こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

 

自分は話すことが苦手だから
人間関係を作ることは苦手だから
営業という仕事は選ばない。

 

私は、ずっとそう思ってきました。

 

しかし、会社員である以上
営業に異動と言われれば
嫌でもやらないとなりません。

 

あなたも、やりたくて
営業をやっているわけではない。
辞めたくても会社を辞められないから
営業をやっているのかもしれません。

 

辛いですよね・・・
コミュニケーションが中心の営業を続けるのは。

 

しかし、話すのが苦手だからといって
逃げるわけにはいかないですよね？
それとも転職しますか？

 

何もせずに、ただ、苦手だからと
営業という仕事から簡単に逃げては
この先、とても生き辛くなるかもしれません。
苦手な選択肢を全て避けるわけですからね。

 

でも、もし、今の話すことが苦手で
コミュニケーションが苦手なまま
営業マンとして成功できる方法があれば
それを試してみたいと思いませんか？

 

私は死ぬほど営業とい仕事が嫌いでした。
苦手なことをやらなければならないという
苦痛を毎日味わないとならないわけですから。

 

しかし、私は「コミュニケーション」の視点を変え
自分ができる、苦痛ではない方法を見つけ
トップセールスマンになれたのです。

 

今日は

 

営業マンに必要なコミュニケーションとは
苦手なコミュニケーション方法を改善する必要なし
話すだけのコミュニケーションでは契約を取れない理由
お客様を知るためのコミュニケーション

 

に、ついてお話ししていきます。

 

そして今回は

 

コミュニケーション苦手な営業マンは知るスキルを極めよう
に、ついて

 

私がコミュニケーション苦手な営業マンから
売り上げＮＯ1になれた経験を踏まえ
お話ししていこうと思います。

 

営業マンに必要なコミュニケーションとは

営業マンは「話す」ことも必要かもしれませんが
それ以外に必要なコミュニケーションがあります。

 

一言でコミュニケーションと言っても
その種類は様々です。

 

営業マンがなぜ、コミュニケーションスキルが
必須と言われているか、ご存じですか？

 

それは

 

単なる「物売り」ではないからです。

 

例えば、家電店でドライヤーを
買うとしますよね。

 

お客様は最初からドライヤーが目当てなので
色々なドライヤーを見比べたりはしますが
気に入った商品があれば購入します。

 

家電店にいる店員は「物売り」の人
と、いうことになります。

 

お客様は購入する商品が決まっているため
店員さんに多くを求めません。
多少のコミュニケーションは必要かもしれませんが。

 

しかし

 

営業マンが相手にするお客様の場合
まだ、何をどうするか
誰と契約するかを決めていません。

 

そして、契約の決め手になるのは
商品の素晴らしさ、価格は参考としますが
営業マンの対応力なのです。

 

お客様としては
営業マンは誰でもよいのです。
別に、あなたでなくても良いわけです。

 

だからこそ、お客様に自分を
選んでもらわないとなりません。

 

その時に必要なコミュニケーションが

 

「知る」コミュニケーションなのです。

 

お客様が何を希望するのか
何が好みなのか、何が嫌なのか
お客様の趣味に合うものは何か

 

お客様の内外を知ることで

 

お客様が希望とする商品を
提案、提供できるのです。

 

そのスキルの精度が高ければ高いほど
お客様は、自分が気に入りそうな商品を
提案してくれた営業マンを信頼するようになります。

 

その理由は

 

「この営業マンは私が何を求めているか理解している」

 

そう、思ってくれるからなのです。

 

営業マンに必要なコミュニケーションは
「知る」スキルを使うコミュニケーションです。

苦手なコミュニケーション方法を改善する必要なし

コミュニケーション苦手な営業マンの多くは、
自分の苦手な部分を克服したり
改善することに時間を費やします。

 

人見知りを治そうとしたり
話しが苦手ならトークを磨こうと思ったりします。

 

その気持ちはとてもよくわかります。

 

しかし

 

考えてみてください。

 

人見知りが治ったとして
誰とでも気軽に話せるようになったとします。
また、トークテクニックを勉強し
話しをするのが上手になったとします。

 

でも、それでお客様から
たくさん契約を頂ける営業マンに
なれると思いますか？

 

例えば、私は一級建築士という
国家資格を持っています。

 

建築の最高峰と言われる資格です。

 

私は、一級建築士の資格さへ取れば
どんな仕事もできるようになり
会社からの評価、お客様からの評価を
たくさんもらえると思っていました。

 

だから、勉強が苦手でしたが
資格取得のために一生懸命勉強しました。

 

しかし

 

その資格は、対外的には価値が高い
と、言われていますが
実際は、自分の仕事には直接的に
あまり役に立っていません。

 

まして、営業マンであったころ
建築士の資格があるらといって
契約を頂けるわけではなかったのです。

 

今、考えると

 

一級建築士という資格は
自分に自信をつけるため
自己満足のために取得したようなものです。

 

営業マンがお客様から契約を頂くための
本質を見逃し、自己改善に時間を使ってしまうと
とても遠回りになってしまうのです。

 

コミュニケーション苦手な部分は
無理に改善する必要はありません。
むしろ、お客様から契約を頂くための
本質を知るために時間を使ってください。

話すだけのコミュニケーションでは契約を取れない理由

仮に、あなたが話すことが苦手だった場合
それを改善したとします。

 

お客様に対し、物おじせず
ハキハキ話しができ

 

話題も豊富で、様々な話しで
お客様を喜ばせたとしますよね。

 

これはこれで素晴らしいことと思います。

 

しかし、あなたの話しを聞いているお客様は
あなたをどう思うでしょうか。

 

明るく、元気で、お話し好きな営業マン。
これだけです。

 

あなたは、お客様と接する時
話すと聞くの割合はどの程度だと思いますか？

 

話しが70％で聞くは30％？
それとも
50％の半々でしょうか？

 

そう、思っているのなら
残念ながら、あなたが治すべきば
コミュニケーションではなく
お客様に対する対応の仕方です。

 

話し好きな営業マン
話しを得意とする営業マンの場合
一般的にはコミュニケーションスキルが高く
会話の割合は

 

話すが70％で聞くが30％ほどかと思います。

 

しかし

 

お客様から契約を頂ける営業マンの場合
話し20％、聞く80％の割合なのです。

 

つまり、お客様とお会いしている間
ほとんど、お客様が話をしているということになります。

 

このようなコミュニケーションを取らないと
お客様から契約を頂くことはできません。

 

話すだけのコミュニケーションでは
お客様の「真意」を知ることが難しいため
お客様の希望に応えられないまま
商品を提案したりするため契約を頂く確率が
とても低くなるというわけです。

お客様を知るためのコミュニケーションとは

では、お客様から契約を頂くために必要な
コミュニケーションとは何なのでしょうか？

 

それは、お客様を「知る」ためのコミュニケーションです。

 

お客様を知るとは、どういうことか。

 

お客様に質問をして、答えてもらう？
お客様が希望しているものは何なのか
お客様が悩んでいることは何なのか

 

次々に質問をして

 

その答えを元に提案をし
めでたく契約を頂ける。

 

と、そんなに甘くはありません。

 

あなたにも経験があるかと思いますが
お客様は「本音」を言わないことがあります。
「ウソ」をつくこともあります。

 

なぜ、そのようなことをすると思いますか？
それは、あなたを信用していないからです。

 

では、信用してもらうためには
何をすればいいのでしょうか。

 

それはお客様を「知る」ことなのです。

 

言ってくれないなら「知る」しかないのです。

 

では、どうすれば「知る」ことができるのか。

 

それは、コミュニケーションスキルの一つ
「観察」を使うのです。

 

観察は目で、全てを知ることのできるスキルです。

 

例えば、極端な話しをしますね。

 

お客様に、何色の商品がお気に入りですか？
と、質問したとしましょう。
その時、「青かなぁ」と、言われたとします。

 

普通に考えれば「青色の商品」を提案しますよね。

 

でも、何か今一つ、気に入らない様子。
今回は購入を見送るといわれて終了。

 

しかし、お客様の好きな色を事前に知ることができて
お客様がいう前に、その色の商品を提案できたとしたら？

 

よく、好きな色がわかったね～。
と、あなたに関心を示すようになります。

 

では、お客様の好きな色を事前に知る方法とは？

 

それは、お客様の持ち物だったり
車の色だったり、アクセサリーの色とか
お客様宅の場合、家具の色、電化製品の色
などを観察することで、お客様の好きな趣味
色の傾向を知ることができます。

 

これができるとできないとでは
契約して頂ける確率に大きな差が出ます。

 

お客様を知り、そして、お客様に合った提案をする
そうすることでお客様から契約を頂けるようになるのです。

 

では、今日の話しをまとめますね。

 

■営業マンに必要なコミュニケーションとは
お客様から「この営業マンは私が何を求めているか理解している」
そう、思ってくれる「知る」スキルを使うコミュニケーション。

 

■苦手なコミュニケーション方法を改善する必要なし
営業マンがお客様から契約を頂くための
本質を見逃し、自己改善に時間を使ってしまうと
遠回りになってしまうから。

 

■話すだけのコミュニケーションでは契約を取れない理由
話すだけのコミュニケーションでは
お客様の「真意」を知ることが難しいため
お客様の希望に応えられないまま
商品を提案したりするため契約を頂く確率がとても低くなるから。

 

■お客様を知るためのコミュニケーションとは
コミュニケーションスキルの一つ「観察」。
お客様の全てを知るためのスキル。
お客様を知り、そして、お客様に合った提案をする
そうすることでお客様から契約を頂けるようになる。

 

いかがでしたか？

 

本日は

 

コミュニケーション苦手な営業マンは知るスキルを極めよう
に、ついてお話しさせて頂きました。

 

ぜひ、参考にしてみてください。

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