こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

お客様は、営業の何を見て
信頼したり、契約しようと思うのだろう。

 

お客様の心がわかれば
契約を頂けそうか判断できるのに。

 

お客様がわからず
いつもお客様に振り回される。
頑張っていても契約がもらえない。

 

コミュニケーションが苦手なのが
悪いのか、会話も続かない。

 

どうしよう…。

 

そついうこと、ありますよね。

 

私もお客様の心が読めず
いつも振り回されていました。
で、結局、契約ももらえない。
そんな毎日を送っていたのです。

 

しかし、ある時から
お客様が何を考え
どうして欲しいのかわかるようになり
契約もたくさんもらえるようになったのです。

 

あなたも、お客様の心がわかるようになり
契約がたくさん頂ける営業マンに
なりたくはありませんか？

 

今日は

 

お客様の気持ちが手に取るようにわかる方法
傾聴をすることでお客様の心がガラス張りに
お客様の心がわかると契約を取れる理由
コミュニケーション苦手な人がお客様を振り向かせる必須スキル

 

に、ついてお話ししてききます。

 

また、今回

 

コミュニケーション苦手営業が
お客様の心を振り向かせる必須スキル
に、ついて

 

コミュニケーション苦手で、
お客様に振り回され続けてきた私が、
お客様を振り向かせ、
トップセールスマンになれた経験を元に、
お話ししていこうと思います。

お客様の気持ちが手に取るようにわかる方法

人の気持ちって、どうすれば
わかると思いますか？

 

阿吽の呼吸でわかるには
長い年月とコミュニケーションが
必要ですよね。

 

ただ、営業マンが、お客様の気持ちを
阿吽の呼吸レベルでわかる必要はありません。

 

では、どのレベルで
お客様の気持ちをわかるようになれば
いいのでしょうか。

それは、会話レベルです。

 

でも、友達と話すような
とりとめのない会話ではありません。

 

お客様のことを理解しようとする会話。
それは、聴く会話です。

 

あなたが、お客様の気持ちを
引き出す質問をし
その答えをこと細かく聴くということですね。

 

お客様が話す言葉に
全ての気持ちが隠されているわけではありませんから、
話しの中でから、気持ちを抽出するようなイメージです。

 

すると、口では、ああ言ってるけど
本当はこう思ってるんだなとか
口では良いと言っていても、本当は
嫌なんだな。

 

そう、わかってきます。

 

そこまで抽出するためには
傾聴というスキルが必要になってきます。

 

傾聴とは、人が話す一言一言を
耳を傾けて真剣に受け止め聴くということです。

 

営業マンとしてお客様と会話する場合
お客様は自分の悩みや希望を訴えます。

 

それは、心の叫びとも言えます。

 

そして、言葉には様々な思いが隠されているのです。

 

あなたが、そんなお客様の心の叫びを
耳を傾けて聴くことができれば
お客様の心か手に取るようにわかるはずなのです。

傾聴をすることでお客様の心がガラス張りに

例えば、あなたが
誰かと話しをしていたとします。

 

あなたの話しに対し
相手が、ふ～ん、それで？
なんて返してきたら

 

あなたは、その相手と話しを続けたいと
思いますますか？

 

話を真剣に聞こうしない相手に
心を開こうとは思わないはずです。

 

しかし、逆に
それでどうしました？
もっと聞かせてもらえませんか？

 

なんて、言われたら
ドンドン話したくなりませんか？

 

普段ならあまり言わないようなことでも
話したりしませんか？

 

その理由はただ一つです。
相手が真剣に聞いてくれていると
わかるからなんですね。

 

そして、あなたの心は
いつしか、ガラス張りになっているはずです。

 

あなたが、お客様が何を考え
どう思ってるのか、どんな悩みを
解決して欲しいのかを知るためには
お客様の心をガラス張りにしないとなりません。

 

それを出来るのが傾聴スキルなのです。

 

傾聴スキルを使って
お客様の心がガラス張りになれば
何を求めてるかわかりますよね？

 

あなたは、その求めることに
応えてあげればいいだけなのです。

お客様の心がわかると契約を取れる理由

お客様は
希望や悩みを必ずしも言ってくれるわけではありません。

 

叶えてもらいたいけど言えない。

言ってもダメかもしれないから言わない。

 

そういう場合もあります。

 

私は以前、お客様は口には出さないけど
きっと、こういうことを望んでいるだろう
と、いうことを提案したことがあります。

 

するとお客様は

 

本当にそんなことまでやってくれるの？
言ってもダメだと思っていたから黙ってたのに。

 

すごく嬉しい。

 

そう、言って頂けたのです。

 

お客様は営業マンとの会話で
自分が考えていることを全て話すわけではありません。

 

なぜなら、きっとだめだろうなと
諦めているようなことは
あえて言わない場合もあるからです。

 

ただ、言葉に出して言わなくても
傾聴スキルを使い
お客様の心をガラス張りにすることで
それがわかることがあるのです。

 

人間は時々「無意識の言葉」を話す時があります。

 

その無意識の言葉に
お客様の本音が隠されていることもあるのです。

 

普通に話しをしていれば見逃してしまいます。

 

日本人は欧米人と違い
ハッキリ言わない所があります。

 

つまり、奥ゆかしい部分が残されているのです。

 

これは、日本人の特徴とも言えます。

 

「わかってほしい」

「気づいてほしい」

 

そう、願っているけど口には出して言えない。
でも、言葉の端々にサインを出している。

 

それに気づいてくれた人に対し
信頼感を持つのは当然だと言えます。

 

傾聴スキルはお客様が気づいて欲しい部分を
見つけることができるからこそ最重要のスキルであり
そのスキルをマスターしている営業マンが
お客様からたくさんの契約を頂けるのです。

 

お客様の心がわかれば
お客様は営業マンを信頼し
その営業マンに対しぜひ、契約して欲しいと願うのです。

コミュニケーション苦手な人がお客様を振り向かせる必須スキル

コミュニケーションが苦手な営業マンの特徴として
一番わかりやすいのが

 

話しが上手にできない
会話に入っていけない

 

つまり「話すことが苦手」

 

と、いう所ですね。

 

あなたも話しが苦手なのかもしれません。

 

人と話すことが苦手ということは
もちろん、お客様と話すことも苦手でしょう。

 

お客様を前にすると
何を話していいかわからなくなる。

 

無理に話そうとするから
日本語がめちゃくちゃ。

 

「あなた何を言っているの？」

 

そう、言われたことはありませんか？

 

私はあります。（笑）

 

私はテンパると日本語がめちゃくちゃになってしまうのです。
自分でも、今、何言ってるんだろう・・・と、自覚ができてしまうほどです。

 

そんな私が、なぜ、リフォーム営業で
トップセールスマンだったと思いますか？

 

それは、無理に自分から話すのをヤメたからなのです。

 

話すのが苦手なんだから
人の話しを聴くことに集中すればいい。

 

そういう逆の発想をしたのです。

 

その発想から生まれたのが「傾聴」なのです。

 

そして、お客様の話しを聴くことに集中することで
お客様の心の中を理解でき
お客様が心から望むことを提案できたんですね。

 

お客様は自分ではハッキリ言わなかったことを
私が提案し、実現できたことに対し
私を信頼してくれるようになったのです。

 

つまり、振り向いてくれたのです。

 

私は自他ともに認める
コミュニケーション苦手な営業マンでした。

 

たまに日本語がめちくちゃになるほどのです。

 

そんな私が、お客様を振り向かせることができた
コミュニケーションスキルが傾聴なのです。

 

営業マンに必要なコミュニケーションスキルは
「話す」スキルではなく「聴く」スキルです。

 

一言も話せないというのは問題がありますが
コミュニケーションが苦手で
お客様と信頼関係が作れないのであれば
「聴くスキル」を学びマスターして欲しいのです。

 

お客様を振り向かせる必須スキルは
「聴くスキル」、傾聴スキルなのです。

 

では、今日の話しをまとめます。

 

■お客様の気持ちが手に取るようにわかる方法

 

耳を傾けて真剣に受け止め聴く。

 

営業マンとしてお客様と会話する場合
お客様は自分の悩みや希望を訴える。

 

それは、心の叫び。

 

そして、言葉には様々な思いが隠されている。

 

あなたが、そんなお客様の心の叫びを
耳を傾けて聴くことができれば
お客様の心か手に取るようにわかる。

 

■傾聴をすることでお客様の心がガラス張りに

 

営業マンが真剣に聴いてくれていると思えば
お客様は、どんどん自分のことを話す。

 

普段は言わないことまで言うようになる。
つまり、心がガラス張りになる。

 

聴くスキルの傾聴はお客様の心を
自然とガラス張りにしてくれる。

 

■お客様の心がわかると契約を取れる理由

 

「わかってほしい」

「気づいてほしい」

 

そう、願っているけど口には出して言えない。
でも、言葉の端々にサインを出している。

 

それに気づいてくれた人に対し
信頼感を持つのは当然。

 

自分の心をわかってくれたと
お客様は思う。

 

傾聴スキルはお客様が気づいて欲しい部分を
見つけることができるからこそ最重要のスキルであり
そのスキルをマスターしている営業マンが
お客様からたくさんの契約を頂ける。

 

■コミュニケーション苦手な人がお客様を振り向かせる必須スキル

 

傾聴スキルは
お客様の話しを聴くことに集中することで
お客様の心の中を理解でき
お客様が心から望むことを提案できる。

 

お客様は自分ではハッキリ言わないことを
実現できたことに対し信頼してくれるようになる。

 

つまり、振り向いてくれる。

 

さて、いかがでしたか？

 

今日は

 

コミュニケーション苦手営業が
お客様の心を振り向かせる必須スキル

 

に、ついてお話ししてきました。

 

ぜひ、傾聴スキルを学んでみてください。

 

傾聴スキルは

 

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しっかりと学ぶことができます。＾＾

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