こんにちは。

選ばれる営業マン
育成プロデューサー

平井です。

 

人見知りで、内向的な
コミュニケーションが苦手な営業マンが
お客様様から継続的に契約を頂けるには
どうしたらいいのか

 

私は毎日のように悩んでました。

 

コミュニケーション苦手を治す方法はないのか。

 

あなたも
何をどうしたらいいのか悩んでいるかと思います。

 

このままだと確実に
お客様から契約は頂けそうにないし
市販の営業ノウハウや
プレゼン方法でも覚えようか。

 

そのくらいのことしか
思い浮かびませんよね。

 

私もそうでした。

 

しかし、他の記事でも書きましたが
ノウハウをいくら学んでも
お客様から契約をたくさんい頂くことは
できなのです。

 

営業マンの仕事をしていくには
このままコミュニケーションが苦手では
どうしたって、お客様から契約は頂くことはできません。
コミュニケーションの本を買っても
営業に役立つ情報は書いていないし・・・。

 

でも、もし、コミュニケーションが苦手な営業マン専用の
コミュニケーションスキルを学ぶことができるとしたら？

 

私がトップセールスマンになれたのは
この
「コミュニケーションが苦手な営業マン専用のコミュニケーションスキル」を
マスターしたからこそなのです。

 

今日は
営業マニュアルやトークテクニックを勉強しても
お客様から契約をもらえず悩み
苦手で営業マンとしの自信を無くしていたが
コミュニケーション苦手な営業マン専用のスキルを身に着け
たくさんの契約を頂き続けることができる
と、いう内容についてのお話しです。

 

そして今回は

コミュニケーション苦手営業マンが契約を取るための3つの必須スキル
について、

営業に関する勉強をしても全く
お客様から契約を頂くことができなかった私が
コミュニケーション苦手な営業マン専用の
コミュニケーションスキルを学びマスターし
トップセールスマンになれた実話を元に
お話しをしていこうと思います。

コミュニケーション苦手な営業マンをトップセールスマンにした3つのスキル

私は人見知りで、コミュニケーションが苦手で
契約が全然取れない、いわゆるダメ営業マンでした。

 

で、色々なノウハウを学びましたが
どれもダメ。

 

しかし、ある日、会社のパートの年配男性から声をかけられ
自分がやっていることが検討違いで
営業の本質を見ていなかったことに気づき
そこから3つのスキルをマスターして

 

自他ともに認める
トップセールスマンとなれたのです。

 

私がマスターした3つのスキルについては
他の記事でも書いていまが
改めて、書きますね。

 

このコミュニケーションスキルは
まさに、以前の私のようにコミュニケーションが苦手で
お客様から契約を頂けないで悩み苦しんでいる人のためにある
コミュニケーションスキルなのです。

人の心に深くダイブし信頼を得る「傾聴」スキルその1

 

1、「傾聴」

人（お客様）の言葉に深く耳を傾け
何を言いたいのか、何を望んでいるのか
何に不満なのか、その人の過去、現在、未来を
知るため、心の奥に深くダイブするスキル。

 

傾聴という言葉は元々、心理カウンセラーが実地する
カウンセリングの一種です。
なぜ、心理カウンセラーが傾聴をするのか。
それは、クライアント様に自分のこと、悩みごと
それらを語ってもらうことで気づきを与えるためです。

 

自分はこんなことを考えていたのか
自分の悩みはこんな所にあったのか
自分自身に答えを見つけてもらうことが目的なのです。

 

クライアント様は自分のことを語っていますが
同時に、自分の全てを聞いてもらっていることに
安心感を覚え、カウンセラーを信頼するようになるのです。

 

普段言えないこと、誰にも言えないことを語るので
カウンセラーのことを本気で好きになってしまう
と、いうケースもあります。

 

私はこれを「営業マン用」に変換し
お客様の全てを聴くという行動をしていました。

 

効果は抜群です。

 

私は多くのお客様から好感を持ってもらい
家族や子供、孫みたいに感じてもたいことも
しばしばでした。

 

傾聴は、耳を傾け、相槌を打つだけですから
自分から話題を提供することもなく
ただただ、話しを聴いているだけなのです。

 

それにも関わらず、多くのお客様から
信頼を頂けるというスキルなのです。

 

私は現在、心理カウンセラーとしても活動していますが
傾聴スキルをマスターした当時は
これが心理カウンセラーの行動とは知りませんでした。

 

お客様のことを知るという行為が
人の心に深くダイブするというのは
思考錯誤から生まれた偶然だったのです。

人の全てを知る360度包囲「観察」スキルその2

観察、とういう言葉は聞いたことがあるかと思います。
注意深く見る、様子を観察するなどのように使う言葉ですね。

 

観察の例としては

 

アサガオの観察、天体の観察（観測）など
ある、特定のものをじっくりと見て
動き、様子を記録していくというイメージです。

 

ただ、私がこれからお話しする
人の全てを知る360度包囲網観察は
一般的に言われているものと少し違います。

 

コミュニケーションスキルとしての観察は
話しをする相手、お客様や知り合いなどが対象となります。

 

では、「見る」という観察はどこの、何を見るのか？

 

人の頭のてっぺんから足元
その人の周りにある全てのもの
その人に関連するもの

 

を、見るわけです。

 

つまり、話しをする相手の
360度を見渡すということです。

 

髪型、顔の形、肌の色つや
体系、服装、夫婦、子供、お孫さん

 

そして

 

お客様や知り合いの家に行ったとしたら

 

庭の様子、手入れが出来ているか
どんな草木が生えているか
園芸などの趣味はないか
家の作り、築年数、部屋数、
部屋の趣味、趣味の道具、持ち物など

 

これらを、全て見渡し
インプットするわけですね。

 

これが、コミュニケーションスキルとしての
観察になります。

 

つまり、コミュニケーションに役立てるために
観察をする、と言ったほうがいいですね。

人の心を感動させ好感度をアップさせる「先読み」スキルその3

先読みよは、物事の先を見通すとも言います。

 

分かりやすい例で言うと

 

仕事上で、トラブルが起こりそうだと思ったら
それを予め予測し、回避策を講じておく
そうすることで、トラブルを未然に防ぐことができますよね。

 

これが一般的な先読みになります。

 

コミュニケーションスキルにおける「先読み」は
一般的な使い方と少々違います。

 

先読みする理由は「相手の心に感動を与える」が目的です。

 

例えば、こんなふうに使います。

 

朝、あなたが会社を出る時
奥様が疲れた様子だったとします。
※共働きを想定しています。

 

そこで

 

彼女は疲れが溜まっているだろうから
夕食の支度をさせるのはかわいそうだな。
今日は、自分が早く帰り、夕食の準備をしてあげよう。

 

あなたは奥様より1時間早く帰宅し
奥様の好きな料理を作ってあげたとします。

 

そして、疲れて帰ってきた奥様が
テーブルに夕食の準備がしてあったとしたら？

 

奥様は深く感動し、あなたに感謝すると思います。
そして家族の絆は一段と強くなるのではないでしょうか。

 

奥様の様子を観察し、奥様が喜ぶことをしてあげる。
そうすることで、奥様から感謝され、信頼を頂ける
ということになるのです。

 

これをお客様に対して実践すればいいわけですね。

 

お客様が喜びそうなこと
困っていることに手を差し伸べ
助ける、希望を叶えてあげるわけです。

 

これは「先読み行動」とも言えます。

 

コミュニケーション苦手営業マンが契約を取るための3つのスキルが必須である理由

コミュニケーション苦手営業マンが契約を取るための必須スキル

・傾聴
・観察
・先読み

この3つが、なぜ必須なのか？

 

それは、コミュニケーション苦手な営業マンである
あなたの「武器」にして頂きたいからです。

 

話しの上手な営業マン、商品知識が豊富な営業マン
プレゼン能力の高い営業マンは、それぞれが武器を持っています。

 

あなたが、これらを勉強したとしても
他の営業マンを一足飛びで追い抜くことは難しくないですか？

 

コミュニケーション苦手なあなたには
あなたにしか持てない武器があるはずです。

 

それは

 

コミュニケーションが苦手ゆえに身に着いた
「聴く」「見る」を増幅させ
さらに、相手の行動、希望、困ていることを
「先に読み」それを解決してあげる能力を合わせ

 

あなた独自の武器となるのです。

 

そしてその武器は大きな成果を生み
たくさんの契約を頂ける「あなただけの宝」
と、なるのです。

 

・傾聴
・観察
・先読み

 

のコミュニケーションスキルを身に着けることで
あなたは、他の営業マンとの完全な差別化ができ
契約の取れる営業マン、やがてトップセールスマンへと
駆け上がれるのです。

 

だから、必須のスキルなのです。

 

私は、コミュニケーション苦手な営業マンだったから
この3つのコミュニケーションをマスターできたと思っています。
そして、その結果、3年間、トップセールスマンとして
活躍できたのです。

 

では、最後に今日のお話しをまとめます。

 

■コミュニケーション苦手な営業マン専用スキルを身に着ける

■相手の心に深くダイブし信頼を得るには「傾聴」スキルをマスターする

■相手を360度知知りコミュニケーションに役立てる「観察」スキルをマスターする

■相手の心を感動させるには「先読み」スキルをマスターする

 

いかがでしたでしょうか？

 

スキルというものは、すぐに身に着けられるものではありません。
完全にマスターするまでには時間がかかります。
しかし、マスターした先には、契約をたくさん頂ける営業マン
つまり、トップセールスマンへという頂きがあります。

 

ぜひ、

 

コミュニケーションが苦手な営業マン専用の
コミュニケーションスキルを身に着けてくださいね。

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