コミュニケーション苦手な営業マンが一般の営業マニュアルを実践しても契約を取れない理由

こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です
あなたは、もしかしたら契約を取るために
営業マニュアル、トークテクニックマニュアル
営業セミナー、営業コンサルティングなど学び

 

勉強をたくさんしてきたかもしれません。

 

でも、思うように契約を取れない。

 

私も、たくさんの営業マニュアルを買って
実践し、ダメなら次、それでもダメなら
営業セミナーに行ったりと

 

他の営業マンがやっている勉強を
してきたのです。

 

でも、まるでダメでした。

 

一体、何をどうやって勉強したら
契約が取れる営業マンになれるのか悩んでいました。

 

もし、あなたが以前のダメダメ営業マンだった
私のように、営業マニュアルなどを勉強し
実践し続けたとしたら

 

この先も、契約を頂ける
営業マンになることはできないかもしれません。

 

あなたは自分が

 

コミュニケーションが苦手と自覚しているなら
一般的な営業マニュアルを実践しても
お客様から契約を頂くことは難しいのです。

 

しかし、

 

コミュニケーションが苦手なあなただからできる
あなたしかできない、営業マニュアルがあるのです。

 

あなたが、その営業マニュアルをマスターできると
他の営業マンはあなたに追いつくことは
難しくなります。

 

それほど、強力なマニュアルなのです。

 

今日は

 

普通の営業マンが実践する一般的な営業マニュアルとは
営業マニュアルを実践して契約が取れる営業マンとは
コミュニケーション苦手な営業マンと普通の営業マンが
実践するマニュアルの違い
コミュニケーション苦手な営業マン専用の
営業マニュアルとは?

 

についてのお話しです。

 

そして今回

 

コミュニケーション苦手な営業マンが一般の
営業マニュアルを実践しても契約を取れない理由
に、ついて

 

私がリフォーム営業マンとして
お客様から契約を取り続けてきた経験を踏まえ
お話ししていこうと思います。

普通の営業マンが実践する一般的な営業マニュアルとは

営業マニュアルには何種類かあります。

 

・所属する会社で配布されるマニュアル
・書店などで売っているマニュアル
・コンサルティングが用意するマニュアル

 

などです。

 

あなたも、これらを手にして
勉強し実践したきたかと思います。

 

営業を始めた頃は
何の疑問も持たず
ひたすらマニュアルを勉強しましたが

 

契約を頂くことができない日々が続き

 

そもそも、このマニュアルって
何なのだろうと疑問に思ったのです。

 

お客様宅へ行った時の対応
お客様への質問の答え方
お客様へのプレゼン方法
お客様の購買意欲を高めるプレゼン方法
お客様との金額交渉
セールスレターの書き方
等々

 

又、他のトークテクニック本とか
セミナーも同じようなものです。

 

お客様に対してはこう接しましょうとか
お客様がこう言ったら、こう言いましょうとか
お客様の気を引くために、こう言いましょう等々。

 

つまりこれは、万人向けに作られた
教科書や参考書みないなもので
営業マンの性別、性格、環境などは
何も考慮されてはいないものです。

 

元、営業マンだった人
コンサルタントなど、その道のプロが
作成したマニュル、本だったりしますので
読み物としては素晴らしいと思います。

 

でも、それが、自分自身の営業スタイルに
合わせて活用できるかどうかは別問題なのです。

 

しかし、営業マンによっては
そのマニュアルを使い
契約を頂ける方もいます。

 

それは、学校の授業を受けるだけで
テストで良い点を取れる学生のようなものです。

 

人によって、学校の授業では学ぶことが出来ず
家庭教師、塾などで、自分の性格、スタイルに合わせ
テストで良い点を取るということもあります。

 

営業マニュアルは、読み物としては
素晴らしいノウハウかと思いますが
それが、あなたに合っているかどうかは
別問題なのです。

営業マニュアルを実践して契約が取れる営業マンとは

一般的な営業マニュアルを実践し
契約が取れてしまう営業マンは

 

元々が「営業」という職に向いている人
人見知りなどせず、誰とでも気軽に話せる人

 

そのような人の場合

 

例えば、他業種や社内の異動で
営業マンになったとしても
営業のコツ、基礎を掴むことで
契約が取れてしまう場合があります。

 

一般的な営業マニュアルは
営業の方法や
お客様に対するトークの方法など
一連の流れを開設しているものもあれば
抜粋して、テクニックだけを教えている場合もあります。

 

コミュニケーションに苦労をしない営業マンの場合
これらのマニュアル、テクニックを学ぶことで
営業マンとしての仕事を覚え
それを実践していき、契約という成果を
出すことができるかと思います。

コミュニケーション苦手な営業マンと普通の営業マンが実践するマニュアルの違い

会社で支給されるマニュアル
市販されている一般的な営業マニュアルは
コミュニケーションを取ることに
苦手意識や苦痛を感じない営業マンのために
あると言っていいです。

 

私やあなたが、一般的な営業マニュアルを実践しても
普通の営業マンと同じ結果を出すことは難しいのです。

 

なぜなら、私やあなたのように
コミュニケーションが苦手で
営業が苦手な人の場合
営業マニュアルを実践する段階で
かなりの苦痛を強いられることがあるからなのです。

 

例えば、お客様にお会いしたら
「元気に挨拶をしましょう」
「お客様を褒めましょう」
「お客様をリードして契約まで誘導しましょう」

 

など、私には苦痛なものでしかありません。

 

ただ、現在はお客様に話しを聞き
お客様主導の営業にするという営業方法の
時代になりつつありますが。

 

しかし、一般的な営業マニュアルは
テクニック、ノウハウなどに特化させているものも多く
また、会社で配布されるマニュアルは
お客様からいかに契約を頂くかについて
書かれているものも多いのです。

 

私は、会社で配布された営業マニュアルは
営業に異動してから一ヶ月で実践するのをやめました。

 

市販されている営業マニュアル
有名な営業マンが書いた本も
たくさん読みましたが、読むのをやめました。

 

私は、営業マン主導から
お客様主導の営業方法へ変えたのです。

 

お客様を契約へと誘導するのではなく
お客様の希望を叶えるために行動し
結果、お客様から契約して欲しいと
こちらへ来てくれるというスタイルをとりました。

 

普通の営業マンが実践するマニュアルは
「営業マン主体」

 

コミュニケーション苦手な営業マンが実践するマニュアルは
「お客様主体」

 

このように対極の位置にあるのです。

コミュニケーション苦手な営業マン専用の営業マニュアルとは?

コミュニケーション苦手な営業マンが実践するマニュアルは
「お客様主体」

 

コミュニケーションが苦手な営業マンが実践するマニュアルは
「お客様主体」と、お話ししましたが

 

それは、どうことでしょうか。

 

一言で言えば、営業マンとして
お客様を誘導し契約まで持ち込むのではなく

 

お客様の方から「契約したい」と
思わせるように行動することです。

 

では、どうすればそのようなことができるのでしょうか?

 

それは、お客様があなたを
心の底から信頼すれば
自発的な行動に出てくれるのです。

 

例えば、こんなことがありました。

 

お客様からリフォームの依頼があり
数百万円の工事の見積もりになりました。

 

通常であれば、何日も何日も検討したり
見積書を穴の空くほど確認するかと思います。

 

しかし

 

私の場合、全てではありませんが
多くのお客様は見積もり金額をチラ見するだけで
いつから工事ができるの?

 

と、言われていたのです。

 

これには、私の方から
「見積もり見なくていいんですか?」

 

と、お聞きしたくらいです。

 

すると、あなたを信用しているし
金額以前に、工事を依頼しようと思っていたから。

 

と、言って頂けたのです。

 

これが、お客様主体のマニュアルを
実践した結果です。

 

マニュアルと言っても
本になっているわけではなく
「スキル」として身につけていくものなんですけどね。

 

お客様の困っていること
叶えたい希望を
とことん、お聴きして

 

それに対して、最良の提案をしていく。

 

たった、これだけなのです。

 

つまりは契約どうのこのより
「お客様の希望」を最優先させた営業
という、ことですね。

 

人と話すのが苦手で
コミュニケーションが苦手なら
どこまでも、お客様の声、話しを聴く
と、いうことに徹することで

 

お客様から、ぜひ、契約して欲しい
と、言って頂ける営業マンになれるのです。

 

では、今日の話しをまとめますね。

 

■普通の営業マンが実践する一般的な営業マニュアルとは
万人向けに作られていて、全ての人が結果を出せるものではない

■営業マニュアルを実践して契約が取れる営業マンとは
元々が「営業」という職に向いている人
人見知りなどせず、誰とでも気軽に話せる人

■コミュニケーション苦手な営業マンと普通の営業マンが実践するマニュアルの違い
「営業マン主体」と「お客様主体」の違い

■コミュニケーション苦手な営業マン専用の営業マニュアルとは?
お客様主体で、どこまでも、お客様の声、話しを聴くことに徹するということ

 

さて、いかがでしたでしょうか。

 

一生懸命、一般のマニュアルを実践しても
私や、あなたのようにコミュニケーションが苦手な営業マンの場合
契約を頂けるようにはならない、という理由がお分かり頂けたかと思います。

 

コミュニケーションが苦手であれば
それに合った方法で営業をしていくことで
お客様から信頼を頂け
他の営業マンが真似できない
営業スタイルを確立していくことができますよ。^^

この記事を書いた人

平井淳一
平井淳一選ばれる営業マン育成プロデューサー
営業が苦手、コミュニケーションが苦手で契約が全く取れないリフォーム営業マンの方を専門に、「選ばれる営業マン」になるためのミュニケーションスキル、パーソナライズシステムの仕組み作りをサポート。

埼玉県を拠点に活動している
選ばれる営業マン育成プロデューサー

営業コミュニケーションレスキュー講座

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