こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

 

コミュニケーションが苦手な営業マンにとって
お客様と話すことはもちろんですが
決断を迫られるシチュエーションでは
萎縮してしまい、固まってしまう。

 

なんてこともあるかと思います。

 

そんなシチュエーションの中で
営業マンにとって決断を迫られるのは
クロージングの場面ではないでしょうか。

 

お客様に、ご契約頂けますか？
商品を購入されますか？

 

と、言わなければならない。

 

多くの営業マンは
このクロージングの壁を超えることに
恐怖を感じています。

 

私も、クロージングの瞬間が
とても恐怖でした。

 

逃げたい気持ちで一杯だったのです。
お客様に、いかがされますか？

 

と、意思確認をする決断が
契約の取れない営業マンは
出来ないのです。

 

あなたも、クロージングの
決断に恐怖を感じていませんか？

 

でも、契約の取れる営業マン人生を送るには
この、クロージング決断の恐怖を
避けて通ることはできません。

 

しかも、クロージングが
コンプリートしなければ
契約を頂くことも出来ないのです。

 

私もクロージングでかなり悩みました。
でも、あることをきっかけに
恐怖のクロージングを完全克服できたのです。

 

その方法は、もちろんあなたにもできます。
なぜなら、クロージング恐怖症の私が
克服できたのですから。

 

今日は

 

そもそもクロージングとは何か
あなたのクロージングで契約が取れない理由
クロージングは必要か？
クロージング恐怖を完全克服する方法

 

に、ついてお話しします。

 

また、今回

 

コミュニケーション苦手な営業マンが
クロージング恐怖を完全克服する方法

 

に、ついて

 

クロージングが嫌でたまらなかった私が
恐怖を克服して、トップセールスマンになった
経験を踏まえ、お話ししていこうと思います。

そもそも、クロージングとは何か

クロージングとは一般的には、お客様と
契約を締結するためのアクションを
言います。

 

営業マンにとって
クロージングが、契約前の
最終到達点ですね。

 

ただ、私は

 

クロージングの日は
お客様に印鑑を押させるため
営業マンが、攻防を
繰り広げる日というイメージがあって、

 

クロージングという言葉さえ
いやな気分になるのです。

 

でも、お客様から契約を頂けるかどうかは
クロージングにかかってる
とも言える大切なアクションです。

 

だから、営業マンは必死になります。

 

コミュニケーションが苦手な営業マンは
この、クロージングがとても苦手です。

 

クロージングの結果によっては
お客様に嫌われてしまうかもしれない
と、いう恐怖感があるからです。

 

だから、クロージングができない。

 

結果、契約しても頂けない。

 

という、営業マンとしては
最悪のシナリオになってしまうわけです。

あなたのクロージングで契約が取れない理由

クロージングとは
お客様と契約を締結させるためのアクション
と、いうことは、

 

あなたも理解しているかと思います。

 

でも、強引に印鑑を押させるための
アクションではありません。

 

営業マンの提案と
お客様の希望との価値が一緒になれば
自然と契約になるわけですが、

 

お客様は、自分からは
「それじゃぁ契約しよう」
とは言ってはくれないのです。

 

なぜなら

 

契約書に印鑑を押すということは
お客様にとっても怖いからです。

 

日本は印鑑社会です。

 

書類だろうが、契約書だろうが
宅配の受け取りだろうが
印鑑を押す習慣があります。

 

その中でも

 

契約＝お金を支払う義務
を生じる場合は、

 

ものすごく慎重になります。

 

これは当たり前です。

 

日本人は世界から見ても
控えめで、慎重な人種です。

 

だから契約書に印鑑を押すことが
ものすごく怖いのです。

 

でも、もし、誰かが背中を押してくれたら？

 

勇気をもらえたら？

 

恐怖が薄らぎ、希望が叶うという
幸福感に変わっていくのです。

 

あなたのクロージングで契約が取れないのは

 

・お客様の恐怖を取り除いていない

・お客様の背中を押していない

・お客様に勇気を与えていない

 

からなのです。

 

自分が嫌われるのが怖い。
怒られたらどうしよう。
とてもじゃないが契約してなんて言えない。

 

そう、考えているから
お客様が契約をしてくれないのです。

 

あなたが恐怖を感じてしまうのは
自分のことしか考えていないからです。

 

お客様を幸せにしてあげたい。
お客様に希望を持って欲しい。
お客様を助けたい。

 

そう、思うのなら背中を押せるはずなのです。

 

背中を押せないのは

 

「保身」なのです。

 

つまり、自分が嫌われないようしたいだけなんですね。

 

お客様は自分の希望を叶えたいのです。
自分の悩みを解決したいのです。

 

本当は契約したいけど
一歩、踏み出す勇気が持てないのです。

 

あなたの言葉が必要なのです。

クロージングは必要か？

そもそも論になってしまいますが
クロージングって必要なの？

 

って、思いませんか？

 

私はお客様と人間関係が構築できていれば
あえて、クロージングをしなくてもいいと思ってます。

 

まぁ、ここでいうクロージングは
メインクロージングとでもいうか
つまり、最終局面でのアクションです。

 

私は

 

クロージングするぞっ！
今日が勝負だっ！

 

とは考えませんでしたし
そういう行動もしませんでした。

 

なぜなら、そのような時間を作らなくても
すでに「契約を頂く」ことができていたからです。

 

でも、何もしなかったわけではありません。

 

お客様の悩みを聞き
お客様の希望を叶える方法を話し
それには契約が必要になりますよ。

 

と、言葉は違いますが

 

「ソフトクロージング」をしていたからです。

 

ソフトクロージングの場合
一度の会話では終わりません。

 

やりますか？やりませんか？
どうしかすか？

 

と、迫ったりもしません。

 

やる、やらないを決めるのは
お客様ですからね。

 

私はコミュニケーションが苦手でしたから
上手に話しはできませんでしたし
言葉巧みにお客様の気を引くこともできませんでした。

 

しかし、お客様にとって
一番重要なことはしっかり
お話ししてきたのです。

 

どうしますか？やりますか？やりませんか？

 

ではなく

 

一緒にやりましょう。
そうすることで、必ず悩みは解決しますよ。
このままでは、何も変わりませんよね。

 

困った時は私が全力でお客様をフォローしますし
どんな時でも味方になります。

 

もし、これをやれば
お客様にとって素晴らしい未来になります。
私も連れて行ってくいださい。

 

これがソフトクロージングなのです。

 

自分の未来を見せてくれて
その未来に一緒に行ってくれる
困った時はいつでもそばにいる。

 

そう、言われるとお客様は安心をします。

 

上辺だけではなく、本心から言ってあげることで
その心がお客様に伝わるのです。

 

ただ、お客様の中には

 

「お金ありき」

 

という方もいます。

 

そういうお客様の場合は
私の言葉は心には響きませんでした。

 

で？あとどれくらい安くなるの？
もっと安い業者がいるんだけど？

 

と、言われた場合う
私は、では他の業者さんにお願いしてくださいね。

 

と、言って、次のお客様に心を注ぎました。

 

全てとは言いませんが

 

この「ソフトクロージング」が
ちゃんとできていて、会話の中で
お客様の心を掴んでいれば

 

メインクロージング
「クロージングの日」は
必要ないのです。

クロージング恐怖を完全克服する方法

あなたがクロージングに恐怖を感じているのは

 

お客様に契約の話しをしたら嫌われてしまう。
嫌われるのは嫌だ、どうしても言えない。

 

と、いう恐怖だと思います。

 

また、「クロージングの日」を
意識的に作ってしまうからです。

 

では、その恐怖を完全に克服する方法はあるの？

 

と、いうことですが、

 

あります。

 

私は「クロージングの日」を
意識的に作ったことはあまりありませでした。

 

なぜなら、クロージングの日を迎えるまでもなく
お客様の意志が確認できていたからです。

 

ですから

 

あえて、契約しますか？しませんか？

 

とは、言わなくても答えがわかっていたのです。

 

理由はお客様との人間関係ができていた場合
あえて、契約してくださいと言わないでも
暗黙の了解で、お客様と一緒に
契約後の話しをしていたからなのです。

 

これは、人間関係ができていないと
実現できません。

 

クロージングの日がなくても
すでに答えがわかっていたら
恐がる必要は無いですよね？

 

契約という最終局面を
最高の形にするには、

 

私がブログでお話ししている
コミュニケーショントライアングルを
マスターする必要があるのです。

 

これが出来ていれば
あえて、クロージングする必要はありませんし
恐怖も感じることはありません。

 

クロージング恐怖症は完全に克服されます。

 

コミュニケーションが苦手なあなただからこそ
コミュニケーショントライアングルのスキルが
100％生きるのです。

 

さて、では話しをまとめます。

 

■そもそもクロージングとは何か

 

お客様と契約を締結するためのアクションを
言います。

 

営業マンにとって
クロージングが、契約前の
最終到達点。

 

お客様から契約を頂けるかどうかは
クロージングにかかってる
とも言える大切なアクション。

 

■あなたのクロージングで契約が取れない理由

 

あなたのクロージングで契約が取れないのは

・お客様の恐怖を取り除いていない

・お客様の背中を押していない

・お客様に勇気を与えていない

から。

 

■クロージングは必要か？

 

クロージングする前に
自分の未来を見せてくれて
その未来に一緒に行ってくれる
困った時はいつでもそばにいる。

 

そう、言われるとお客様は安心をします。

 

上辺だけではなく、本心から言ってあげることで
その心がお客様に伝わる。

 

これを完成させてしまっていれば
あえて、クロージングは必要ない。

 

■クロージング恐怖を完全克服する方法

 

クロージングの日がなくても
すでに答えがわかっていたら
恐がる必要は無い。

 

契約という最終局面を
最高の形にするには、

 

コミュニケーショントライアングルを
マスターする。

 

これで、クロージング恐怖を完全克服できる。

 

さて、いかがでしたか？

 

今日は

 

コミュニケーション苦手な営業マンが
クロージング恐怖を完全克服する方法

 

に、ついてお話ししてきました。

 

ぜひ、参考にしてみてくださいね。＾＾

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