こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

 

世の中には、どの業界でも
契約がたくさん取れる
トップセールスマンが存在します。

 

また、コミュニケーションが苦手な営業マンも
同時にたくさん存在します。

 

コミュニケーションが苦手なため
お客様と人間関係が上手にできず
あまり、契約を頂けない。

 

世の中のトップセールスマンは
一体、どうやってお客様から
契約をもらってるのだろう・・・。

 

あなたは
そう、考えたことはありませんか？

 

私は契約が取れない営業マンでしたから
毎日、そんなことを考えてました。

 

どうやったらこの状態から抜け出せるのか
どうやったら自分も契約の取れる
営業マンになれるのか。

 

でも、ただ、考えているだけでは
何も変わりません。
トップセールスマンの様子を
会社で見たり、ネットで調べても
あなたとの違いはわかりません。

 

でも、もし

 

コミュニケーションが苦手なあなたと
トップセールスマンとの違いが
ハッキリとわかったら

 

あなたもトップセールスマンへと
駆け上がれる可能性は大きいです。

 

理由は

 

トップセールスマンしか知らない
お客様から契約を頂ける秘訣を
手にいれることができるからです。

 

今日は

 

トップセールスマンが契約を取れる理由
トップセールスマンのコミュニケーション方法
契約を取るためのコミュニケーションスキル
コミュニケーション苦手な営業マンとトップセールスマンとの違い

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また、今回

 

コミュニケーション苦手な営業マンと
トップセールスマンとの違い
に、ついて

 

コミュニケーション苦手な営業マンで
営業成績最下位だった私が
わずか1年でトップセールスマンになった経験を踏まえ

 

お話ししていこうと思います。

トップセールスマンが契約を取れる理由

あなたは、なぜ、トップセールスマンが
契約をたくさん頂けると思いますか？

 

トップセールスマンであっても
最初は契約「0」からのスタートです。

 

あなたと同じスタートラインにいたのです。

 

あなたと同期の中でも
契約が取れる営業マンと
契約が取れない営業マンの差が出ているはずです。

 

営業という職種は実力主義の世界ですから
差はどんどん開いていくだけです。

 

トップセールスマンになれば
給料やボーナス、インセンティブも
たくさんもらえるようになり
生活も楽に、楽しくなってきます。
毎日が充実した日々を送れるようになるわけです。

 

しかし一方で

 

契約が取れない営業マンは
給料は上がらないし、ボーナスは少ない
下手すれば給料カットさへありえます。

 

まさに

 

「天国」と「地獄」です。

 

では、あなたとトップセールスマンとの違いは
どこにあると思いますか？

 

知識の違い？
会話力の違い？
コミュニケーション力の違い？

 

明確にお答えできるでしょうか？

 

実は、トップセールスマンと
あなたに大きな違いはないのです。

 

あるのはただ一つです。

 

「契約」に対する考え方です。

 

私が契約が取れないダメな営業マンだった頃
コミュニケーションに問題があり
お客様から契約をもらえないと思っていました。

 

しかし違っていたのです。

 

当時の私の「契約」の考え方は

 

いかに、お客様から契約を取るか
何を駆使し、どう、心を揺さぶれば
契約が取れるのかを考えていました。

 

契約が取れれば、給料も上がるし
ボーナスももらえるし
インセンティブももらえる。

 

つまり、自分の生活、自分の欲求を満たすため
契約を取りたいと思っていたのです。

 

しかし

 

トップセールスマンは

 

・どすればお客様の希望を叶えられるか
・どうすればお客様の悩みを解決できるか
・どうすればお客様に喜んでもらえるか

 

を、考え行動しています。

 

その結果、信頼をもらい
契約を頂けるだけなのです。
そして、それが給料アップに繋がり
インセンティブも増え
生活にも余裕や潤いが出て
素晴らしい人生を送れるのです。

 

そこにコミュニケーション力が秀でているとか
知識が豊富とか、会話が上手とかは
あまり前に出ず、あくまでそれらは
お客様の希望を叶えるための
手段の一つにしかならないのです。

 

契約の取れない営業マンは

 

・自分の希望、欲求を満足させるために「契約」を取りにいく
【自分のための】

 

トップセールスマンは

 

・お客様の希望を叶えるために行動し、それが結果として
「契約」という形になる
【お客様のため】

 

この違いがあります。

 

行きつくところは同じ「契約」ですが
出発点やプロセスが全く違うのです。

トップセールスマンのコミュニケーション方法

トップセールスマンはお客様と
どのようなコミュニケーションを取っているのか。

 

楽しい会話をしたり
自分から話題を提供し
お客様の心を掴めるよに努力している。

 

そのように思われるでしょうか？

 

しかし、私も含め多くのトップセールスマンは
あまり余計な、どうでもよい話しはしません。
もちろん、営業マン自身の話しのことですが。

 

つまり、営業マン自身の話しは
聞かれない限り、あまり話しはせず
あくまで、お客様中心の会話になります。

 

トップセールスマンのコミュニケーションのメインは
「聴くこと」「知ること」「実現させること」
なのです。

 

最初の段階では80％が
お客様の話しを「聴く」ことに時間を使います。
「知ること」に10％「実現させること」に5％
残りは「話す」の5％です。

 

トップセールスマンは自分の使命として
お客様の希望を叶えること、悩みを解決することと認識しているので
お客様を深く知る必要があるのです。

 

ですから「聴く」「知る」に90％の時間を割り当てるのです。

 

コミュニケーションが苦手なあたの場合
話すという行動が苦手だと思います。
私も苦痛でしたからわかります。

 

でも、お客様の話しを聴くことに関して言えば
他の営業マンよりスキルは上だと思ってます。

 

なぜなら、話すことが苦手なゆえに
人の話しを注意深く聴くことをしてきたからです。

 

「聴く」という行動、できそうではありませんか？

契約を取るためのコミュニケーションスキル

お客様から契約を頂くには
信頼されないとなりません。

 

そこで必要になるのが
コミュニケーション苦手なあなただからできるスキルであり
トップセールスマンが実践しているスキルです。

 

そのスキルは

 

「聴くスキル」傾聴

「知るスキル」観察

 

この2つを、まずはマスターする必要があります。
そして、その2つをマスターしたら最後に

 

「感動を与えるスキル」先読み

です。

 

お客様は感動をすることで
行動を起こします。

 

その行動の結果が「契約」という形になります。

 

この3つのスキルについては
こちらで詳しく解説していますので
ご覧になってください。

 

⇒
コミュニケーション苦手な営業マンが契約を取るための3つの必須スキル

 

私はこの3つのスキルをマスターし
わずか1年でトップセールスマンへと
駆け上がりました。

 

コミュニケーションが苦手で
お客様から契約を頂けないという状況なら

 

この3つのスキルをマスターすることを
強くお勧めします。

 

私が結果を出しているスキルですし
営業マンとしての本質の部分を磨くスキルなので
あなたも、私と同じ頂きを見ることができるはずです。

コミュニケーション苦手な営業マンとトップセールスマンとの違い

コミュニケーション苦手な営業マンと
トップセールスマンとの違いは

 

実は、それほどありません。

 

商品知識、提案能力などは
あなたと同じレベルかもしれません。

 

では、何が違うのか？

 

それは学んでいるコミュニケーションスキルの
活用の仕方です。

 

コミュニケーションが苦手な営業マンは
自分の欠点である、コミュニケーションを
改善しようと努力します。
それは、誰のためでもなく、自分のためです。

 

しかし、トップセールスマンは
お客様の希望を叶えるため、悩みを解決するために
コミュニケーションスキルを学び、活用します。
つまり、自分のためではなく、「お客様のため」です。

 

これが、コミュニケーション苦手な営業マンと
トップセールスマンとの決定的な違いです。

 

今日からぜひ、あなたも

 

お客様のためにコミュニケーションスキルを
学び、活用するようにしましょう。＾＾

 

では、今日の話しをまとめますね。

 

■トップセールスマンが契約を取れる理由

 

トップセールスマンは

 

・どすればお客様の希望を叶えられるか
・どうすればお客様の悩みを解決できるか
・どうすればお客様に喜んでもらえるか

 

これを考え、行動しているから
契約を取ることができる。

 

■トップセールスマンのコミュニケーション方法

 

トップセールスマンのコミュニケーションのメインは
「聴くこと」「知ること」「実現させること」

 

最初の段階では80％が
お客様の話しを「聴く」ことに時間を使う。
「知ること」に10％「実現させること」に5％
残りは「話す」の5％です。

 

■契約を取るためのコミュニケーションスキル

 

そのスキルは

「聴くスキル」傾聴

「知るスキル」観察

この2つを、まずはマスターし
そして、その2つをマスターしたら最後に

 

「感動を与えるスキル」先読みをマスターする。

 

■コミュニケーション苦手な営業マンとトップセールスマンとの違い

 

コミュニケーションが苦手な営業マンは
自分の欠点である、コミュニケーションを
改善しようと努力する。
それは自分のため。

 

トップセールスマンは
お客様の希望を叶えるため、悩みを解決するために
コミュニケーションスキルを学び、活用する。
自分のためではなく、「お客様のため」。

 

さて、本日は

 

コミュニケーション苦手な営業マンと
トップセールスマンとの違い
に、ついてお話ししてきました。

 

トップセールスマンの考え方
行動を知ることで
あなたもトップセールスマンへと
駆け上がることができるのです。

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