こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

 

お客様から契約を頂く方法を
あなたは知っていますか？

 

お客様とコミュニケーションを取り
良い商品、良い提案をし
適正な価格だとしたら契約をもらえる。

 

そう、考えているでしょうか？

 

でも、自分はコミュニケーションが苦手なので
なかなかお客様から契約をもらえない。

 

だから悩んでいる。

 

その気持ち、とてもわかります。

 

私は口下手でコミュニケーションが苦手で
会社の人とさえ、あまりスムーズに
話しができない営業マンで
飲み会に参加しても独りでいるタイプでした。

 

でも、あなたがお客様を契約を頂くために
コミュニケーションを改善しようと努力したり
営業ノウハウを学んでも
お客様が契約してくれる理由を理解できなければ
おそらく、この先も、お客様から
契約を頂くことは難しいでしょう。

 

でも、

 

「お客様が契約してくれる理由」を
理解できたとしたら？

 

あなたは、お客様が望む行動をしてあげれば
簡単に契約を頂けると思いませんか？

 

私はその方法を実践し
営業マンとしては
実績をあげることが難しいと言われる
「リフォーム」でトップセールスマンになれたのです。

 

今日は

 

お客様が契約を決断する「決め手」とは
お客様が営業マンに望んでいること
コミュニケーション改善が重要ではない理由
お客様に「あなたと契約したい」と言わせる方法

 

に、ついて、お話ししていきます。

 

また、今回

 

コミュニケーション苦手な営業マンが
お客様を感動させ契約を取る方法

 

に、ついて

 

私のこれまで、たくさんのお客様から
契約を頂いてきた経験を踏まえ
お話ししていこうと思います。

お客様が契約を決断する「決め手」とは

冒頭にお聞きした答え
出ましたか？

 

お客様から契約を頂く方法を
あなたは知っていますか？

 

と、いう質問です。

 

では、答えを言いますね。

 

それはお客様が営業マンを選ぶ方法
つまり、「この営業マンに決める」
と、いうことを

 

事前にキャッチして
必然的にお客様にあなたを
選んでもらうように行動する。

 

これが

 

お客様から契約を頂く方法です。

 

こういうと、とても簡単に思えますが
あなたを選んでもらうには
お客様が、何を決め手として
営業マンを選ぶのかを知る必要があるのです。

 

その決め手とは何なのか？
を知ることで、
あなたは他の営業マンより
高い確率で、お客様から
契約を頂けるようになります。

 

では、あらためて言います。

 

お客様が営業マンを選ぶ決め手は

 

・自分の希望を叶えてくれる人
・自分の悩みを解決してくれる人
・わくわくさせてくれる人
・未来を見せてくれる人
・自分を一番に考えてくれる人

 

なのです。

お客様が営業マンに望んでいること

多くの契約の取れない営業マンは
お客様が望んでいることを勘違いしています。

 

良い商品を提案して欲しい
安い金額で契約したい
早く希望を叶えたい

 

そう、思い

 

契約の取れない営業マンは
良い商品を提案するよう努力し
見積もり金額を安くし
一秒でも早く見積もりを作る
という努力をします。

 

コミュニケーションの苦手な営業マンは
お客様と話す時間を少しでも減らそうと

 

契約の取れない営業マンと
同じ行動をしてしまうのです。

 

あなたはこれまで
このような努力をしてきて
お客様からたくさん契約を
頂くことができたでしょうか。

 

契約を頂けていない
というのが現実かと思います。

 

営業マンがお客様から契約を頂くには
良い商品を提案するとか
見積もり金額を安くするより
お客様が望んでいることを理解するほうが先なのです。

 

では、お客様は営業マンに
どんなことを望んでいるのでしょうか。

 

それは

 

「自分の話しを聞いてくれること」

 

なのです。

 

話しを聞いてもらいたいのに
先走って商品を提案したり
見積もりをとっとと提出しまっては
その時点で終了です。

 

私はコミュニケーションが苦手だし
お客様の家から一分でも早く帰りたいから
商品説明をくどくど話し
見積もりの話しをしていました。

 

そんな時、私はお客様に言われたのです。

 

「あなたは何もわかっていないね」

 

と。

 

お客様はその理由を詳しくは
教えてくれませんでしたから
理解するまでに時間がかかりましたが
わかった時には、もう遅かったのです。

 

コミュニケーションが苦手なゆえ
お客様との関係を構築しようとしなかったのです。

 

ハッキリ言っておきますが

 

お客様と最初にお会いしたとき
仕事の話しから切り出したら
もう、契約は頂けないものと思ったほうが良いです。

 

あなたは、それをやってませんか？

 

まずは、お客様が何を望んでいるのかを
知ることから始めなければならないのです。

コミュニケーション改善が重要ではない理由

コミュニケーションが苦手な営業マンは
なんとかコミュニケーションを改善しようと
様々な努力をします。

 

お客様と上手に話せるようにするために
トークテクニックを学んだり
人間関係が構築できるように
駆け引きのノウハウを学んだり

 

確かに、お客様と関係を構築するには
会話が必要だし
人間関係の構築は重要です。

 

しかし

 

あなたが、コミュニケーションを
改善しようと表面上の努力を重ねても
それは、お客様には伝わらないのです。

 

返って、学んだことが
マイナスになってしまうこともあります。

 

先ほども言いましたが

 

お客様が営業マンに望んでいることは
「話しを聞いてもらいたい」ことです。

 

ですから、話しを聞いてあげればいいのです。

 

話しを聞くタイミングで
余計な話し、会話は必要ありません。

 

コミュニケーションを得意としたり
会話が好きな営業マンは
ペラペラと話しをしてしまいますが

 

私やあなたのように

 

コミュニケーションが苦手な人は
話すより「聴く」ことのほうが得意なはずです。

 

そうじゃないですか？

 

お客様の話しを親身に聴けばいいのであって
あなたが余計な話題を作り
話す必要はないのです。

 

コミュニケーションが苦手な人は
営業に向かないとか
コミュニケーションが苦手な人が営業マンをするなら
改善することが大切である

 

というのは、営業の本質を知らない人から見た
一般的な考えなのです。

 

全て間違いとは言いませんが

 

お客様の話しを聴き
お客様の心を掴むことに
コミュニケーションの改善はさして重要ではないのです。

 

お客様に「あなたと契約したい」と言わせる方法

営業マンは契約を取るために
必死に努力をします。

 

あなたも一生懸命努力したことと思います。

 

コミュニケーションが苦手で
会話が苦痛と感じても
なんとかお客様から契約を頂くために
トークの勉強もしたかもしれません。

 

お願いだから契約して欲しい。
契約してい頂けませんか？
もう、後がないんです・・・。

 

なんて、泣き落としを使う
営業マンもいます。

 

それでも、お客様は契約をしてくれない。

 

それが現実です。

 

私はリフォーム営業マンとして
3年間、トップセールスマンとして活動していましたが
その3年間は、自分からお客様に

 

どうか契約して欲しいとか
契約して頂けませんか？

 

とは言いませんでした。

 

多くのお客様は

 

「あなただから契約するよ」
とか、お客様から
「契約して欲しい」

 

と、言われていました。

 

営業マンとしては、こんなに楽なことは
ありませんよね？（笑）

 

こっちからお願いしなくても
お客様のほうからお願いされるわけだから。

 

では、なぜ、私がお客様に
契約をお願いされてきたか。

 

それは、お客様を「感動」させてきたからです。

 

人間の心が動き行動するシチュエーションを知っていますか？

 

それは

 

・恐怖を感じたとき
・感動したとき

 

なのです。

 

恐怖を感じ行動する場合
恐怖が去ってしまえば
そこで行動は止まります。

 

しかし

 

感動して行動する場合
それは心にずっと残り続け
行動は現在進行形のままです。

 

では、私がお客様をどうやって感動させてきたか？

 

それは

 

・お客様の話しを真剣に聴く
・お客様が望むことを理解し実現させる
・お客様が望む以上のサプライズを与える

 

この3つを実践しただけです。

 

私はコミュニケーションが苦手でしたから
上手に話せないので、お世辞も上手ではないし
楽しい話題も提供できませんでした。

 

しかし

 

だからこそ

 

この3つの行動に集中し
お客様に感動を与えることができたのです。

 

そしてお客様から

 

ぜひ、あなたと契約したい
と、言ってもらうことができたのです。

 

では、今日の話しをまとめます。

 

■お客様が契約を決断する「決め手」とは

 

・自分の希望を叶えてくれる人
・自分の悩みを解決してくれる人
・わくわくさせてくれる人
・未来を見せてくれる人
・自分を一番に考えてくれる人

 

■お客様が営業マンに望んでいること

 

自分の話しを聞いてくれる営業マンであって欲しい
と、望んでいる。

 

■コミュニケーション改善が重要ではない理由

 

コミュニケーション苦手な人は
話すより、聴くことのほうが向いている。

お客様は話しを聴いてもらいたいから
お客様の話しを聴き、お客様の心を掴むことに
コミュニケーションの改善はさして重要ではない。

 

■お客様に「あなたと契約したい」と言わせる方法

 

お客様を感動させることで
あなたと契約したいと思ってくれる。

 

お客様を感動させるには
・お客様の話しを真剣に聴く
・お客様が望むことを理解し実現させる
・お客様が望む以上のサプライズを与える
が、必要。

 

さて、今日は

 

コミュニケーション苦手な営業マンが
お客様を感動させ契約を取る方法

 

に、ついてお話ししてきました。

 

コミュニケーション苦手なあなただからこそできる方法です。
ぜひ、お客様を感動させ、契約の取れる営業マンに
なってくださいね。＾＾

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