こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

 

コミュニケーションが苦手な営業マンは
とにかく会話が苦痛です。

 

何を話していいかわからないし
話しかけてもいいのかわからない。

 

会話が始まらないと
コミュニケーションも始まりません。

 

だからお客様との人間関係も作れず
営業成績もあがらない。

 

会社からの評価も当然低いまま。

 

生活も楽にならず
苦手な営業を続けなければならない。

 

まさに生き地獄。

 

あなたは、そう悩んでいませんか？

 

お客様と、何をどう話せばいのか
もしくは、話さないでも契約が頂けるものなのか。

 

今の悩みを何の解決もしないまま
営業を続けていると
会社での評価が低いどころでは
済まないかもしれません。

 

最悪、異動やリストラを
言い渡されることになりかねません。

 

でも、もし、お客様と
何をどう、話せばコミュニケーションが取れ
信頼を頂けるのか。

 

お客様にお会いする前に
ほぼ、わかっていたとしたら？

 

何を話せばいいのかなんて
悩む必要がなくなりませんか？

 

そして、その話しがピンポイントで
お客様の心に響き信頼されたとしたら？

 

もう、契約が頂く方法がわからないと
悩む必要はありませんよね？

 

今日は

 

お客様にとって「不要な話題」とは
コミュニケーション苦手な営業マンがお客様とするべき会話
お客様との会話でわかること
コミュニケーション苦手な営業マンのための会話術

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また今回

 

コミュニケーション苦手な営業マンのための会話術
に、ついて

 

人見知りで、会話が苦手だった私が
お客様から絶大な信頼を得られた経験をふまえ
お話ししていこうと思います。

お客様にとって「不要な話題」とは

私はこのブログで
コミュニケーション苦手な営業マンは
不要な会話は必要ありませんと
お話ししています。

 

しかし、全く会話無に
お客様とのコミュニケーションはできません。

 

では、やはり営業マンは
お客様と話しができないとならない
と、いうわけですが・・・。

 

ただ、どんな話題でもいいから
なんでもかんでもお客様と話せばいい
と、いうことでもありません。

 

それなら、一生懸命話題を考え
お客様の興味を引かないとならない？

 

普通はそう考えますよね。

 

相手が友達ならそれもあるかと思います。

 

でも、話しをする相手は
お客様です。

 

ですから、あなたが営業マンとして
お客様とお話しする時は
お客様が話したい内容で
話さないとならないのです。

 

つまり

 

お客様にとって
何の興味のない話題を
あなたが無理に提供する必要は無いのです。

 

そこで無理をしようとするから
苦痛になるのです。

 

では、初期の頃の
お客様との話しの中で
不要な話題とは何でしょう。

 

これは私が経験した内容になりますので
参考にしてみてください。

 

・天気の話題
・営業マンの趣味やプライベートなこと
・政治、経済の話題
・ゴシップ

 

などです。

 

初期の頃のお客様は
あなたが何者なのかはわかりませんが
あなたに興味はありません。
また、よく知りもしないあなたと
社会情勢や天気の話しなどしたくもないし
する必要もありません。

 

ですから、あなたからネタを
お客様に振る必要はないのです。

 

営業マニュアルなどには

 

「今日はいい天気ですね～どこかにお出かけになるのですか？」

 

と、声をかけてみましょう、なんて文言もありますが
全く不要で、余計なお世話です。

 

話すキッカケを掴むためなのでしょうが
お客様にとってはどうでもいいことだし
出かける、出かけないをあなたに言う必要はありません。

コミュニケーション苦手な営業マンがお客様とするべき会話

それでは、お客様と何を話せばいいのでしょうか。

 

それはズバリ

 

お客様に関することです。

 

え？でも、さっき
今日はお出かけになるのですか？
と、聞くのは不要だと言ったけど。

 

と、思っているでしょうね。

 

はい、その通りです。

 

お出かけになるかどうかを聞くのは
お客様のことを聞くのではなく
「お客様の行動を探る」
と、いうことになってしまうのです。

 

だから、お客様からは

 

出かけようか、出かけまいが
放っておいて。
と、いうことになるのです。

 

お客様に関することのネタを
どうやって集めるのか。

 

それは

 

コミュニケーションスキルのひとつ
「観察」を使うのです。

 

このスキルは「知る」というスキルで
お客様と会話をする前に
お客様の情報を確認しておく時に使用します。

 

例えば

 

お客様宅に訪問したとき

 

・庭の手入れが行き届いている
・門扉がキイキイ音がする
・こだわりの車、乗りものがある
・年齢的に小さい子供がいそうにないが、子供のおもちゃがある

 

などなど、お客様と話しをしなくても
目の前にたくさんの「お客様情報」が
転がっているのです。

 

この、話題ひとつひとつ
全てがお客様関連のことなので
お客様が話しを嫌がることはあまりありません。

 

ただし、お客様によっては
プライベートを聞かれるのが嫌という方もいますので
そこは、場の空気を読んで、臨機応変に
対応することが必要です。

 

例えば「門扉がキイキイ」する。

 

ですが、私はリフォーム営業マンでしたから
ちょっとした手直しならできたので、

 

お客様に断り

 

門扉も調整を頻繁にやってました。

 

誰でもキイキイ音が鳴るのは
気持ちの良いもんではありません。

 

お客様は門扉の音が出なくなったことに
とても感激してくれ
そこから会話が始まっていく。

 

「門扉も音、気になりますよね」
「調節しましょうか？」

 

と、お客様に声をかけてみてください。
※オイルを噴射するだけで音は止まります。

お客様との会話でわかること

お客様の関することをヒントに
会話を続けていくとわかることがあります。

それは

 

お客様の「本音」です。

 

人間、誰でもそうですけど
初めて会って本音を言う人はいないですよね。

 

ある程度、相手を探り
時間をかけて打ち解けて
初めて、本音を言うようになります。

 

ただ、それは雑談の中から話しを探り
信用できる人なのかどうかを判断するので
時間がかかります。

 

コミュニケーション苦手な営業マンの会話術は
この、「雑談」をすっ飛ばし
最短でお客様の本音にたどり着ける方法です。

 

お客様が本音を言ってくれると

 

お客様が本当に困っていること
お客様が本当に叶えたいと思っている希望を
短期間に知ることができるのです。

 

あなたの役目は

 

お客様が困っていることを解決し
希望を叶えてあげることですから
お客様の本音を短期間で知ることができれば
最短で解決方法の提案ができるということです。

 

これは

 

他の営業マンからすると
非常に大きなアドバンテージなのです。

 

お客様の本音がわかり
それを短期間で解決す提案をしてくれる営業マンを
お客様はどう、見ると思いますか？

 

「この人はわかっている」

「この人は信用していい」

 

そう、思ってくれるようになるんですね。

コミュニケーション苦手な営業マンのための会話術

無駄な話題を考えなくていい
自分から考えた話題を提供しなくていい。

 

そう、思うと気が楽じゃありませんか？

 

コミュニケーションが苦手な場合
一番苦労するのは、自分から話しかけることです。
しかも、話しかける時は、

 

自分で話題を提供しないとならない。
これがすごく面倒くさいし苦痛になる。

 

それなら、話さないほうが楽。
って、ことになるんですよね。

 

でも、あらかじめ

 

話す話題が決まっていて
あなたはそれを相手に伝えるだけ。
すると、相手が会話に乗ってくれる。
しかも、最初の段階から
あなたを信用し始めてるとしたら？

 

苦労して、あの手この手で
お客様の気を引き
関心を持ってもらうため
話したくもない天気の話しをする必要がないですよね。

 

基本的に私が個人コーチングや
ブログや無料講座でお話ししていることは、

 

不要な会話をしない
コミュニケーション苦手な営業マン向けの
コミュニケーションスキル習得の指導です。

 

その中にある一つのスキルとして、

 

コミュニケーション苦手な営業マンのための
会話術があります。

 

まさに、あなたのためにある
会話術と言えるのではないでしょうか。

 

では、今日の話しをまとめます。

 

■お客様にとって「不要な話題」とは

 

・天気の話題
・営業マンの趣味やプライベートなこと
・政治、経済の話題
・ゴシップ

 

これらの話しは、初期のお客様とは
話す必要が全くない話題です。
お客様にとって、どうでもいい話題。

 

■コミュニケーション苦手な営業マンがお客様とするべき会話

 

お客様に関すること。
お客様が興味を持っていることや
困っていることを

 

「観察」スキルを使い

 

お客様にとって興味のあることを
ピンポイントで探し出し会話をする。

 

■お客様との会話でわかること

 

お客様の「本音」。
お客様が本当に困っていること
お客様が本当に叶えたいと思っている希望を
短期間に知ることができる。

 

■コミュニケーション苦手な営業マンのための会話術

 

無駄な話題を考えなくていい
自分から考えた話題を提供しなくていい。

 

話す話題が決まっていて
あなたはそれを相手に伝えるだけ。
すると、相手が会話に乗ってくれる。
しかも、最初の段階から
あなたを信用し始めてる。

 

さて、いかがでしたか？

 

今日は

 

コミュニケーション苦手な営業マンのための会話術
に、ついてお話ししてきました。

 

不要な会話術を身につけるより
お客様の心にピンポイントで響く
会話中をマスターしてくださいね。＾＾

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