥がれます。

 

それなら、素の自分でいこう。

 

そして、自分が苦手と思うお客様には
極力自分の時間を使わず
気に入ったお客様に対して時間を使ったほうが
気持ち的も楽だし、効率が良いと思ったのです。

 

一件でも、多くの契約を頂くためには
効率よく動くことが必要です。

 

苦手なお客様に対し使う時間を
気に入ったお客様のために使ったほうが
契約率は当然高くなります。

 

全てのお客様と仲良くなる
というのは、言い方が悪いのですが
「綺麗ごと」なのです。

 

コミュニケーション障害のある営業マンが
無理をして、嫌なお客様と時間を過ごすのは
効率が悪く無駄としか言えません。

 

もっと、必要としてくれるお客様に
時間を使うことが大切なのです。

自分が好きなお客様をたくさん作る方法

では、自分が好きなお客様は
どうやって作ればいいのでしょうか。

 

まず最初に自分に合いそうなお客様かどうか
見極める必要があります。

 

それは

 

初対面の会話で決まります。

 

私は、年間、数百人のお客様にお会いしましたが
80％ほどの確率で、初対面に良い印象を持ったお客様が
自分と合うお客様と判断できました。

 

では、どんな風に見極めるのか。

 

・穏やかな雰囲気
・営業マンを頼りにしている
・何かと比較しようとしない
・約束を守る

 

このようなことを、最初の段階で確認し
お客様との話しをスタートさせます。

 

これは、あくまで私が合いそうと思う
お客様のイメージなので
あなた自身のイメージとは少し
違うかもしれません。

 

でも、あなたが私と同じように
コミュニケーション障害を持っているのなら
おおよそ、同じようなタイプのお客様と
話しが合うかと思います。

 

自分が仲良くなれそうだと思ったお客様を
チェックしておいて、できるだけ
そのお客様に対し時間を使うようにします。

 

会う回数が増えれば増えるほど
親近感が増し、お客様もあなたを
信頼してくれるようになります。

好きなお客様との契約・嫌いなお客様との契約どう違う？

営業マンとして仕事をしていれば
自分と合わないお客様と
契約してしまうこともありますよね。

 

私も、数は多くありませんが
自分が好きだとは思えないお客様に
契約を頂いたことがあります。

 

では、自分と合うお客様との契約と
合わないお客様の契約では、どう違うのでしょうか？

 

「契約」は同じですが

 

契約した後の関係が大きく違います。

 

自分と合うお客様と契約した場合
その後、高い確率で
「リピーター」と、なってくれます。

 

しかし

 

合わないお客様の場合
一度限りの契約が圧倒的に多いです。

 

なぜ、このようなことが起こるかというと
お客様と「コミュニケーション」が成立しないからです。

 

私は3つのコミュニケーションスキルを使い
お客様から信頼を得て契約を頂く
というのが「勝ちパターン」なのですが
それが通用しないお客様も中にいます。

 

本当に、ごく一部のお客様ですけどね。

 

3つのコミュニケーションスキルについては
こちらを参照してください。⇒

コミュニケーション苦手な営業マンが契約を取るための3つの必須スキル

 

また、自分と合わないお客様の場合
少しのミスに対しても突っ込んでくるので
とても気疲れしてしまいます。
当然、クレームも出やすくなります。

 

・好きなお客様との契約

 

コミュニケーションがスムーズ
クレームがほぼ、無い
多少ミスしても笑って許してくれる
リピーターになってくれる確率が高い

 

・嫌いなお客様との契約

 

コミュニケーションが成立しにくい
クレームが多い
少しのミスも許さない
一回限りの契約

 

という、感じです。

 

あなたが、たくさんの契約を頂き
トップセールスマンになるためには
「自分の好きなお客様」を
たくさん作ることが必要になってきますよ。

コミュニケーション障害営業マンは効率よく契約を取ろう

私やあなたのようにコミュニケーションが苦手な場合
コミュニケーションがあまり成立しない
お客様を追い続けても疲れるだけですし
契約を頂けない可能性が高いので、
契約を頂けそうなお客様を大切にすることが必要です。

 

営業マンは一人でも多くのお客様に会うことで
見込み客を増やしていくことが鉄則ですが
出来るだけ契約率の高いと思われるお客様と
仲良くなれるよう時間を使うことです。

 

先ほどの

 

・穏やかな雰囲気
・営業マンを頼りにしている
・何かと比較しようとしない
・約束を守る

 

このようなお客様かどうかを
早い段階で見極める必要があります。

 

コミュニケーションがあまり成立しそうにない
お客様に時間を使うのはやめましょう。

 

少しでも、効率よく動くことが大切です。

 

自分の好きなお客様に対して
3つのコミュニケーションを実践し
契約が頂けるようになってくると、

 

お客様と最初にお会いした段階で
「このお客様から契約を頂ける」
と、直感できるようになってくるのです。

 

逆に、最初の段階で

 

「このお客様はダメだな」

 

早々に引き上げたほうがいいな
と、わかるようにもなってきます。

 

無駄な時間を使っている余裕は
あなたには無いはずです。

 

効率よく契約を頂けるようにしていきましょう。＾＾

 

では、今日の話しをまとめますね。

 

■嫌いなお客様と過ごす時間は「無駄」な時間

 

全てのお客様と仲良くなる
というのは、「綺麗ごと」。
嫌いなお客様に会い時間を使うなら
一人でも多く、好きなお客様と会う。

 

コミュニケーション障害のある営業マンが
無理をして、嫌なお客様と時間を過ごすのは
効率が悪く無駄としか言えない。

 

■自分が好きなお客様をたくさん作る方法

 

お客様との初対面の会話で決める。

 

初対面に良い印象を持ったお客様が
自分と合うお客様と判断する。

 

見極方法は

 

・穏やかな雰囲気
・営業マンを頼りにしている
・何かと比較しようとしない
・約束を守る

 

このようなお客様と会う時間を多くする。

 

■好きなお客様との契約・嫌いなお客様との契約どう違う？

 

・好きなお客様との契約

 

コミュニケーションがスムーズ
クレームがほぼ、無い
多少ミスしても笑って許してくれる
リピーターになってくれる確率が高い

 

・嫌いなお客様との契約

 

コミュニケーションが成立しにくい
クレームが多い
少しのミスも許さない
一回限りの契約

 

■コミュニケーション障害営業マンは効率よく契約を取ろう

 

自分の好きなお客様は契約率が高くなる。
コミュニケーションがあまり成立しそうにない
お客様に時間を使うのはやめる。

 

少しでも、効率よく動くことが大切。

 

いかがでしたか？

 

今日は

コミュニケーション障害営業マンが効率よく契約を取る方法
に、ついてお話ししてきました。

 

一件でも多くの契約を頂けるようにするには
自分と合う、お客様を一人でも多く増やすことですよ。＾＾

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